24 июля 2019
7 мин на чтение
94

Что такое кейс и как его написать

author__photo
Денис Гордовский
Маркетолог-аналитик
Нет времени читать?



Кейсы являются полезным инструментом маркетинга, работающим на любом этапе воронки продаж.

  • Для тех, кто только знакомится с вашим предложением, они представляют краткий и ёмкий обзор продукта или услуги.
  • Тех, кто уже продвигается по воронке, они подталкивают дальше через цепляющую историю.
  • Существующие клиенты получают удовлетворение от работы с экспертами.

Маркетинговые кейсы облегчают понимание вашего бизнеса. Вы демонстрируете ценность продукта или услуги более осязаемым образом.

Почему кейсы важны и как они продают

Кейс Газелькин

Прежде всего, кейс — это увлекательная история. Её написание требует интервью с нужным человеком. С тем, кто успешно использует ваш продукт или услугу.

Вашим потенциальным клиентам не нужен перепечатанный пресс-релиз или список фактов — им нужна история, в которой они могут найти что-то близкое для себя.

Это может быть история того, как другие успешные клиенты вышли на новые рынки, сэкономили время и деньги на оформлении документов или увеличили производительность без увеличения штата персонала.

Как написать отличный кейс

Кейс Ремонт Экспресс

Проведите подготовку

Изучите своего клиента. Если вы сторонний автор, то потрудитесь собрать больше информации и о клиенте, и о поставщике продукта, о котором идёт речь в кейсе, а также погрузитесь в продукт.

Это не так просто, как прочитать раздел «О нас» на сайте компании. Вам нужен развёрнутый контекст сделки, о которой вы пишете.

Выясните подробности из первых рук

Опросите сотрудников, заключивших сделку со стороны поставщика решения, продукта или услуги. Узнайте некоторую предысторию, чтобы, разговаривая с клиентом, не тратить время на очевидные вопросы.

Опросите нужного человека

Реальные подробности, увлекательная история — прерогатива тех, кто на самом деле занимается закупками, реализацией и отношениями с клиентами.

Старайтесь не брать интервью у маркетологов или пиарщиков — скорее, они расскажут вам «прилизанную» историю, которая окажется неинформативной.

Напишите историю

Это суть маркетингового кейса. Должна быть увлекательная история:

  • Проблемы и тяготы до внедрения решения;
  • Процесс внедрения и новые правила;
  • Выгода в настоящем.

Выгода не всегда означает прибыль. Это может быть уменьшение текучки кадров, экономия времени или новая бизнес-модель.

Основное внимание должно уделяться тому, что наиболее важно для человека, с которым вы беседуете.

Обязательно будьте объективны — никаких завышенных цифр и неправдоподобных утверждений.

Кейс может быть и внутренним — например, о том, как мы в Колтач разрабатывали Антифрод или внедряли новые алгоритмы командной работы.

caltouch-platform

Антифрод

Автоматически выявляет некачественные звонки и спам
  • Выявляет и тегирует сомнительные звонки от недобросовестных рекламных подрядчиков или спам
  • Позволяет учитывать в отчетах только качественные обращения
  • Упрощает контроль подрядчиков

Придайте кейсу структуру

Когда у вас есть костяк истории, можно приступать к структуре.

Структура призвана подчеркнуть важные аспекты, но не ограничивать историю. Разбейте её на четыре или пять ключевых этапов, не слишком погружайтесь в подпункты.

Детали имеют значение. Они не только делают кейс более достоверным и отвечают на вопросы читателя.

Фильтруйте подачу

Не используйте слишком много маркетинговых терминов или клишированных пояснений к продукту.

Убедитесь, что вы правильно и доходчиво описываете продукт и процессы. Будьте точны и обязательно ссылайтесь на конкретику.

Проведите очистку текста

Кейс Гранель

Маркетинговый кейс по объёму не должен превышать 500-750 слов. Больше люди просто не будут читать.

Избавьтесь от повторений, укоротите цитаты и убедитесь, что все написанное реально важно для читателя.

Концентрируйтесь на кейсе, а не на громком имени клиента

Большинство маркетологов жаждут кейсов, в которых на первый план выходит фактор узнаваемости бренда.

Реальность такова, что большие компании редко хотят становиться героями кейсов, а если и идут на это, то переписывают весь текст и требуют много времени на согласование.

Лучше найти небольшого клиента с хорошей историей. Когда дело доходит до PR, наиболее успешны примеры не очень известных нишевых компаний открытым подходом.

Используйте кейсы для поддержки продаж

Если кейс представляет собой примечательный опыт рыночного успеха в духе «Наш клиент сократил расходы на 25 процентов», используйте его, чтобы показать потенциальным клиентам, как они могут достичь того же самого.

Организуйте кейсы на своем сайте по результатам или темам, а не по названию компании, чтобы пользователи могли найти нужную историю по своим критериям.

Скорость превыше всего

Кейсы актуальны в течение короткого времени. Технологии развиваются, компании меняются. В идеале, хороший кейс должен быть описан в течение месяца после реализации.

Если это займет больше времени, увеличится риск того, что партнёр и аудитория потеряют интерес.

caltouch-platform

Сквозная аналитика

 от 990 рублей в месяц
  • Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
  • Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
  • Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
  • Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
  • Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды
Оцените
Что такое кейс и как его написать
5 (100%) 1 vote
Поделитесь с друзьями
Подпишитесь на обновления
Нажимая на кнопку "Подписаться", вы даёте своё согласие на обработку персональных данных.
Пришлите свою статью

Комментарии:

Рекомендуем прочитать
Бесплатный вебинар
Аналитика будущего: все обновления Calltouch
Записаться
У нас тут cookies…
На сайте используются файлы cookies. Продолжая использование сайта, вы соглашаетесь с этим. Подробности об обработке ваших данных — в политике конфиденциальности.