28 января 2021
Темы | Продажи
Нет времени читать?
Отправить статью на почту

5 советов, которые превратят отдел продаж в крутую команду

28 января 2021
14 мин на чтение
4908
author__photo
Наталья Топорова
Руководитель отдела обучения Calltouch

Нет времени читать?
Отправить статью на почту

Представим ситуацию. В одно прекрасное утро руководитель отдела продаж просыпается и понимает, что хочет построить по-настоящему крутую команду. Такую, чтобы ей не были страшны никакие трудности, а выполнение плана превращалось в увлекательное приключение. Чтобы сотрудники не считали последние минуты до конца рабочего дня от скуки, а работали в кайф. Наверняка об этом тайно мечтает каждый руководитель, не только отдела продаж.

Но в связи с этим возникает вопрос – с чего начать? Как эту мечту превратить в реальность? Поговорим в статье.

Наши продукты помогают вашему бизнесу оптимизировать расходы на маркетинг
Узнать подробнее

Проведите диагностику и определитесь с целью

Что значит крутая команда продаж? Это команда, которая имеет единую цель, лидера и сделает все, чтобы выполнить план. Каждый сотрудник вносит свой вклад в улучшение результата. А значит, под превращением отдела продаж в крутую команду мы понимаем и улучшение показателей.

Если руководитель хочет улучшить результаты за предыдущий период, то ему надо проанализировать прошлые месяц, квартал и год. Это поможет понять, каких показателей достигает команда в цифрах. Вы видите конкретные факты, а не доверяетесь интуиции или чуйке. Когда заметите «просадку», то сможете выяснить ее причину. Например, это может быть:

  • работа только с одним сегментом бизнеса;
  • низкий средний чек;
  • слабая активность;
  • долгий цикл сделки;
  • и так далее.

Анализ покажет вам точки роста, станет основой для планирования. Важно понять, какую цифру вы хотите получить в итоге, чтобы остаться довольным. Второй момент – продумать план этих действий, которые приведут вас к желаемому результату.

Поставьте цель и ведите всех за собой

Даже если у вас поставлены цели по захвату мира, созданы скрипты и есть базы – это не принесет результат, если сотрудник незамотивирован на достижение результата вместе с вами. И здесь в помощь руководителю несколько способов вдохновить его на великие дела.

Будьте лидером

В первую очередь, руководитель должен сам верить в свой план и понимать, что он – часть команды. Как говорил Максим Батырев, «стая копирует вожака». Поэтому когда он верит, что цель достижима, то люди чувствуют это и копируют его поведение. Если сам руководитель демотивируется, то команда это мгновенно считывает даже без слов.

Откройтесь общению

Быть частью команды – это значит поддерживать внутреннюю коммуникацию с командой. Если руководитель хочет мотивировать команду, то ему стоит подводить промежуточные итоги и сообщать о микро-победах. Когда он говорит об этом сотрудникам, у них появляется воодушевление. «Ого, круто, мы уже что-то сделали, – думают они, – значит, это возможно». Также не обойтись без индивидуальной проработки мотивации в личной беседе.

Личные беседы по 15 минут из серии «как дела, как настроение?» помогут руководителю понять настрой сотрудника. Важно, чтобы менеджер чувствовал и понимал, что может поделиться своими мыслями и переживаниями. Зачастую сотрудник боится прийти к руководителю из-за того что получит в ответ критику или его отчитают, а в догонку поставят еще больше задач.

В случае когда вы выявили факторы демотивации, стоит провести мотивационную беседу, которая поможет понять причины и вернуть сотрудника в строй.

Мотивационную беседу лучше проводить не в формате «руководитель – подчиненный», а «я твой друг и готов тебе помочь». Стремитесь разобраться в ситуации и понять сотрудника вместо того, чтобы обрушиваться на него с критикой.

Не всегда стоит доверяться чуйке, чтобы выявить демотивацию. Важно судить по фактам и конкретным результатам продаж конкретного менеджера, то есть оценивать максимально объективно.

В Calltouch есть отдельный отчет по менеджерам. Иногда заглянуть в CRM-систему недостаточно, если руководитель хочет получить полную картину. Поэтому необходимо связать маркетинг с продажами, а точнее, соединить эффективность менеджера с каналами трафика и добавить туда данные коллтрекинга.

Это позволит увидеть как «просадки», так и сильные стороны отдела. А зная, что работает и приносит результат, руководителю становится гораздо проще управлять командой и мотивировать ее.

Создайте соревновательные условия

Попробуйте мотивировать с помощью искусственных соревнований – разумеется, это должно быть здоровое соревнование в рамках разумного. Например, это могут быть конкурсы «чья команда добьется больших результатов, то получит бонус или вознаграждение». Цель такой игровой механики – раскачать и замотивировать сотрудника.

Я бы порекомендовала сфокусироваться на соревновательно-игровой механике. По своему опыту скажу, что сотрудника больше мотивирует какой-то приз, признание того, что он лучший среди других.

Чем мотивированная команда отличается от других

Сотрудники такого отдела гонятся не за личными результатами, а за достижениями команды. Менеджеры не только закрывают и перевыполняют план, но и подтягивают коллег. У меня была ситуация, когда новичок пришел из другой команды в сильную, где царил микроклимат победителей. Его убеждали, что он может гораздо больше – он становился увереннее и улучшал свои показатели. Когда сотрудник видит, что все в команде работают на результат и это реально, то он еще больше старается.

Чему обучать отдел продаж, чтобы вывести его на новый уровень

Учиться можно всегда, потому что знания бесконечны. У нас все начинается с базовой технологии продаж: установление контакта, выявление потребностей, презентация и так далее. Далее теория применяется на практике. Чтобы закреплять знания на практике нужно применять бизнес-игры. В таком случае ребята учатся не только от тренера, но и друг у друга. Например, бизнес-игры помогают делиться опытом и заранее подготовиться к самым разным ситуациям.

Следующий уровень после базы – это адаптация под клиента: определение личной потребности, гибкость в проведении встречи.

Главное, чтобы эта информация была структурирована: один блок дополняет другой – это позволит сократить время адаптации в компании. Важно, чтобы новички получали только ту информацию, которая им нужна для старта работы.

Конечно же, нужна глубокая экспертиза в продукте. Так менеджер ответит на вопросы клиента и озвучит все преимущества. Сотрудник не только должен любить и верить в продукт, но и уметь «продавать», исходя из задач клиента. Соответственно, здесь нужны тренинги по продукту, новинкам и проверки знаний.

Развивая базовые навыки продаж и прокачивая экспертизу в продукте, не стоит забывать и про развитие soft skills. Навыки коммуникации, тайм-менеджмента, целеполагание и так далее помогут менеджеру достигать результатов.

Немного HR: как понять, что новый человек подходит вашей команде

Уход и приход новых сотрудников – неизбежный процесс. Кандидаты могут грамотно подготовиться к собеседованию и произвести хорошее впечатление, однако на деле показать совсем другие результаты. Поэтому для руководителя есть несколько рекомендаций:

  • составить профиль «того самого менеджера»: что его мотивирует, опыт работы, уровень компетенций и так далее;
  • решить, что для вас, как руководителя, приоритетнее: и если опыт, то подготовить пул вопросов из серии «какой ваш самый максимальный чек?»;
  • понять, насколько его ценности соответствуют вашей команде: используйте открытые, уточняющие вопросы, например, «что для вас приоритетно при выборе места работы?».

И напоследок: как делать не надо

«Я сказал, значит, так надо»

Как бы не так, но сейчас жизнеспособнее модель, где каждый выполняет свои задачи, а руководитель поддерживает общение со всем отделом и делится идеями. Формат, когда сотрудник работает, потому что «так сказал начальник», – постепенно уходит в прошлое. Поэтому требовать выполнение плана, козыряя своей должностью – не лучший вариант в достижении результата.

Брать все задачи на себя

Когда руководитель не делегирует задачи, он может думать: «Я лучше знаю, и поэтому сделаю сам». В итоге получается, что все задачи забирает начальник. Из-за этого он может быть тотально загружен, зашиваться в рутинных задачах и не давать своим сотрудниками развиваться. И как следствие, у него не будет времени для работы со своей командой.

Лишать сотрудника конструктивной обратной связи

Отсутствие обратной связи может застопорить процесс адаптации и развития сотрудника в команде. При общении нужно делать акцент на действиях сотрудника, а не на его личности.

Если руководитель хочет построить крутую команду, ему следует начать с самого себя. Именно с него начинается вера в достижение результата, он задает темп работы и ведет всех за собой. Когда он на себе показывает хороший пример, отдел начинает тянуться за ним. И тогда руководитель уже превращается не просто в эффективного босса, а в настоящего лидера, за которым хочется идти.

Опубликовано на vc.ru

caltouch-platform

Сквозная аналитика

 от 990 рублей в месяц
  • Автоматически соберет данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в 1 окне
  • Бесплатные интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
  • Анализируйте воронку продаж от показов до кассы
  • Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
  • Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды
Нет времени читать?
Отправить статью на почту
Оцените
Поделитесь с друзьями
Что нового в интернет-маркетинге?
Главное в ежемесячной рассылке
Подписывайтесь сейчас и получите 13 чек-листов маркетолога
Нажимая на кнопку "Подписаться", вы даёте своё согласие на обработку персональных данных и получение рекламной информации о продуктах, услугах посредством звонков и рассылок по предоставленным каналам связи.
У вас интересный материал?
Опубликуйте статью в нашем блоге
Опубликовать статью
Хотите получить актуальную подборку кейсов?
Прямо сейчас бесплатно отправим подборку обучающих кейсов с прибылью от 14 730 до 536 900р.
[contact-form-7 404 "Not Found"]
Callday.Furniture
20 октября в 11:00 встречаемся на конференции про сквозную аналитику и эффективный маркетинг в мебельной индустрии
Регистрация
У нас тут cookies…
На сайте используются файлы cookies. Продолжая использование сайта, вы соглашаетесь с этим. Подробности об обработке ваших данных — в политике конфиденциальности.