16 ноября 2021
Темы | Маркетинг
Нет времени читать?
Отправить статью на почту

Что такое ценовой сегмент: какими бывают сегменты и для чего они нужны

16 ноября 2021
11 мин на чтение
296
author__photo
Николай Большаков
Автор блога Calltouch

Нет времени читать?
Отправить статью на почту

В бизнесе при создании продукта важно найти своего покупателя. Для этого проводят исследования аудитории и выбирают ценовой сегмент рынка. В статье расскажем о видах ценовой сегментации и зачем она нужна бизнесу.

Что такое ценовой сегмент

Ценовые сегменты – это разделение продукции по стоимости и особенностям товара. Например, один покупатель может купить пластиковую зубную щетку за 50 рублей, второй – из бамбука с угольной щетиной за 400, третий – электрическую за 20 000 рублей.

Ценообразование продукта зависит от себестоимости, спроса, ценности товара и обслуживания клиента. Дорогой товар развивают: улучшают качество, дизайн. Бюджетный товар удешевляют через увеличение объема продукции, экономии на материалах. 

Почему важна сегментация

Перед запуском продукта или услуги предприниматели и маркетологи изучают целевую аудиторию: социально-демографические характеристики, проблемы, образ жизни, ценности, предпочтения, ценовые ожидания и уровень доходов. Затем делят клиентов по общим признакам (по доходу, среднему чеку, возрасту) и выделяют типичные портреты. 

Все люди отличаются, поэтому нельзя одновременно угодить людям 20 и 50 лет. Портрет детализируют: к примеру, берут девушек 20-35 лет с ежемесячным уровнем дохода 50 000 рублей, состоящих в отношениях и работающих в офисе. Изучают их, выбирают ценовой сегмент – эконом, средний, премиум или люкс – и производят товар. 

Ценовое сегментирование продукции различается в разных странах. Средняя заработная плата в России за август 2021 года составляет 52 355 руб., это 737 долларов*. В США – 4 243 доллара, это 301 253 руб. Стоимость iPhone 13 Pro в зарубежном официальном магазине – 999 долларов. Стоимость в российском магазине – 99 990 рублей. На среднюю зарплату американец купит 4 телефона, россиянин – ни одного. Таким образом, в США iPhone – повседневная покупка, а в России – показатель высокого уровня дохода.

*Расчеты по курсу доллара 71 рубль на 23 октября 2021 года.

Какими бывают сегменты

Ценовые сегменты делят на пять групп: эконом, средний низкий, средний высокий, премиум, люкс.

Экономичный

Это дешевые товары с широкой дистрибуцией, минимумом рекламы или без нее. Уникальное предложение обосновывают ценой.

Примеры экономичного сегмента:

  • товары повседневного спроса – продукция брендов «‎Каждый день», «‎Красная цена», ассортимент сети магазинов FixPrice;
  • лоукостеры – авиакомпании с низкими ценами на билеты: Победа, Air Arabia, WizzAir;
  • бренды одежды – Modis, Gloria Jeans, Твое. 

Средний низкий

Стоимость и качество товаров среднего низкого сегмента выше, чем стоимость аналогичных товаров эконома. Отличается большим разнообразием ассортимента, расходами на бренд и рекламу. 

Примеры среднего низкого сегмента:

  • товары повседневного спроса – продукция «Зеленая линия», мороженое «Чистая линия‎», шоколад Ritter Sport;
  • бренды одежды и обуви – H&M, O’stin, Befree, Rieker, Sela;
  • авиакомпании – Аэрофлот, S7 Airlines, China Eastern Airlines. 

Средний высокий

Цена товаров выше, чем аналогичных премиум-товаров. Отличаются высоким качеством по сравнению со средним низким. 

Примеры среднего высокого сегмента:

  • товары повседневного спроса – кофе Egoiste, шоколад Toblerone;
  • бренды одежды и обуви – Adidas, Nike, Reebok, Calvin Klein, Guess;
  • автомобили – Ford Focus, Lada Vesta, Hyundai Elantra.

Премиальный

Товары высокого качества и соответствующей цены. В основе – дорогое сырье, наценка за бренд, большие рекламные бюджеты. Покупатели премиум-сегмента ориентируются на долгосрочность использования товаров, статусность, высокое качество. 

Примеры премиального сегмента:

  • товары повседневного спроса – сеть «‎Азбука вкуса», шоколад Nature Own Factory;
  • бренды одежды и обуви – Tara Jarmon, See By Chloe, Sandro, Alexander McQueen; 
  • автомобили – Mercedes-Benz A238, BMW G30, Peugeot DS9, Audi S6. 

Люкс

Люксовый сегмент – завышенная цена, уникальный дизайн. Покупатели этого сегмента хотят подчеркнуть свой статус. Чаще клиенты люкса – ведущие менеджеры корпораций, знаменитости, политики.

Примеры люкса:

  • товары повседневного спроса – продукция бренда Rabitos Royale.
  • бренды одежды и обуви – Dolce & Gabbana, Chanel, Tiffany, Yves Saint Laurent;
  • автомобили – Cadillac Escalade, Mercedes V-Class Maybach, Porsche Panamera, McLaren 600LT, Lexus LS. 

Кросс-сегментные продукты

Это продукты, которые ориентированы сразу на два и более сегмента: IKEA, Windows, Apple. Клиенты с высоким доходом покупают iPhone за наличные, с низким – в кредит или рассрочку. 

Например, федеральный агрохолдинг «Комос Групп» адаптировал один и тот же продукт на несколько сегментов. У компании 20 линеек кисломолочной продукции: 

  • «Село Зеленое» – средний высокий сегмент с ориентацией на ЗОЖ и экологичность;
  • «Молочная речка» – эконом-сегмент молочной продукции;
  • «Fitness time» – средний низкий сегмент продуктов низкой жирности, с альбумином, сахарозаменителями, пробиотиками и большим содержанием белка;
  • «Сухарев-молоко» – эконом-сегмент с ориентацией на покупателей с низким уровнем доходов. 

К кросс-сегменту относят и SaaS-продукты – информационные сервисы по подписке (Битрикс24, Salesforce CRM, amoCRM). Они автоматизируют бизнес-процессы: бухгалтерию, маркетинг, документооборот, ведение задач. Продукты отличаются функциональностью (базовой, расширенной, премиум) и количеством пользователей.

SaaS-модель используют провайдеры программного обеспечения, банки, ритейлеры. Например, у сквозной аналитики Calltouch есть три тарифа:

  • Старт – базовые инструменты для малого и среднего бизнеса. Можно отслеживать заявки на сайте и воронку продаж, провести интеграцию с рекламными площадками и CRM, получать подробные отчеты. Стоимость – от 990 рублей в месяц и 14 дней бесплатно. 
  • Стандарт – для среднего бизнеса. Кроме функций тарифа «Старт» включает в себя коллтрекинг и детализацию до ключевого слова. Сервис помогут установить и настроить. Цена – от 5 400 рублей в месяц.
  • Премиум – добавляет к стандартным функциям коллбек, Предикт и Оптимизатор контекстной рекламы. Настройка входит в тариф – от 8 400 рублей в месяц. Ваше обслуживание будет в приоритете.
caltouch-platform

Сквозная аналитика

 от 990 рублей в месяц
  • Автоматически соберет данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в 1 окне
  • Бесплатные интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
  • Анализируйте воронку продаж от показов до кассы
  • Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
  • Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Продукт один, но сборка для клиентов отличается. 

Как применять ценовое сегментирование

Цель ценовой сегментации – найти своего клиента. Ваш товар должен подходить ему по цене, качеству, материалу, бренду.

Например, в экономичном сегменте покупателей привлекает низкая цена. Рекламировать товар нерентабельно. Если предприниматель хочет улучшать качество продукта и развивать бренд, нужно ориентироваться на средний высокий, премиум или люкс-сегмент. В высоких сегментах клиенты менее чувствительны к цене, готовы платить за уникальность, качество и хороший сервис. 

Определитесь с сегментом до запуска продукта: переделывать товар под новую аудиторию сложно. Будет необходим ребрендинг, который изменит устоявшееся мнение о продукте и производителе. 

Лучше изучить покупателя поможет речевая аналитика Calltouch Предикт. Сервис автоматически распознает все обращения в компанию и отбирает целевые и уникальные звонки. С помощью инструмента вы узнаете, кто чаще звонит – мужчины или женщины, и чем интересуются, что думает клиент о вашем товаре, эффективна ли реклама, а при необходимости сможете изменить скрипты и стратегию продаж.

caltouch-platform

Предикт

Автоматически определяет тип обращения
  • Автоматически проставит теги с точностью 95% по завершении разговора
  • Экономит затраты и время ваших сотрудников на прослушивание звонков
  • Поможет узнать, какие переговоры приводят к продажам, а какие не окупают вложения в каналы трафика
  • Проанализирует продвижение и работу ваших менеджеров по отдельным продуктовым направлениям
  • Для оценки и анализа эффективности не потребуется интеграции с CRM

Что важно запомнить

  • Ценовой сегмент – это ниша, которую занимает продукт относительно рыночной стоимости аналогичных товаров. 
  • Сегменты делят на пять видов: экономичный, средний низкий, средний высокий, премиальный, люксовый. Также есть кросс-сегментные продукты – товары, которые подходят сразу к двум и более сегментам.
  • Маркетологи проводят ценовое сегментирование продукции до запуска на рынок: выбранный сегмент влияет на наполнение продукта, внешний вид, способы продвижения, цену. 
Нет времени читать?
Отправить статью на почту
Оцените
Поделитесь с друзьями
Что нового в интернет-маркетинге?
Главное в ежемесячной рассылке
Подписывайтесь сейчас и получите 13 чек-листов маркетолога
Нажимая на кнопку "Подписаться", вы даёте своё согласие на обработку персональных данных и получение рекламной информации о продуктах, услугах посредством звонков и рассылок по предоставленным каналам связи.
У вас интересный материал?
Опубликуйте статью в нашем блоге
Опубликовать статью
Хотите получить актуальную подборку кейсов?
Прямо сейчас бесплатно отправим подборку обучающих кейсов с прибылью от 14 730 до 536 900р.
[contact-form-7 404 "Not Found"]
У нас тут cookies…
На сайте используются файлы cookies. Продолжая использование сайта, вы соглашаетесь с этим. Подробности об обработке ваших данных — в политике конфиденциальности.