Агентство Dextra: от дикого рынка к комплексному маркетингу

17 марта 2021

19 мин на чтение

7632

маркетинг

Елизавета Теряева

Редактор блога Calltouch

Содержание

Нет времени читать?

Всем привет. Меня зовут Елизавета Теряева, я редактор блога Сalltouch. С удовольствием открываю новую рубрику – интервью с экспертом. Сегодня в гостях генеральный директор агентства Dextra – Дмитрий Батраков. Агентство, основанное в 2001 году, одним из первых в России предложило своим клиентам качественный перфоманс-маркетинг. Его генеральный директор Дмитрий Батраков делится секретами успеха компании и рассказывает об особенностях корпоративного обучения, которые помогают его достигать.

Дмитрий, представьте, пожалуйста, ваше агентство читателям

Интернет-агентство, директором которого я являюсь, называется Dextra, что в переводе с латыни означает «правда, правильный». Мы делаем правильный хороший маркетинг, иначе называемый комплексный интернет-маркетинг или перфоманс-маркетинг.

Dextra – агентство полного цикла. Мы занимаемся разработкой и доработкой сайтов, CRM систем. Работаем с дизайном упаковки и брендингом, используем все рекламные инструменты, доступные в сети интернет: контекстную рекламу, SEO-продвижение, программатик-платформы, нативную рекламу, рекламу в соцсетях и нестандартные форматы.

При этом наше агентство специализируется прежде всего на повышении продаж наших клиентов. Мы не просто делаем сайты и рекламу, но используем их для достижения этой цели. Например, активно работаем над удобством интерфейса для пользователя, что увеличивает конверсию в продажи.

Наш специализированный отдел по веб-аналитике обеспечивает эффективную сквозную аналитику клиентам. Мы отслеживаем комбинации между онлайн и офлайн рекламой, когда клиент посмотрел на сайте, купил в офлайн-магазине или увидел на билборде и перешел в интернет-магазин. Собирая такую информацию в единую систему, мы можем отслеживать, откуда приходят люди и куда они уходят. С помощью сквозной аналитики можно сегодня уже покупать не рекламу, а людей — тех, которые будут приносить компании стабильную прибыль. Например: проанализировав характеристики хорошего клиента и правильно разместив рекламу, можно получить десять таких клиентов. Все они будут ежемесячно совершать покупки.

Отдельное большое направление деятельности нашей компании: CRM-маркетинг, то есть управление взаимоотношениями с клиентами. Мы проводим сертификацию и стандартизацию, внедрение, настройку, доработку, обучение и всё, что связано с CRM-системами.

Важно понимать, что просто внедрить CRM – это банально и не увеличит продажи. Реклама работает и в компанию поступает множество заявок. Однако, отдел продаж не умеет их обрабатывать: нет скриптов продаж, автоворонок, не знают, что такое чат-бот отдела продаж и как проводить скоринг лидов, чтобы правильно распределить время менеджера по продажам. На подготовке сотрудников отделов продаж наших клиентов мы также специализируемся – у нас создан учебный центр для отдела маркетинга и отдела продаж, в котором не только слушатели смотрят лекции, но и делают домашние практические задания по своему предприятию. Эта услуга входит в комплексное продвижение и доступна нашим клиентам бесплатно.

Как появилась идея открыть агентство?

Официально агентство Dextra существует с 2001 года. На тот момент в регионах на рынке почти не было специализированных агентств, предоставляющих комплексные услуги. Были единичные компании и фрилансеры, создающие дизайн, верстку, оказывающие другие услуги.

До создания своего агентства я работал в компании, которая занималась стандартизацией и описанием бизнес-процессов компании, повышением объемов продаж, написанием скриптов для менеджеров по продажам. Тогда я подумал, что можно создать агентство, сочетающее два элемента: бизнес-консалтинг для увеличения продаж и интернет-маркетинг.

Так возникла идея комплексного интернет-агентства, которое мы создали в Челябинске, хоть и не сразу предложив клиентам полный спектр необходимых услуг.

Какой клиент запомнился вам больше всего?

Автоцентр «Керг», с которым мы работаем уже более 15 лет. Начинали мы с небольших локальных задач по веб-программированию, потом разработка сайта. Первые рекламные кампании в поиске показали свою эффективность и было принято решение развиваться в этом направлении. Позже данная компания открыла полноценную сеть в четырёх регионах и масштаб задач существенно вырос. Мы стали сопровождать почти весь интернет-маркетинг, который вытеснил почти все офлайн форматы размещения.

Поделитесь секретом с начинающими агентствами. Как вы находили своих первых клиентов?

Раньше это было проще в разы, потому что практически не было конкуренции. Просто собирали клиентскую базу по печатным справочникам (2Гис тогда и в помине не было), Яндекс или Гугл звонили и договаривались на встречу. Обычный менеджер по продажам зачастую без особых проблем мог попасть на прием к учредителю или генеральному директору компании. Конечно, начинали мы с сегмента среднего и малого бизнеса.

Сейчас на рынке серьёзная конкуренция. Причем, это конкуренция не только среди агентств, но и с фрилансерами, которые занимают существенную часть рынка. Малый и средний бизнес сегодня чаще идет не в агентства, стараясь экономить.

Рынок фриланса за последнее время заметно вырос. Прежде всего это касается уровня профессионализма специалистов. Сейчас есть фрилансеры, которые работают не хуже агентств. Но чаще всего они не могут предоставить комплексную услугу, специализируясь на конкретной сфере, и им очень сложно масштабироваться под растущие задачи клиентов. И, как бы это ни прозвучало странно, часто агентствам на старте лучше также выбрать узкую специализацию, не пытаясь браться за все работы, которые гипотетически можно выполнить. Так будет проще контролировать качество, наработать и показать собственную экспертность, получать клиентов на конкретную услугу, и даже партнёриться с другими игроками рынка для обмена заказами.

Сложность в том, чтобы найти в штат сразу достаточное количество высококвалифицированных специалистов. Поэтому многие новые агентства, получив заказ, сами прибегают к услугам фрилансеров. И это очень большие риски для компании и заказчика. Чтобы избежать их, начинающему агентству лучше работать по партнерской схеме, передавая часть работы специалистам другого агентства. Это уменьшает прибыль за счет больших затрат, но позволяет избежать рисков и наработать портфолио. А дальше будет работать важный источник клиентов — сарафанное радио.

Второй важный совет начинающим – открываться в регионах. Это экономически более обоснованно, так как сотрудники и аренда офиса стоят дешевле, чем в Москве. Сегодня даже многие московские компании пришли к тому, что заказывают сайты и другие услуги в регионах. Чтобы не переплачивать за один и тот же функционал.

У вас сейчас большая команда?

У нас трехэтажное здание в Челябинске – основное производство, а в компании на сегодняшний день работают более 40 человек. В Екатеринбурге и в Москве – только продажи и поддержка, так экономически выгодно как для компании, так и для клиентов. Также мы открыли представительство, например, в Краснодаре – мы просто решили сделать филиал для разработчиков, желающих перебраться в более экологически благоприятный регион.

Как получается при такой большой команде и разном местонахождении следить за бизнес-процессами?

Нам помогает система Битрикс24. Наши специалисты, которые помогают клиентам описывать бизнес-процессы и стандартизировать их, они приводят и нашу компанию в порядок.

Как вы относитесь к онлайну и удаленке? 2020 расставил на этот счет точки на Ё.

Я на самом деле отношусь положительно, потому что, несмотря на все страдания, которые у нас были с коронавирусом, это прогресс в развитии цивилизации. Прогресс в развитии IT-технологий и бизнеса.

Есть такое понятие, как цифровизация бизнеса. Сейчас идет четвертая цифровая революция и мы её не замечаем. Промышленную революцию мы увидели. Ручной труд перешел к машинам. Визуальный прогресс. Сейчас мы не замечаем, как шагает цифровая революция.

Карантин дал новый виток развития и теперь школы, институты и даже детские сады могут легко проводить обучение онлайн. Те технологии, которые использовались во время карантина, они остались и сейчас. Дети вернулись в сад и школу, но онлайн занятия продолжают существовать как дополнительные. IT-компании в этой части развились. За счет этого удалось еще снизить расходы и оптимизировать бизнес-процессы.

Для контроля удаленных сотрудников стали активнее использовать различные программы. Мы также часть времени были вынуждены работать удалённо. Помню весь апрель приезжал работать в пустом офисе, коллеги же трудились из дома, получая задачи и отмечая их исполнение в Битрикс24, встречаясь в Zoom.

Как вы контролируете сотрудников?

У нас есть настроенная под наши задачи система Битрикс24 и специальные программы. 2020 год показал, что нужно четко понимать суть работы сотрудников и контролировать не процесс и график работы, а результаты и эффективность. А это решается в первую очередь не программно, а методологически, потому что часто нет даже четкого понимания, как оценить работу человека. Кажется, что всё очевидно, но просишь поставить чёткие метрики и происходит затык. Контроль не должен занимать много времени, а значит он должен быть прозрачен и технологичен для всех участников процесса. Есть отдельные программы, которые ставятся на открытие браузеров, социальных сетей или следят за действиями пользователя. Для контроля мобильных телефонов тоже стоят отдельные программы, так как используется корпоративная сотовая связь. Но важно соблюсти баланс между разумным подходом и паранойей, для этого нужны консультанты по управлению и автоматизации.

Контроль в IT-компаниях существует, но сотрудники привыкли к этому давно. Еще до карантина. В карантин мы поняли, что мы молодцы, потому что мы это сделали раньше. И нам не пришлось осваивать новые инструменты в сжатые сроки и внедрять.

Когда внедряется система управления компанией – это долгий и ответственный процесс внутри компании. Когда мы внедряли инструменты примерно 7 лет назад нас в агентстве, был саботаж таких нововведений со стороны сотрудников – это типичная реакция на все новое, и на контроль в первую очередь. Здесь самое важное – это жестокость и воля руководителя.

Сейчас, когда мы принимаем на работу, сразу рассказываем, что у нас такая-то система учета и новые сотрудники приходят уже на эти условия работы и вопросов не возникает.

Мы, как компания, которая внедряет у клиентов программные продукты, рассказываем работодателям, что им нужно взять себя в руки и пережить этот период. Тогда бизнес будет более эффективен. Да, частично может смениться штат, но удастся в итоге заработать больше денег.

Занимаетесь ли вы обучением и развитием сотрудников?

Обучение сотрудников – это обязанность работодателя и работников, которая прописана в трудовых договорах и должностных обязанностях. У нас это направление курирует коммерческий директор.

«Я стала одним из ведущих специалистов учебного центра Dextra по Битрикс24. Мои занятия и материалы позволяют нашим клиентам сэкономить деньги на внедрении систем управления компанией и CRM. Также я курирую учебный центр Dextra по маркетингу и продажам, в котором сейчас проходят обучение маркетологи наших клиентов.
Мы, как агентство, участвуем в партнерской программе с Яндексом и Google. Сегодня я являюсь экспертом Яндекса по обучению. Это была стратегическая задача для нашей компании иметь хотя бы одного специалиста, прошедшего обучение и сдавшего экзамен. Этот статус позволяет представителям малого и среднего бизнеса, обращающимся к нам, бесплатно получить квалифицированную консультацию по любому продукту и сервису Яндекса.
Я помогаю рассчитать и составить медиаплан комплексных маркетинговых мероприятий от эксперта Яндекса, рекомендую инструменты интернет-маркетинга, а также учу правильно их сочетать. Это независимое мнение, я должна быть объективна в рекомендациях.
Естественно, как эксперт Яндекса, для сотрудников внутри компании я – тоже ценный ресурс. Я в курсе последних изменений и раньше, чем рынок, узнаю о новых продуктах, которые еще не внедрены на российский рынок, а только проходят AB-тестирование. У обычных заказчиков еще нет возможности их использовать как маркетинговые инструменты, а у наших клиентов появляется возможность заработать продвигаться более эффективно, чем конкуренты за счет этих инструментов.
Я обучаю сотрудников внутри компании, маркетологов заказчиков, будущих маркетологов – тех, кто только хочет выбрать для себя такую профессию. Например, мам в декрете, которые хотят освоить новую профессию и зарабатывать деньги удаленно. Эти люди могут либо открыть бизнес, который мы будем поддерживать, либо мы можем нанять их на работу в нашу компанию.
Мы выращиваем персонал для работы внутри компании, так как на рынке наблюдается нехватка кадров. Мы вынуждены растить их под себя. Программа учебного центра позволяет подойти к повышению количества клиентов с разных сторон. Растить клиентов, повышать их уровень знаний и средний чек».
Татьяна Зубкова, коммерческий директор агентства Dextra

Каждый обязан не просто пройти базовое обучение, но должен учиться в «хроническом» режиме. Для этих целей в компании создана библиотека, проводятся внутренние семинары, которые записываются на видео и добавляются в корпоративную базу знаний. Мы растим специалистов-универсалов. Если он занимается контекстной рекламой, это не значит, что он не должен знать SMM или SEO. Он должен знать в комплексе всё.

Предложения от наших партнеров