Что такое входящий маркетинг: Inbound-маркетинг от «а» до «я»

Что такое Inbound-маркетинг

Inbound или входящий маркетинг — это продвижение бренда через контент. То есть продвижение бренда в соцсетях с помощью SEO, кейсов, ивентов, рассылок и других инструментов.

Inbound-маркетинг подходит компаниям, которые борются за репутацию и имидж и хотят сделать свое название узнаваемым. Главное — регулярная публикация контента. Нужно быть готовыми, что входящий маркетинг требует вложений. Плюс — раскрутка с помощью контента занимает несколько месяцев и более. Но результат того стоит — аудитория начинает доверять бизнесу, а товары продаются чаще.

Каким компаниям отлично подойдет входящий маркетинг:

• тем, у которых длинный цикл продаж, например авто, яхты, недвижимость;
• с дорогостоящим или сложным продуктом, например, разработка ПО;
• узко специализирующимся, которые изготавливают редкую или уникальную продукцию;
• тем, которые оказывают услуги.

Входящий маркетинг — хорошее подспорье для лояльности аудитории. К примеру, эксперты, которые привлекают аудиторию за счет Inbound-маркетинга, активно продают рекламу в своих блогах.

Такой формат маркетинга не подойдет, если цель бизнеса — продать здесь и сейчас. Тогда логично ориентироваться только на продажи, например, на таргетированную рекламу.

Плюсы и минусы inbound-маркетинга

У Inbound-маркетинга есть преимущества перед другими вариантами продвижения бизнеса. Вот главные из них:

• Дружеский диалог с подписчиком. Классический маркетинг сообщает прямо: вот наш товар, вот — его преимущества. У входящего маркетинга более мягкие методы. Задача — ненавязчиво привлечь аудиторию, чтобы не повредить доверию покупателя. Агрессивная, открытая, повсеместная реклама больше не работает. Пользователь охотно прочитает отзывы о товаре прежде, чем его купить. Стать тем, кто может дать дружеский совет перед покупкой, — бесценный вклад в развитие бизнеса.
• Пользователь находится в зоне комфорта. Продавец не стремится продать ради продажи. Напротив, регулярный проработанный контент демонстрирует заботу о человеке, внимание к его проблемам, создает впечатление, что в компании — люди с теми же потребностями, что и сам покупатель. Это располагает прочитать статью в корпоративном блоге, подписаться на телеграм-канал фирмы или послушать ее подкаст с приглашенным экспертом.
• У такого подхода большие перспективы. Человек склонен привыкать и привязываться к контенту, который он потребляет ежедневно. Если речь идет о прямой рекламе, то часто эта история превращается в «купил — забыл». Если речь идет о покупке у бренда, который пользователь уважает, ценность товара повышается. 

Благодаря инструментам входящего маркетинга бизнес обретает собственный голос. С ним она может говорить открыто: рассказывать о внутренних процессах, делиться достижениями и неудачами и заботиться о покупателях. Создается впечатление диалога тет-а-тет. Один доброжелательный пост с вниманием к боли целевой аудитории — куда эффективнее, чем студент, раздавший 10 000 листовок. 

А вот неочевидный плюс — от Inbound-маркетинга легко отслеживать статистику. Все посты, почтовые рассылки, статьи можно проанализировать благодаря функционалу Сквозной аналитики, и узнать, сколько же в итоге компания получила новых клиентов с конкретного контента. При желании такое продвижение может обойтись дешевле — малый бизнес часто начинает с «одних рук». Например, кондитер, который только завел соцсеть, поначалу самостоятельно ведет блог и так продвигает свои товары.

Но у Inbound-маркетинга есть и недостатки:

• Результат на перспективу. Один пост, видео или рассылка не дадут результатов на следующий день. У кого-то на это уходит месяц, у кого-то — полгода и более. Предсказать, сколько это займет, невозможно;
• Сложно оценить общее влияние на бизнес. Если отследить статистику и понять, какой контент хочет аудитория, несложно, то оценить общее влияние постов на решение о покупке — затруднительно;
• Создавать контент — это сложно. Придется нанять команду специалистов, которая будет генерировать идеи, составлять план, реализовывать задумки и менять стратегию после регулярных отчетов о вовлеченности аудитории.

Входящий маркетинг — современный инструмент, который налаживает коннект между бизнесом и покупателем. Именно он дает фирме «человеческое лицо» и располагает клиента уважать бренд. 

Инструменты inbound-маркетинга

У входящего маркетинга множество инструментов. Мы предлагаем познакомиться с топом методов, которые помогают в «мягких продажах» и способствуют продвижению. 

SEO

SEO-оптимизированные материалы помогут клиенту найти ваш товар. Но даже самая полезная статья не попадет в выдачу поисковика, если не вписать в нее ключи.

Как ключи помогают найти статью в выдаче, в данном случае «Социальный маркетинг»

Чем выше материал к началу поисковой выдачи, тем вероятнее клиент ее откроет. Оптимизировать сайт поможет SEO-специалист. Он сформирует актуальное семантическое ядро и подберет ключевые слова для каждого материала. 

Блог

Блог — работающий инструмент входящего маркетинга. В нем можно задать tone of voice компании, выстроить приятельские отношения с аудиторией и продвигать свои товары или услуги. Самые распространенные форматы в корпоративных и экспертных блогах: практические советы, прикладные лайфхаки, видео с подборками в тему блога, кейсы, инструкции и гайды, обзоры и распаковки. Главное — контент нужно публиковать регулярно, соблюдать единый стиль публикаций и придерживаться выбранной линии. К примеру, если вы обращаетесь к читателю на вы, то во всех материалах стоит это сохранить.

Блог Calltouch

SMM

Люди охотно проводят в интернете большую часть дня. Для РФ этот показатель составляет почти 8 часов. Соцсети — одно их основных мест, где концентрируется интернет-аудитория.

Digital Report, Russian Federation

Соцсети — отличное подспорье для входящего маркетинга. В соцсетях контент часто «вирусится», получает органический трафик и рекламирует сам себя. Но это случается далеко не с каждым постом. Чтобы нативно продвигать публикации из корпоративного блога, привлекают SMM-специалиста. Он составляет стратегию продвижения, готовит контент-план и реализует его. Например, одна из самых рабочих методик — регулярные Reels, TikTok и Shorts. Короткие вертикальные видео быстро набирают популярность и легко расходятся у ЦА. Главное — снять интересный прикладной ролик. 

Пример работы SMM-специалиста Aviasales. Одно из последних видео завирусилось и показало на полмиллиона больше просмотров

Опросы/исследования

Опросы и тесты отлично работают, если они емкие, хлесткие и их можно быстро пройти. Работают шуточные вопросы, мини-квизы, личные опросники. Такой формат запросто вирусится и дает бизнесу не только статистику, но и дополняет портрет целевой аудитории.

Опрос из Тинькофф Журнала

Email-рассылки

Рассылки особенно важны для B2B-сегмента. Регулярные, но ненавязчивые письма помогают напоминать клиенту о компании и поддерживать интерес к ней. Частота отправки писем зависит от направления бизнеса и компании. Обычно это не более 2 писем в неделю. И будьте осторожны — нужно, чтобы письма попадали во входящие, а не спам.

Рассылка с подборкой интересных мероприятий от «Ашманов и партнеры»

Кейсы

Это возможность показать аудитории, что ваши товары или услуги приносят реальные деньги покупателям. Пользователь заинтересован в том, чтобы повторить чей-то успех. Грамотно поданные цифры и визуалы помогут расположить клиента и подтвердить его намерение сделать нечто подобное.

Раздел с кейсами на сайте Calltouch — это тоже входящий маркетинг

Ивенты

Ивенты — это история про имидж и репутацию. Например, благотворительные рауты или вечеринки в честь открытия нового филиала. Такие мероприятия брендированы, и на них можно получить мерч.

Пример имиджевого полномасштабного ивента

Вебинары

Нередко компании проводят бесплатные вебинары на широкую аудиторию, чтобы ее расположить. Такой подход повышает лояльность пользователей и показывает: бизнес готова приносить пользу и заинтересован не только в деньгах.

Бесплатные вебинары для маркетологов от МТС

Подкасты

Подкасты становятся все востребованнее. Их слушают повсеместно и часто используют как замену видео. К примеру, готовить под подкаст так же интересно, как под развлекательное видео с YouTube.

Пример подкаста от Calltouch

Стратегия inbound-маркетинга

Чтобы составить работающую стратегию входящего маркетинга, пользуются помощью маркетолога. Но она нужна не всегда. Талантливые предприниматели часто сами включаются в дело, проходят курсы и реализуют маркетинговую стратегию. Чтобы добиться успехов, нужно заранее освоить основы маркетинга — и классического, и входящего — и возможности аналитики. Calltouch предлагает получить базу всего за 1,5 часа.

Знания про маркетинг, аналитику, диджитал, быстро и бесплатно

• Новый скилл всего за 1,5 часа
• Практические знания
• Интерактивные юниты
• Без оплат и встроенных покупок

Пройти юнит

Ниже мы предлагаем основные этапы, которые нужно пройти, чтобы внедрить стратегию Inbound-маркетинга в работу:

1. Анализ целевой аудитории. Стоит понять, кто ваша целевая аудитория. Не просто «молодые мамочки», а женщины от 24 до 35 лет, у которых есть маленький ребенок, которые интересуются саморазвитием, бизнесом, сферой красоты и самореализации. Они замужние с достатком выше среднего. Еще ведут микроблог, в котором делятся сложностями и радостями материнства. Чем подробнее будет составлен портрет ЦА, тем точнее получится бить по болям покупателей.
2. Анализ конкурентов. Все просто: у успешных компаний есть поклонники, а их товары продаются. Стоит понять, какой подход у конкурентов к входящему маркетингу, какие преимущества и недостатки у их предложения, а чего они клиентам не предлагают.
3. Начните привлекать пользователей. Стиль общения и варианты стимулирования к покупке зависят от ниши. Небольшому бизнесу стоит сконцентрироваться на нескольких инструментах Inbound-маркетинга. К примеру, на SEO-оптимизации, SMM и корпоративном блоге. Чем больше становится компания, тем больше каналов для привлечения трафика нужно создавать. Записывайте подкасты, делайте рассылки, не бойтесь публиковать кейсы.
4. Накапливайте базу клиентов. В этом отлично помогают чат-боты, классические анкеты и лендинги. Главное — создать привлекательную и полезную посадочную страницу. 

1. Мотивируйте к покупке и удерживайте внимание. Работают рассылки, оповещения в мессенджерах, акции, скидки, подарки к заказам и любые другие бонусы. Важно заслужить благодарность клиента — тогда ему захочется вернуться к компании еще раз.

Регулярно оценивайте результаты работы. Данные сквозной аналитики помогут понять, какие материалы пользователи полюбили, а какие — практически не смотрели. Тестируйте больше, и вы найдете подход к клиентам.

Отличия inbound-маркетинга от outbound-маркетинга

Исходящий или Outbound-маркетинг — это подход, в котором компания ориентирована не на налаживание приятельских связей с пользователем, а на заявление о себе и презентацию собственного продукта. Глобальная цель — продажи. Например, через холодные звонки, СМИ или телевидение.

Рассмотрим различия двух типов маркетинга:

Исходящий маркетинг устарел. В 2023 году важно не число привлеченных пользователей, а количество заинтересованных лидов. Цель современной компании — повысить уровень конверсии, а не получить миллионы пустых кликов.

Рекомендации перед запуском inbound-маркетинга

Базовые рекомендации перед запуском Inbound-маркетинга:

• заручитесь помощью опытного маркетолога или погрузитесь в изучение маркетинговых принципов вместе с Calltouch;
• исследуйте целевую аудиторию и конкурентов так подробно, как можете;
• фиксируйте каждый тест и его результаты — в дальнейшем вы сможете расти благодаря своим записям;
• используйте инструменты входящего маркетинга по максимуму;
• не ждите сиюминутных результатов. Ваш труд окупится через несколько месяцев.