Непрямые (косвенные) продажи

Непрямые продажи — канал продаж, при котором реализация товаров или услуг осуществляется без прямого контакта между продавцом и покупателем, а через посредников. В роли последних могут выступать партнеры, дистрибьюторы, реселлеры или системные интеграторы. Косвенные продажи позволяют компаниям эффективно расширять рынок и увеличивать объемы сбыта, не занимаясь поиском и обслуживанием клиентов.

Косвенные или непрямые продажи относятся к основному фактору, влияющему на увеличение роста дохода компаний. Главная особенность метода — отсутствие прямого взаимоотношения «продавец-покупатель». Весь процесс торговли проходит через посредников.

Что такое непрямые продажи

Когда в продаже задействованы только два участника — производитель и покупатель, то такие продажи считаются прямыми. Этот вариант отлично подходит для оптовых продаж, когда клиенты берут товар большими партиями и находятся в одном географическом районе. При участии в товарообороте посредников возникает понятие «косвенные продажи».

В чем отличие от прямых

Прямые продажи отлично подходят для малого и среднего бизнеса, для компаний, которые еще не сумели себя зарекомендовать на рынке производителей, либо политика их работы допускает только такой вид продаж.

Главное отличие прямых и непрямых продаж — возможность общения между продавцом и покупателем. К прямым продажам можно отнести деятельность интернет-магазинов, продажи по телефону. Сделки, в которых продавец вступает в диалог с покупателем, всегда будут считаться прямыми.

Непрямые продажи свойственны для крупных компаний, товары которых доступны только через посреднические реализации (дилеры, дистрибьютеры).

Задачи и функции

Если компания заинтересована продавать продукцию широкому кругу потребителей, без помощи посредников не обойтись. Так как они будут решать такие задачи как:

• Баланс между спросом и предложением. Производитель выпускает товар крупными партиями и объем по факту превышает спрос потребителя. Эту проблему могут разрешить посредники, каждый скупает часть товара и дальше реализует его.
• Нейтрализация разницы между временем производства и временем потребления. Для многих товаров характерна сезонность. Посредники найдут способ реализовать товар, например, при помощи акций и скидок.
• Доставка товара до потребителя при его нахождении в различных точках страны и даже мира.
• Информирование клиента о товаре.

Функции посредников:

• доставка продукции;
• хранение товара;
• применение маркетинговых компаний;
• инвестирование;
• формирование ассортимента;
• принятие возможных рисков.

Виды косвенных продаж

Выбор сразу нескольких посредников позволяет максимально расширить территорию распространения продукции.

Дистрибьюторство

Производитель дает право реализовывать свои товары небольшим оптовикам и розничным организациям.

Дилерство

В качестве дилера выступает оптовый покупатель, закупающий товар с целью дальнейшей реализации. Он может специализироваться только на конкретном виде товара или заниматься параллельно продукцией конкурентов.

Франчайзинг

Франчайзинг заключается в передаче товарного знака продавца с использованием:

• фирменного стиля;
• ассортимента;
• формы обслуживания и пр.

Это копия оригинала, которая реализуется по его законам и правилам.

Мерчендайзинг

Мерчендайзинг увеличивает продажи при размещении продукции в магазинах за счет маркетинговых техник. Например, товар распределяют на более заметные места, используют ценники с дизайном и пр.

Преимущества и недостатки

Из преимуществ непрямых продаж выделяют:

• расширение торговых точек, реализующих продукцию;
• охват большей территории продаж;
• снижение затрат на сбыт и продвижение товара;
• повышение уровня узнаваемости бренда и продукта.

Недостатки непрямых продаж:

• усложнена структура управления каналом;
• возможна потеря контроля над продажами, продвижением и установлением цен;
• потребуется делиться прибылью;
• риск возникновения конфликтов между посредниками.

Пример непрямых продаж

Самый популярный пример косвенных продаж — супермаркеты или дистрибьюторы, торгующие широким ассортиментом. Изготовитель выпускает продукцию и реализует их через поставщиков, которые поставляют товар на прилавок, где его приобретает покупатель.

Заключение

Когда компания решает прибегнуть к услугам посредников, значит бизнес перешел на новый уровень развития: он больше не может сам справляться с реализацией выпускаемого объема товара, в котором нуждается рынок. Главная задача непрямых продаж — выбрать надежных и подходящих посредников между компанией и потребителем. Необходимо строить долгосрочные партнерские отношения, поощряя крупные объемы закупок и выполнение маркетинговых функций.