Calltouch Лидс
Звоните, отправляйте SMS, показывайте рекламу посетителям сайта, даже если у вас нет их контактов

Непрямые (косвенные) продажи

Косвенные или непрямые продажи относятся к основному фактору, влияющему на увеличение роста дохода компаний. Главная особенность метода — отсутствие прямого взаимоотношения «продавец-покупатель». Весь процесс торговли проходит через посредников.

Что такое непрямые продажи

Когда в продаже задействованы только два участника — производитель и покупатель, то такие продажи считаются прямыми. Этот вариант отлично подходит для оптовых продаж, когда клиенты берут товар большими партиями и находятся в одном географическом районе. При участии в товарообороте посредников возникает понятие «косвенные продажи».

В чем отличие от прямых

Прямые продажи отлично подходят для малого и среднего бизнеса, для компаний, которые еще не сумели себя зарекомендовать на рынке производителей, либо политика их работы допускает только такой вид продаж.

Главное отличие прямых и непрямых продаж — возможность общения между продавцом и покупателем. К прямым продажам можно отнести деятельность интернет-магазинов, продажи по телефону. Сделки, в которых продавец вступает в диалог с покупателем, всегда будут считаться прямыми.

Непрямые продажи свойственны для крупных компаний, товары которых доступны только через посреднические реализации (дилеры, дистрибьютеры).

1Kjmc00_drvFl4G2i2LAi7CXboaRDYop-3qNQLcc.png

Задачи и функции

Если компания заинтересована продавать продукцию широкому кругу потребителей, без помощи посредников не обойтись. Так как они будут решать такие задачи как:

  • Баланс между спросом и предложением. Производитель выпускает товар крупными партиями и объем по факту превышает спрос потребителя. Эту проблему могут разрешить посредники, каждый скупает часть товара и дальше реализует его.
  • Нейтрализация разницы между временем производства и временем потребления. Для многих товаров характерна сезонность. Посредники найдут способ реализовать товар, например, при помощи акций и скидок.
  • Доставка товара до потребителя при его нахождении в различных точках страны и даже мира.
  • Информирование клиента о товаре.

Функции посредников:

  • доставка продукции;
  • хранение товара;
  • применение маркетинговых компаний;
  • инвестирование;
  • формирование ассортимента;
  • принятие возможных рисков.

Виды косвенных продаж

Выбор сразу нескольких посредников позволяет максимально расширить территорию распространения продукции.

Дистрибьюторство

Производитель дает право реализовывать свои товары небольшим оптовикам и розничным организациям.

Дилерство

В качестве дилера выступает оптовый покупатель, закупающий товар с целью дальнейшей реализации. Он может специализироваться только на конкретном виде товара или заниматься параллельно продукцией конкурентов.

Франчайзинг

Франчайзинг заключается в передаче товарного знака продавца с использованием:

  • фирменного стиля;
  • ассортимента;
  • формы обслуживания и пр.

Это копия оригинала, которая реализуется по его законам и правилам.

Мерчендайзинг

Мерчендайзинг увеличивает продажи при размещении продукции в магазинах за счет маркетинговых техник. Например, товар распределяют на более заметные места, используют ценники с дизайном и пр.

Преимущества и недостатки

Из преимуществ непрямых продаж выделяют:

  • расширение торговых точек, реализующих продукцию;
  • охват большей территории продаж;
  • снижение затрат на сбыт и продвижение товара;
  • повышение уровня узнаваемости бренда и продукта.

Недостатки непрямых продаж:

  • усложнена структура управления каналом;
  • возможна потеря контроля над продажами, продвижением и установлением цен;
  • потребуется делиться прибылью;
  • риск возникновения конфликтов между посредниками.

Пример непрямых продаж

Самый популярный пример косвенных продаж — супермаркеты или дистрибьюторы, торгующие широким ассортиментом. Изготовитель выпускает продукцию и реализует их через поставщиков, которые поставляют товар на прилавок, где его приобретает покупатель.

1wxeXbGdDfu4He36mvfaiatR6a7pklnK42sAZ-XY.png

Заключение

Когда компания решает прибегнуть к услугам посредников, значит бизнес перешел на новый уровень развития: он больше не может сам справляться с реализацией выпускаемого объема товара, в котором нуждается рынок. Главная задача непрямых продаж — выбрать надежных и подходящих посредников между компанией и потребителем. Необходимо строить долгосрочные партнерские отношения, поощряя крупные объемы закупок и выполнение маркетинговых функций.

Что нового в интернет-маркетинге?
Главное в ежемесячной рассылке
Подписывайтесь сейчас и получите 13 чек-листов маркетолога
Нажимая на кнопку "Подписаться", вы даёте своё согласие на обработку персональных данных и получение рекламной информации о продуктах, услугах посредством звонков и рассылок по предоставленным каналам связи.
У вас интересный материал?
Опубликуйте статью в нашем блоге
Опубликовать статью

Рекомендуем прочитать

У нас тут cookies…
На сайте используются файлы cookies. Продолжая использование сайта, вы соглашаетесь с этим. Подробности об обработке ваших данных — в политике конфиденциальности.
Вставить формулу как
Блок
Строка
Дополнительные настройки
Цвет формулы
Цвет текста
#333333
Используйте LaTeX для набора формулы
Предпросмотр
\({}\)
Формула не набрана
Вставить