Сбыт

Сбыт — это конечный этап продаж, без которого производственный и торговый процессы не имеют смысла. В отделе сбыта каждой компании рассматривают лучшие варианты реализации продукции на основе запланированных объемов продаж. Для каждого сегмента рынка показатель формируют индивидуально, так как процесс сбыта приносит прибыль только в том случае, если удовлетворяет покупательский спрос.

Что такое сбыт

Сбытом называют поставку товаров для реализации и удовлетворения покупательского спроса. К нему также относят выстраивание логистики, хранение и распределение товаров до момента реализации.

Чем сбыт отличается от маркетинга

Сбыт — составная часть маркетинга, поэтому термин рассматривают в его рамках. Так, маркетинг — процесс организации производства и последующего сбыта товаров. Маркетинговые инструменты формируют спрос на продукт, работают с аудиторией, изучают потребности рынка. В то время как сбытовая политика работает только с реализацией продукции.

Функции сбыта

Сбыт выполняет важные организационные функции, каждую из которых контролирует ответственный сотрудник. К ним относят:

• физический сбыт — обработка и передача клиентских заказов;
• изменение товара — оформление упаковки продукта, модификация свойств в соответствии с потребительскими потребностями;
• мероприятия по предотвращению рисков — управление запасами, формирование системы кредитования;
• обмен информацией — обеспечение отчетами о состоянии рынка.

Разновидности сбыта и их особенности

В экономической теории рассматривают несколько разновидностей сбытовой политики:

• выборочная — в процессе реализации участвует ограниченный круг посредников;
• нацеленная — продукт продвигают определенной категории покупателей;
• ненацеленная — продукт рассчитан на массовый спрос;
• прямая — товар поставляется клиентам напрямую, без услуг посредников;
• косвенная — товар доходит до клиентов через работу производителя с посредниками.

Основные этапы организации сбыта и особенности процесса

Производство не может приступить к выпуску товара без анализа конкурентов, решений для сбыта, оценки объемов продукции, построенных на предполагаемом плане продаж. Чтобы подготовить производство к созданию и реализации, организационный процесс проходит несколько этапов.

Поиск потребителей

В первую очередь формируют клиентскую базу, устанавливают контакт с покупателями. Аудиторию изучают несколькими способами, первый — статистические данные, второй — сбор информации у самих потребителей с помощью опросов и тестов.

Анализ конкурентов

Чтобы изучить объемы и возможности рынка, стоит проанализировать конкурентов. Для этого отслеживают их маркетинговые стратегии, особенности производства, обширность клиентской базы, технологическую подготовленность. На основании этих сведений формируют представление о работе рыночного сегмента.

Выбор оптимальных решений

Информацию объединяют в единую картину и анализируют. На основании этих данных принимают решение об объемах производства, способах взаимодействия с клиентами, необходимости привлечения посредников.

Изучение потенциальных возможностей и другие этапы

На этом этапе оценивают производственные мощности, технические возможности и их соответствие планируемым объемам продукции. После утверждения производственного плана приступают к организации продаж.

Методы стимулирования сбыта продукции

Чтобы увеличить объем сбыта товаров, можно использовать способы стимуляции интереса клиентов:

• проведение акций;
• предоставление скидок;
• введение накопительных карт;
• разработка бонусной программы;
• подарки к покупкам;
• проведение розыгрышей, лотерей и конкурсов;
• бесплатная услуга (доставка, сервисное обслуживание).

Сбытовая политика при реализации средств производства

Основа сбытовой политики — формирование производственных отношений таким образом, чтобы сбыт оправдывал планы. Для этого составляют документы, в которых прописывают структуру отделов, стандарты, способы контроля сбыта. Успешность реализации товаров зависит от качества выполнения стандартов сотрудниками, поэтому их профессионализм становится важным фактором для сбытовой политики.

Заключение

Сбыт — это процесс и способы поставки товаров для реализации. Он выполняет важные организационные функции: изменяет продукты, предотвращает риски, обеспечивает передачу клиентам. Эффективности сбытовой политики достигают набором действенных методов и профессионализмом сотрудников, поддерживающих имидж компании и конкурентоспособность на рынке.