19 июля 2021
10 мин на чтение
1351

Что такое конверсионный маркетинг и для чего он нужен

Нет времени читать?
Отправить статью на почту

Предприниматели, вне зависимости от сферы бизнеса, сталкиваются с негативным спросом на товар или услугу. На помощь в таких случаях приходит конверсионный маркетинг. Он позволяет отследить процесс конвертации лидов в реальных клиентов и сделать первый шаг на пути к возвращению интереса потенциальных покупателей.

Наши продукты помогают вашему бизнесу оптимизировать расходы на маркетинг
Узнать подробнее

Что такое конверсионный маркетинг

Конверсия – это показатель соотношения реальных клиентов к потенциальным. Считать конверсию можно для этапа воронки продаж, для компании в целом и для каждого сотрудника, для локации и канала продаж. Чтобы увеличить прибыль, компании нужно следить за изменениями и поднимать показатели.

Конверсионный маркетинг – это ряд действий, направленных на изменение отношения к товару или услуге с негативным спросом. Под негативным спросом понимают заведомо отрицательное отношение потребителей к продукции. В мире много товаров и услуг с негативным спросом, например:

  • калорийная пища (стала менее востребованной из-за возросшей популярности здорового образа жизни);
  • вакцинация новорожденных (распространение позиции антипрививочников повлияло на спад численности привитых детей);
  • зоопарки, цирки (акции зоозащитников стали причиной низкой посещаемости подобных заведений). 

Когда конверсионный маркетинг необходим

Выделяют три типа ситуаций, где необходим конверсионный маркетинг:

  • отрицательное отношение к товару или услуге сформировано под влиянием психологических барьеров, негативных ассоциаций;
  • покупателям известен более качественный или популярный аналог;
  • нежелание приобретать товар у компании сопряжено с негативным предыдущим опытом взаимодействия с ней.

Цели и задачи

Главная цель конверсионного маркетинга – изменить мнение покупателя о товаре, предоставить аргументы, почему товар необходим покупателю и подтолкнуть его к покупке. Для этого нужно изучить характеристики продукта и целевую аудиторию, выявить основные причины отказа от приобретения товара и определить методы воздействия на потенциальных покупателей.

Важно быстро реагировать на желание клиентов связаться с вами. Причины могут быть разными: пользователь не нашел нужного товара в каталоге, захотел уточнить характеристики или проконсультироваться о правилах эксплуатации. Сервис Обратный звонок от Calltouch позволит обработать все заявки и не упустить ни одного лида. Запись разговоров поможет проанализировать запросы ЦА и отработать возражения.

caltouch-platform

Виджет обратного звонка для сайта

50 минут в подарок новым клиентам
  • Повысьте конверсию сайта на 30%.
  • Экономьте на тарифах: от 5 рублей в минуту.
  • Настраивайте под ваш сайт. Адаптируйте под все устройства. Тестируйте разные виджеты.
  • Используйте гибкие настройки показа.
  • Стройте отчеты по звонкам: от показа виджета до ключевого слова.

Инструменты

Инструменты конверсионного маркетинга непрерывно обновляются. Но среди них есть универсальные:

  • Работа с отзывами и рекомендациями. Повысить интерес целевой аудитории к товару может рекомендация лидера мнений или позитивный опыт клиентов.
  • Персонализированное обращение. Этот инструмент создает у покупателя ощущение, что компании не безразличен его выбор и он сам (например, Coca-cola выпускала именные напитки, и любой желающий мог приобрести газировку со своим именем).
  • Перезапуск продукции. Если неудачи в реализации связаны с конкретным брендом, единственный выход – перезапуск продукции, чтобы отделить бренд от негативного прошлого компании.
  • Изменение цен. Снижение цен вызывает у целевой аудитории повышенный интерес (исключение: понижение цен как следствие ухудшения качества продукции).
  • Улучшение уровня обслуживания. Снижение спроса может быть связано с плохим сервисом. Бесплатные консультации, быстрые ответы на заявки обратных звонков, работа с болями клиентов и индивидуальный подход позволят повысить лояльность лидов и заинтересовать в обращении в вашу компанию.

Коэффициент конверсии

Для оценки эффективности конверсионного маркетинга применяется коэффициент конверсии. Например, компания занимается продажей вентиляторов. Для этого она устраивает выставку, где представляет новую модель и рассказывает о ее достоинствах. После выставки у посетителей появляется возможность приобрести новинку. Отношение общего количества посетителей выставки и людей, которые купили после нее вентиляторы, называется коэффициентом конверсии. 

На показатель влияют несколько факторов: сезонность бизнеса, количество подобных предложений на рынке, качество сайта, скорость загрузки страниц, удобство оплаты заказа.

Коэффициент конверсии

Анализ способа развития

Для повышения коэффициента конверсии необходимо провести анализ способа развития. Следует поэтапно:

  1. Установить причины отрицательного спроса (для этого используют опросы, составляют статистику).
  2. Устранить источник негативной реакции ЦА: изменить упаковку, скорректировать рекламу, улучшить качество обслуживания клиентов.
  3. Найти способ взаимодействия с аудиторией.
  4. Предоставить потенциальному покупателю исчерпывающую информацию о продукте и обеспечить удобный доступ к ней.

Примеры конверсионного маркетинга

Ярким примером конверсионного маркетинга можно назвать работу, проделанную Toyota после выхода марки Lexus. Выпуская новый бренд, компания хотела захватить часть сегмента Mercedes на рынке Америки и продавать автомобили с большой маржой.  Сперва их воспринимали как недо-Mercedes. Чтобы заинтересовать более статусных фанатов бренда, Toyota занизила дизайн более бюджетных моделей и начала проводить беспрецедентные акции, обменивая новый Lexus на Mercedes с пробегом. Благодаря такому масштабному маркетинговому ходу, компания смогла повысить заинтересованность целевой аудитории и укрепить статусность Lexus в глазах покупателей.

Еще один пример – тактика, избранная производителями растительного масла. Приверженцы здорового образа жизни долго отвергали продукт, ссылаясь на содержание в нем холестерина. Но это суждение – ошибочное. Оно сформировалось из-за неосведомленности потребителей и простой путаницы фактов: 100 г подсолнечного масла содержат 0 мг холестерина, а вот 100 г сливочного масла – 250 мг. Сначала производители пытались доказать пользу продукта и ссылались на исследования ученых, а потом решили поступить иначе. Они стали писать на упаковке масла «без холестерина». Продажи подсолнечного масла с такой маркировкой возросли.

Примеры конверсионного маркетинга

Методы повышения конверсий на сайте

Онлайн-торговля только набирает обороты. Чтобы повысить конверсию на сайте, используйте следующие методы:

  • призывайте клиентов оставлять отзывы;
  • анализируйте их мнения, чтобы выявить сильные и слабые стороны вашей работы;
  • изучите предпочтения целевой аудитории;
  • совершенствуйте контент;
  • используйте «ключи»;
  • работайте над повышением уровня доверия;
  • улучшайте навигацию;
  • привлекайте SMM-специалистов.

Увеличить лояльность пользователей можно с помощью виджетов. Попробуйте установить один из виджетов Calltouch и повысьте конверсию сайта на 30%. Выбирайте виджет, исходя из особенностей своей аудитории, чтобы привлечь максимум лидов: например, форма умной заявки, мультикнопка с мессенджерами.

caltouch-platform

Виджеты для увеличения конверсии

 от 990 рублей в месяц
  • Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
  • Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
  • Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
  • Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
  • Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Выводы

Конверсионный маркетинг – инструмент, который необходим для популяризации товаров и услуг и спасения бизнеса от негативного спроса. Используйте методы повышения конверсии, чтобы вывести проект на новый уровень. Бездействие может привести к тому, что товар будет попросту вытеснен с рынка.

Нет времени читать?
Отправить статью на почту
Оцените
Поделитесь с друзьями
Что нового в интернет-маркетинге?
Главное в ежемесячной рассылке
Нажимая на кнопку "Подписаться", вы даёте своё согласие на обработку персональных данных и получение рекламной информации о продуктах, услугах посредством звонков и рассылок по предоставленным каналам связи.
У вас есть интересный материал?
Опубликуйте статью в нашем блоге
Опубликовать статью
Хотите получить актуальную подборку кейсов?
Прямо сейчас бесплатно отправим подборку обучающих кейсов с прибылью от 14 730 до 536 900р.
[contact-form-7 404 "Not Found"]
У нас тут cookies…
На сайте используются файлы cookies. Продолжая использование сайта, вы соглашаетесь с этим. Подробности об обработке ваших данных — в политике конфиденциальности.