18 сентября 2019
28 мин на чтение
9360

Акции для привлечения клиентов: как эффективно привлечь покупателей

author__photo
Денис Гордовский
Маркетолог-аналитик
Нет времени читать?
Отправить статью на почту

Акции для привлечения клиентов относятся к понятию торгового маркетинга — Trade Marketing. В связи с размытостью многих терминов и различными интерпретациями переводов западной бизнес-литературы данное направление ещё называют:

  • BTL;
  • Стимулирующий маркетинг — Sales Promotion;
  • Промо-маркетинг или промоушен-маркетинг.

В отличие от прямой рекламы ATL, Above the Line, которая помогает потребителю сформировать потребность в продукте, BTL-реклама, Below the Line), мотивирует принять решение о покупке определённого продукта здесь и сейчас.

Наши продукты помогают вашему бизнесу оптимизировать расходы на маркетинг
Узнать подробнее

Трейд-маркетинг решает следующие задачи: 

  • Потребители покупают продукт повторно или пробуют новый;
  • Участник цепочки сбыта закупает акционные продукты или активнее реализует те, которые у него уже есть в наличии;
  • Быстро повышает объём продаж в краткосрочной перспективе;
  • Мешает потребителям переключать внимание на предложения конкурентов;
  • Улучшает восприятие продуктов потребителями;
  • Помогает сформировать или повысить охват и узнаваемость.

Торговый маркетинг управляет тремя видами мотивации в отношении потребителей:

  • Экономия;
  • Опыт использования нового продукта;
  • Ощущения, впечатления, эмоции.

Что такое акция

Под данным понятием подразумевается комплекс стимулирующих мер, оказание влияния на целевые аудитории или отдельные потребительские сегменты с целью их побуждения к совершению нужных действий. 

Отдельные акции обычно имеют краткосрочный характер. Реже — среднесрочный. Их лучше чередовать и проводить на постоянной основе, планируя данные активности на срок от одного квартала до года.

Акции для привлечения клиентов

Плюсы и минусы акций

Преимуществами торгового маркетинга являются:

  • Быстрое привлечение внимания;
  • Информирование;
  • Продажи.

Из недостатков можно отметить:

  • Краткосрочный эффект;
  • Репутационные риски;
  • Привлечение «не своей» целевой аудитории;
  • Потенциальный отток целевых потребительских сегментов;
  • Уменьшение прибыли или убытки.

Зачем нужны акции

В зависимости от того, на какой стадии своего жизненного цикла находится продукт, ставятся совершенно разные цели активностей торгового маркетинга:

  • Выход на рынок: охват аудитории, привлечение внимания и подогрев интереса к новому продукту. Выделение на фоне конкурентов и переманивание клиентов. Формирование узнаваемости, информирование о свойствах, рост числа потребителей, попробовавших продукт.
  • Рост: увеличение охвата аудитории, стимуляция принятия решения о приобретении продукта. Сокращение интервалов между покупками, ускорение и увеличение товарооборота. Формирование имиджевых характеристик, привлечение новых клиентов.
  • Зрелость: закрепление на рынке, стимулирование продаж, повышение среднего чека. Эмоциональная связь потребителя с брендом, формирование лояльности, усиление узнаваемости и имиджа бренда.
  • Спад: сохранение стабильности и объёмов продаж, укрепление эмоциональной привязки к продукту, удержание лояльных потребителей. Обновление имиджа бренда или создание иллюзии новизны, выход на новые рынки.

Часто через проведение акций банально избавляются от залежалого товара, чтобы вернуть в оборот хотя бы часть замороженных денег, которые «застряли» в товаре. В этом случае результатом является кратковременный всплеск продаж.

Акции помогают в привлечении первых клиентов в новый магазин.

Помимо этого акции полезны для следующих целей:

  • Повышение продаж конкретных продуктов или товарных категорий;
  • Увеличение объёмов продаж в конкретных торговых точках;
  • Стабилизация продаж при сезонности.

Акции для привлечения клиентов

Где применяются акции

В большинстве сфер бизнеса можно разработать и реализовать успешные промо-активности за исключением, пожалуй, самых консервативных сфер. Лучшие результаты акции приносят в торговле и услугах.

Типы акций для привлечения клиентов

Встречаются разные акции для привлечения клиентов, их выбор определяется несколькими факторами:

  • спецификой продаваемых товаров или услуг (например, при продаже свадебных платьев акция «1+1» будет неуместна);
  • форматом и местом расположения магазина;
  • действиями конкурентов в этой сфере;
  • бюджетом компании;
  • целями проведения акции.

Типы акций для привлечения клиентов

Скидки

Скидки — один из самых популярных форматов проведения акции. Они значительно стимулируют продажи. Но нужно помнить: каждый сбавленный процент сказывается на марже. При неправильном распределении ресурсов это сильно влияет на доходы компании.

Есть несколько разновидностей скидок:

  • сезонные;
  • за количество купленных товаров;
  • в честь особого события;
  • за покупку определенной категории товаров или услуг;
  • на поврежденный и бракованный товар;
  • на «товар дня».

В большинстве случаев скидки привязывают к определенному событию.

Скидки

Скидки в онлайн-ритейле

В России онлайн-ритейл не часто использует скидки, опасаясь резкого снижения маржинальности. Поэтому перед их внедрением в интернет-магазине проводят предварительную работу:

  • формируют привлекательное описание скидочных товаров;
  • выводят на сайте соответствующие позиции;
  • определяют целевую аудиторию и разрабатывают акционное предложение;
  • формируют систему продаж сопутствующих товаров за полную стоимость.

Это помогает скидочному периоду окупиться и расширяет постоянную клиентскую базу.

Скидки в онлайн-ритейле

Подарки за покупку

Подарки за покупку увеличивают средний чек за счет продажи выгодных позиций. Особенно удачно акция проходит при сотрудничестве с другим брендом, товар которого служит подарком. Подарок за покупку бывает в виде:

  • дисконтной карты;
  • дополнительного товара (бесплатного или со скидкой);
  • билета для участия в лотерее магазина.

Подарки за покупку

Карты лояльности

Многие крупные магазины внедряют карты лояльности, чтобы выстроить долгосрочные отношения с клиентами. Выделяют несколько форматов таких карт:

  • Скидочные. Предоставляют фиксированную скидку, которая не зависит от времени использования карты.
  • Накопительные. Скидка зависит от потраченной суммы и количества купленных товаров. Чем больше клиент приобретает, тем больше бонус.
  • Клубная карта. Предназначена для особых клиентов и дает привилегии: постоянную скидку, подарки за покупки, участие в акциях.

Конкурсы и розыгрыши

Формат включает наиболее интересные акции, рассчитанные на креативность аудитории, что значительно повышает ее вовлеченность. Конкурсы, где участник выполняет условия и получает продукцию компании в подарок, работают на продвижение с разных сторон. Так, растет лояльность клиентов, в то же время повышается узнаваемость компании, что приводит к расширению аудитории.

Конкурсы делятся на два типа:

  • Связанные с продукцией бренда. Покупатель приобретает определенное количество продукта, чтобы участвовать в розыгрыше приза. 
  • Несвязанные с продукцией. Покупатель выполняет задания творческого характера без покупки продуктов бренда. 

Акции прямого маркетинга

Прямой маркетинг — это способ продвижения, в рамках которого информацию о товаре или услуге передают непосредственно клиенту. Такой способ выстраивает взаимоотношения с аудиторией через персонализированные предложения. К этому направлению обращаются, когда собственник бизнеса не знает, какую придумать акцию для привлечения клиентов. В числе популярных форматов следующие предложения:

  • тестовый период использования продукта;
  • гарантийный возврат денег, если продукт не подошел;
  • скидка на первую покупку;
  • сравнение с ценами конкурентов и снижение цены, если клиент нашел товар по более низкой стоимости.

Специфические (отраслевые) рекламные акции

Акции для привлечения клиентов должны учитывать специфику бизнеса. Чтобы понять, уместно ли мероприятие, задают несколько ключевых вопросов:

  • Насколько акция соответствует целевой аудитории?
  • Какие мотивы движут покупателями, не отпугнет ли их скидка?
  • Как часто в магазине происходят повторные покупки?
  • Какой рекламный бюджет нужно заложить на проведение акции?

Например, магазины, где важна регулярность покупок, запускают накопительные бонусы и продвигают формат «1+1». Следует учесть, что бизнес по продаже сложных товаров или услуг (например, металлоконструкций) не может организовать работу в таком формате, ему нужны другие предложения.

Геймификация

Маркетинговые акции для привлечения клиентов работают и через игровые подходы, где нужно соревноваться, получать достижения и зарабатывать рейтинг. Такой способ используют производители фитнес-браслетов, которые не просто фиксируют физическую активность, но и содержат систему ежедневных заданий. Это стимулирует пользователей проходить нужное количество шагов для получения бонуса. Игровые элементы повышают активность и интерес аудитории.

Кросс-маркетинговые активности с партнерами

Кросс-маркетинг с партнерами — форма сотрудничества, подразумевающая взаимное продвижение компаний со схожими товарами для увеличения клиентской базы, повышает число продаж и лояльность клиентов к брендам. В рамках кросс-маркетинга организуют акции «Подарок за покупку», где подарком становится товар от другого бренда. Акция обычно предусматривает бонус за определенную сумму в чеке, что увеличивает доход компании.

Акции для увеличения среднего чека

Акции для привлечения клиентов должны отвечать разным потребностям компании. Одна из них — рост среднего чека. Рассмотрим форматы для реализации этой задачи.

Акции для увеличения среднего чека

Дегустация

Дегустации чаще проходят в крупных магазинах, где клиенты могут попробовать новый продукт. Такой формат направлен не столько на продвижение конкретного продукта, сколько на увеличение продаж в целом. Так клиенты-дегустаторы покупают больше товаров, чем изначально планировали.

Социальная значимость

Акции для привлечения клиентов должны вызывать у людей разнообразные эмоции, в том числе чувство сопереживания. Компания может запустить благотворительный проект, в рамках которого часть вырученных средств пойдет фонду для помощи нуждающимся. Это можно обозначить с помощью надписей «Я помогаю детям», «Поможем природе» на соответствующих товарных позициях.

Ограниченное предложение

Этот прием задействует страх упустить что-то важное и потенциально выгодное, даже если раньше клиент не интересовался предлагаемой продукцией. Для такой акции можно запустить таймер с отсчетом времени до окончания предложения, ограничить число товаров, чтобы вызвать желание купить уникальный товар.

Ограниченное предложение

Комплекты и наборы

Покупателям предлагают приобрести не один продукт, а набор взаимодополняющих товаров. Например, телефон и чехол к нему. Подобная акция увеличивает средний чек и стимулирует к покупке даже тех клиентов, которым не нужна вторая позиция в наборе. Такое поведение вызвано страхом упустить выгоду.

Инструменты трейд-маркетинга

Трейд-маркетинг — маркетинговое направление для увеличения продаж через воздействие на конечного потребителя. Акции для привлечения клиентов в данном случае нацелены на продвижение продукции через распространение информации о товаре, возможность его потрогать и применить. Важно, подобрать нужные инструменты.

Мотивация продавцов

Обычно производитель не общается напрямую с целевой аудиторией и взаимодействует с клиентами через посредников, то есть продавцов. Продавец становится важным звеном в цепочке продаж, его мотивация сказывается на эффективности и количестве сделках. Продавцов мотивируют вознаграждением за выполненный план продаж в виде премий, подарков, бонусов. Индивидуальное премирование стимулирует продавца работать лучше и повышать продажи.

Работа с торговыми посредниками

Материальное стимулирование проводится поставщиком для увеличения объема закупок. Акции могут быть как регулярными, так и разовыми. Поставщик может уменьшить закупочную цену при заказе определенного объема продукции или предоставить некоторые продукты бесплатно (например, акции «10+1»).

Организация выставок и презентаций продуктов

Организация презентаций привлечет новую аудиторию. Выставка выступает не только отдельным инструментом трейд-маркетинга, но и вмещает в себя маркетинговые приемы, например, дегустацию, организацию розыгрышей. Самостоятельно организовать презентацию малому бизнесу бывает сложно, поэтому лучший выход для собственников — участие в тематических проектах совместно с другими предпринимателями.  

Организация семинаров и тренингов для торговых посредников

Все участники торгового процесса, включая посредников, должны обладать соответствующей квалификацией. Компетентный персонал принесет гораздо больше успешных сделок, чем посредник без навыков. Работа с профессионалами значительно повышает лояльность клиентов и формирует статус экспертного бренда в глазах аудитории.

Использование POS материалов

POS-материалы нацелены на грамотное оформление места продаж и привлечение клиентов. Сюда относят оформление ценников, рекламных щитов, сувениры с логотипами компании, брелоки, ручки, блокноты — все, что может напомнить покупателям о бренде.

Мотивация конечного покупателя

Акции для привлечения клиентов мотивируют к покупке через различные розыгрыши подарков, дополнительные купоны, скидки. Покупатель — конечная цель всей цепочки, его заинтересованность напрямую влияет на то, состоится ли продажа. Собственнику бизнеса важно думать о стимуляции интереса не только у посредников, но и у клиентов.

Мотивация конечного покупателя

Деловые встречи и конференции

На конференциях со всеми участниками торгового процесса подводят промежуточные итоги работы, оценивают дальнейшие перспективы развития, выявляют слабые места в продвижении продукции и обсуждают способы их устранения. Такие встречи характерны для среднего и крупного бизнеса. В формате малого бизнеса обычно назначают деловые встречи, где решаются те же самые задачи, но в других масштабах.

Использование Indoor рекламы

Indoor — это формат рекламы, размещенный внутри помещения. Для этого выбирают места с большой проходимостью: крупные магазины, аэропорты, вокзалы, торгово-развлекательные центры и саму торговую точку. Яркие вывески привлекают внимание клиентов и увеличивают показатель продаж.

Использование Indoor рекламы

Использование эффективной рекламной кампании

Рекламная кампания нужна для того, чтобы как можно больше потенциальных клиентов узнало об акциях. Она проходит разными способами: размещение рекламных постов в интернете, объявлений по телевидению и радио, рекламных плакатов и других форматов. Выбор формата зависит от специфики бизнеса и характеристик целевой аудитории. Эти показатели на начальном этапе определяют, насколько эффективной будет запланированная рекламная кампания при выборе конкретного способа размещения.

Как придумать акцию

Начнём с того, что маркетинговые акции лучше придумывать не спонтанно, а формировать план на 3-12 месяцев вперёд для долгосрочного кумулятивного эффекта. Регулярность поддерживает постоянный интерес со стороны потребителей.

Принципы

При разработке акций аспектами, заслуживающим самого пристального внимания, являются:

  • Информированность целевых аудиторий. Это достигается при помощи рекламы, эффективных простых и нестандартных медиаканалов.
  • Понятный характер. Данную задачу решает грамотный копирайтинг.
  • Ценность. Важно исходить из реальных потребностей ЦА.
  • Реальность. Потребители должны верить, что их не обманывают.
  • Актуальность. Наличие потребности и своевременная коммуникация с целевой аудиторией.
  • Мотивация сотрудников, от которых прямо или косвенно зависит результат промо-акции: маркетологи, продавцы, кассиры, менеджеры по продажам.
  • Ограничение срока действия акции.

Этапы реализации

Прежде всего, нужно чётко понимать решаемые проблемы или задачи. Для этого необходимо провести тщательный анализ для выявления текущих проблем и возможностей. Это позволит поставить корректные цели и установить срок их достижения.

Следующий шаг — детально проработать портреты целевых аудиторий.

  • Кто является объектом маркетингового влияния;
  • Где находятся эти люди;
  • Чем интересуются;
  • Что для них важно.

Затем нужно разработать концепцию и стратегию, после чего станет понятна тактика и появится возможность произвести декомпозицию целей вплоть до самых мелких нюансов. Это позволяет разработать детальный план маркетинговой акции.

Важно придумать интересное цепляющее название. Хорошее решение — приурочить акцию к каким-либо событиям.

После этого производится бюджетирование, определяются условия, способы продвижения, механики, производится тестирование и прогнозируются потенциальные результаты.

Собственно, далее наступает этап организации акции, постановки задач, их реализации, корректировки, контроля, анализа и оценки эффективности.

Особое внимание стоит уделить правилам акции, учитывая юридические аспекты. Обычно это регламентируется федеральным законом «О рекламе» и ГК РФ.

Идеи лучших акций

Скидки — проверенный и рабочий метод продвижения. Однако акции с креативным подходом способны собрать еще больше аудитории и значительно увеличить число сделок. Рассмотрим несколько примеров интересных акций для привлечения клиентов.

Старая коллекция

Скидки на старые коллекции характерны для fashion-ритейла. Прием позволяет повысить продажи и одновременно реализовать залежавшийся товар. Такой ход быстро ликвидирует остатки с низким спросом и освобождает место на складах для новых партий. 

Старая коллекция

Счастливые часы

Для таких акций в определенное время начинает действовать скидка на конкретные позиции или весь товар. Этот формат характерен не только для розничных магазинов, но и для сферы обслуживания. Пример такой акции — пекарни, где часто в вечернее время распродают остатки выпечки со скидкой. Покупатели охотно приобретают товар, а продукты не залеживаются.

Скидки отдельным категориям покупателей

Эта акция нацелена на интерес определенного сегмента аудитории. Например, скидки предоставляют пенсионерам, студентам, матерям с маленькими детьми. Хорошо работают и более креативные варианты, например, акции с определенным дресс-кодом. Это привлекает клиентов и повышает внимание к бренду.

Дружеские скидки

Это классический формат акции «Приведи друга», в котором обещают скидку как постоянному клиенту, так и новому. Иногда размер скидки зависит от числа приведенных клиентов, к примеру, 5% — за одного, 10% — за двух. Другая разновидность формата — акция для новых клиентов. Постоянный покупатель передает другу скидочный купон.  

Персональные скидки

Компания формирует персональное предложение для определенных категорий покупателей. Примером такой акции служит скидка для именинников на праздничные товары или весь ассортимент. Зная о такой акции, человек, скорее, выберет магазин, кафе или доставку с персональной скидкой, чем воспользуется другим сервисом без аналогичного предложения.  

Предварительный заказ

Акция типична для онлайн-ритейла, где покупатели могут сделать предзаказ определенного товара. Для стимуляции внесения предоплаты интернет-магазин может предоставить небольшую скидку.

Скидка за действие в интернете

Этот формат подразумевает повышенную активность в интернете за небольшую скидку, например, клиент подписывается на группу, рассылку, пишет отзыв или оценивает публикации. Такой способ позволяет наработать базу подписчиков в аккаунте бренда, стимулировать продажи.

Скидка за объемы

Акции такого формата рассчитаны на постоянных покупателей. Клиенты хранят чеки или потраченные суммы фиксируются на специальной карте, а по достижению определенной суммы скидка на товарные позиции увеличивается.

Взаимосвязанные товары

Цель такой акции — увеличить средний чек и повысить лояльность аудитории. Акция предполагает приобретение основного товара и скидку на дополнительный к нему товар. Например, при покупке обуви продавец может предложить скидку на сумку из той же коллекции.

Акции по дням недели

Этот формат характерен для продуктового ритейла. Ежедневно в магазине действует фиксированная скидка на заранее известные категории товаров. Такие скидки привлекают в магазин клиентов и увеличивают показатель среднего чека.

Скидки на отдельные категории товаров

Скидка на определенные позиции ликвидирует залежавшийся товар и привлекает внимание к другой продукции. Чтобы привлечь покупателей к товарам по акции, используют яркие стикеры и ценники.

Скидки на отдельные категории товаров

Сейчас или никогда

Это характерный прием для интернет-магазинов применяется при работе с оставленными в корзине товарами, когда покупатель выбрал определенные позиции, но так и не оплатил их. Магазин формирует письмо, где предоставляет скидку на добавленные в корзину модели, стимулируя продажи.

Оценка эффективности проведенных акций

Чтобы оценить эффективность будущей акции, рассчитывают прибыль с одной единицы товара в настоящий момент. Этот показатель сравнивается с тем, какой станет аналогичная прибыль при проведении акции. При оценке в расчет берут затраты на рекламную кампанию, покупательский спрос, число товаров, которое предстоит продать.  

Почему некоторые акции для привлечения клиентов не работают

Среди наиболее распространенных ошибок, приводящих к слабому результату, выделяют:

  • не проведенная ранее сегментация аудитории;
  • плохо обученный персонал;
  • использование небольшого числа рекламных каналов для продвижения;
  • отсутствие выделенных преимуществ товара;
  • чрезмерно большое количество проводимых акций.

Заключение

Акции для привлечения клиентов — хороший способ расширить клиентскую базу и стимулировать продажи для старых клиентов. Важно рассчитать эффективность новой стратегии продвижения, чтобы не остаться в минусе. Систему акций нужно выстраивать таким образом, чтобы стимулировать клиентов к определенным действиям, закрепить их лояльность и увеличить шансы на долгосрочное сотрудничество.

caltouch-platform

Сквозная аналитика

 от 990 рублей в месяц
  • Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
  • Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
  • Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
  • Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
  • Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Нет времени читать?
Отправить статью на почту
Оцените
Поделитесь с друзьями
Что нового в интернет-маркетинге?
Главное в ежемесячной рассылке
Нажимая на кнопку "Подписаться", вы даёте своё согласие на обработку персональных данных и получение рекламной информации о продуктах, услугах посредством звонков и рассылок по предоставленным каналам связи.
У вас есть интересный материал?
Опубликуйте статью в нашем блоге
Опубликовать статью
Хотите получить актуальную подборку кейсов?
Прямо сейчас бесплатно отправим подборку обучающих кейсов с прибылью от 14 730 до 536 900р.
[contact-form-7 404 "Not Found"]
У нас тут cookies…
На сайте используются файлы cookies. Продолжая использование сайта, вы соглашаетесь с этим. Подробности об обработке ваших данных — в политике конфиденциальности.