22 сентября 2021
Кейсы | Медицина
Нет времени читать?
Отправить статью на почту

Дальше – больше: пятикратный рост стоматологической клиники за 1,5 года

22 сентября 2021
12 мин на чтение
2372
author__photo
Dental Moscow
Стоматологическая клиника
author__photo
Epic Name
Маркетинговое агентство

Нет времени читать?
Отправить статью на почту

Небольшая семейная стоматологическая клиника Dental Moscow работала уже 10 лет. Ежемесячный оборот составлял 1,5 млн рублей и увеличить эту цифру никак не удавалось.

Владельцы клиники постоянно искали хорошего маркетолога или рекламное агентство. Но дальше мощных обещаний на старте дело не шло – продажи стояли на месте.

Ситуацию сумел переломить маркетолог Владислав Тыщенко и его команда Epic Name. За время сотрудничества удалось методом проб и ошибок выработать стратегию, которая дала пятикратный рост оборота.

Наши продукты помогают вашему бизнесу оптимизировать расходы на маркетинг
Узнать подробнее

Что хотели в Dental Moscow

У владельцев Dental Moscow изначально было понимание, что для успеха клиникой мало хорошо управлять. 

Для увеличения продаж требовалось активнее привлекать новых клиентов. Ведение рекламных кампаний ранее поручалось как агентствам, так и фрилансерам-одиночкам. Заявки также закупались по рекламным объявлениям в газетах, в Zoon и в других источниках.

В поисках хорошего специалиста воспользовались сарафанным радио. Об успешном опыте сотрудничества рассказали в другой стоматологии.

Разработка брифа: на что сделали ставку

Для составления полной картины начали с брифа. Далее выбрали услуги, на которые необходимо сделать ставку в рекламной кампании в качестве опорных. Искали те, которые дают быстрый результат за счет высокой маржинальности чека.

В среднем цикл сделки в стоматологии занимает три месяца. Была поставлена задача сократить это время.

Определили цены основных услуг – чуть ниже рыночных. Повышать средний чек планировалось за счет подбора для клиентов актуальных дополнительных услуг.

Ставку сделали на пять услуг:

  • имплантацию;
  • протезирование на 4/6 имплантах методом All-on-4/6;
  • виниры;
  • протезы съемные, коронки;
  • протезирование зубов (с разбивкой на съемное и несъемное).

Протезирование аудитория понимает по-разному, поэтому была сделана отдельная страница. Потенциал заключается в том, что его ищут очень разные пользователи: и совсем без зубов, и те, у кого просто есть скол.

Важный акцент сделали на услугах терапии. Клиентов активно искали среди аудитории, которая интересуется стоматологиями в соответствующей геолокации.

Стратегию запуска проекта делали на основе потенциала роста проекта и стоимости пациента. Здесь кстати пришлась статистика по записи и приходам пациентов, а также оказанных услугах при первичном обращении.

Как проводили исследования

Ранее агентство Epic Name уже сотрудничало со стоматологиями, поэтому в качестве базы использовалась уже собранные статистические данные, дополненные новыми исследованиями. Провели анализ среды и конкурентов, чтобы отслеживать любое колебание ситуации на рынке.

В ходе исследований измерялась средняя конверсия на рынке по различным этапам, а именно в:

  • лид;
  • запись;
  • фактический приход пациента в клинику;
  • начало лечения.

Учитывалась стоимость материалов и работы стоматологов. Далее корректировались данные по экономике продаж. 

Эти цифры требуются для комплексного развития стоматологии. В высококонкурентной нише недостаточно просто дать рекламу на сайт.

Помимо цифр для анализа ситуации использовались и другие материалы:

  • поисковые запросы и обсуждения в соцсетях;
  • отзывы о работе;
  • интервью с врачами и администраторами;
  • записи телефонных разговоров с клиентами.

По итогам была составлена майнд-карта, ставшая основой продвижения.

Разработка и внедрение прототипа

Все полученные данные обобщили и использовали при создании прототипа. За основу опять же взяли идею об услугах, стоимость которых чуть ниже рыночной. При разработке прототипов учитывали каждый нюанс. В услуге All-on-4/6 не сообщали о Multi-unit абатментах. Так у клиники осталось место для маневра в стратегии продаж для каждой конкретной ситуации.

Когда создание прототипов было завершено, следующим шагом стала разработка дизайна и верстка сайта на Тильде. Инструмент был выбран потому, что он упрощает работу заказчику в случае отказа от сотрудничества, а правки вносить гораздо легче, чем в чистом коде.

Пример прототипа по теме «Имплантация»

Особенностью дизайна стало использование блоков гарантии как акцента для преимуществ. Так удалось выгодно оформить достоинства услуг, которые почти на всех сайтах написаны одинаково.

Оформление блока гарантии на сайте

Обязательным элементом были кейсы. Их основная функция – показать, как будет выглядеть зуб и закрыть страх клиента. У Dental Moscow кейсов не было, не проводили фотофиксацию проблемы клиента до лечения. Первые пришлось собирать в спешном порядке. Чтобы избежать такой ситуации в дальнейшем, разработали инструкцию по сбору информации и упаковке кейсов.

Оформление кейса на сайте

Укрощение контекстной рекламы

Рекламные кампании были разделены максимально детально, это позволило закрыть потребности аудитории, которая вводила в поисковой строке схожие по смыслу, но разные по сути запросы, вроде «имплант зуба» и «имплантация зубов». Внутри рекламных кампаний добавили запросы, касающиеся стран-изготовителей и конкретных марок имплантов.

Рекламные кампании запускали поэтапно, каждое направление предварительно тестировали. Первые результаты не порадовали. Ситуацию не спасла даже настройка ретаргетинга на аудиторию, которая уже посещала сайт, но не оставила заявок.

Сегментирование для запуска рекламных кампаний

Что показали первые результаты

Первые результаты рекламных кампаний подверглись тщательному разбору. Ставка делалась на импланты и съемные протезы. Первые требуют применения правильного сценария продаж, чтобы перевести часть клиентов на All-on-4. Вторые – позволяют успешно продавать значительное количество дополнительных услуг для увеличения среднего чека.

На этом этапе для углубленного анализа был подключен коллтрекинг Calltouch. Функция «обратный звонок» помогла усовершенствовать статистику по количеству уникальных целевых лидов. Они выросли, а нецелевые наоборот сократились. 

Следующим этапом стало внедрение amoCRM. В Epic Name обучили операторов отдела продаж, а в дальнейшем проводило дополнительные сессии для совершенствования навыков и отработки различных схем и сценариев взаимодействия с клиентами.

caltouch-platform

Коллтрекинг

Покажет, какая реклама приносит звонки, а какая просто тратит бюджет
  • Отслеживайте все звонки с сайта с точностью определения источника рекламы выше 96%
  • Отслеживайте звонки с оффлайн рекламы и визиток с помощью статических номеров
  • Получайте чистый пул номеров, который выделяется именно вашей компании
  • Анализируйте подробные отчеты по звонкам: источник перехода, браузер, девайс, гео и другое
  • Слушайте записи звонков в удобном плеере для повышения качества работы колл-центра и отдела продаж

Выход на ежемесячный оборот в 8 миллионов

С учетом всех полученных данных создали план по заявкам и их стоимости для рекламных кампаний из поиска и социальных сетей. Все сводки и отчеты анализируется для своевременного внесения корректировок.

Весной и летом 2020 года во время ограничений хороший результат показала услуга бесплатного такси, которое привозило и увозило клиентов стоматологии домой. Также в течение всего времени сотрудничества идет постоянное обучение персонала  Dental Moscow так называемой докрутке продаж.

В результате продажи удалось поднять сначала в два, потом в три, а потом и в пять раз. Так был достигнут стабильный ежемесячный оборот в 8-9 миллионов рублей. В Dental Moscow расширили бизнес и открыли еще две новые клиники.

Таблица для ежедневного учета

Работа с таргетированной рекламой

Постоянный анализ рекламных кампаний и внесение изменений продолжается. За период с марта 2020 по июль 2021 года было получено 2 226 заявок и звонков по запросу «Протезирование на 4/6 имплантах методом All-on-4». Самым популярным стало направление «Съемные протезы». По нему за вышеуказанный период получили 8335 заявок.

В работе по увеличению объема заявок использовались и другие источники. Была подключена таргетированная реклама в социальных сетях, которые сразу продемонстрировали хорошие показатели.

Объявление для таргетированной рекламы в соцсетях

Вместо заключения: итоги работы

Пятикратный рост оборота и две новых стоматологических клиники у клиента – достойный результат плодотворного сотрудничества. Достичь его удалось с помощью использования эффективных маркетинговых инструментов в сочетании с разработкой верной стратегии продвижения.

Свою роль в успехе сыграло и совмещение Epic Name маркетинговых и консалтинговых услуг. Продавцов стоматологии пошагово вели к освоению скриптов и техник продаж, постепенно повышая средний чек клиники и уровень лояльности клиента.

Нет времени читать?
Отправить статью на почту
Оцените
Поделитесь с друзьями
Что нового в интернет-маркетинге?
Главное в ежемесячной рассылке
Подписывайтесь сейчас и получите 13 чек-листов маркетолога
Нажимая на кнопку "Подписаться", вы даёте своё согласие на обработку персональных данных и получение рекламной информации о продуктах, услугах посредством звонков и рассылок по предоставленным каналам связи.
У вас интересный материал?
Опубликуйте статью в нашем блоге
Опубликовать статью
Хотите получить актуальную подборку кейсов?
Прямо сейчас бесплатно отправим подборку обучающих кейсов с прибылью от 14 730 до 536 900р.
[contact-form-7 404 "Not Found"]
Callday.Furniture
20 октября в 11:00 встречаемся на конференции про сквозную аналитику и эффективный маркетинг в мебельной индустрии
Регистрация
У нас тут cookies…
На сайте используются файлы cookies. Продолжая использование сайта, вы соглашаетесь с этим. Подробности об обработке ваших данных — в политике конфиденциальности.