9 апреля 2020
15 мин на чтение
246

Готовьтесь к росту в падении: как частным клиникам остаться на плаву, когда нельзя полностью уйти в онлайн

Нет времени читать?

Нажимая на кнопку "Отправить", вы даёте своё согласие на обработку персональных данных.


Из каждого угла твердят – у медицины дела ого-го. Однако это не совсем так, потому что ситуация плотно рассадила всех по домам, а услуги так вообще ограничены «острой болью». Как сейчас себя чувствуют частные клиники, рассказали наши партнеры из интернет-агентства «Синергия».

Василий Глотов, интернет-маркетолог, CEO интернет-агентства «Синергия» рассказывает, что стоит ждать частным клиникам от 2020 года, на чем стоит сфокусироваться и как анализировать данные рекламы для того, чтобы не перекрыть реальные источники лидов.

«Синергия» работает с частными клиниками уже больше 12-ти лет — увеличивает продажи и смягчает падения в такие непростые времена. Для этого использует труд сотрудников с мультикомпетенциями, возможности сквозной аналитики Calltouch и здравый смысл. На основе этого составили подробный гайд, чего стоит ожидать сейчас. Отставить панику — в ситуации есть и плюсы.

Наши продукты помогают вашему бизнесу оптимизировать расходы на маркетинг
Узнать подробнее

Медицина — наиболее защищённая от экономического кризиса сфера бизнеса. Обычно в периоды экономических спадов, когда в других отраслях неизбежно падение спроса, медики даже фиксируют небольшой рост обращений.

Так было в 2008 и 2014 годах, но не повторится в 2020. Карантин держит всех по домам, клиники принимают пациентов только с острой болью. Уйти полностью в онлайн медицина не может. Поэтому и роста точно не будет.

Сегодня частной медицине нужно подумать о том, как сохранить лояльность постоянных пациентов и выйти из кризиса с минимальными потерями.

Кризис — это время для принятия самых обдуманных решений по развитию бизнеса.

Для того, чтобы это сделать, нужно здраво посмотреть на ситуацию и обозначить три момента — боли, фактическое положение вещей и плюсы (да-да, они тоже есть).

От чего сейчас клиникам больнее всего:

  • Медицина полностью в онлайн уйти не может, поэтому спад первички неизбежен. Нужно только готовиться смягчать падение.
  • Многие из пациентов, которым нужна помощь, будут бояться записываться на приём, несмотря на принятые клиникой меры безопасности. Придётся действовать быстро и успокаивать потенциальных клиентов быстрее, чем это сделают конкуренты.
  • После кризиса снизится покупательская способность населения, поэтому дорогие несрочные услуги какое-то время будут невостребованными.

Оправиться быстро бизнесу не получится, но начинать процесс восстановления можно уже сейчас.

Что стоит принять как факт:

  • На привлечение пациентов придётся тратить больше усилий в целом.
  • Услуги, которые раньше были не востребованы из-за низкого чека, теперь держат клиники на плаву.
  • Ожидается рост в телемедицине. Конкуренция в онлайн-консультировании вырастет даже в тех отраслях, которые раньше работали только в офлайне.
  • Теперь обслуживающий персонал будет в первую очередь заботиться не о комфорте, а о безопасности пациентов.

И немного хорошего:

  • Увеличился трафик в соцсетях — значит есть возможность быстро повысить лояльность аудитории к бренду через публикации в официальных сообществах.
  • Появилось время на мероприятия, на которые раньше его не хватало. Например, запустить экспертный блог или снять образовательные видео.
  • Есть возможность трезво оценить бизнес-процессы в клинике и рассмотреть запуск новых направлений.

Ниже поделюсь мерами, которые уже помогают нашим клиникам-партнёрам из Москвы, Воронежа, Екатеринбурга, Санкт-Петербурга и других городов переживать кризис с минимальными потерями.

Резать всё подряд нельзя

Нормальная реакция предпринимателей на кризис — прекращение инвестиций в маркетинг. Решение понятное, но в долгосрочной перспективе невыгодное. Экономить в текущей ситуации можно и нужно, но отказываться стоит только от наименее выгодных вложений.

Мы в «Синергии» прежде, чем принять важное решение, всегда изучаем показатели. Резать всё подряд нельзя. Ещё до объявления «нерабочей недели» мы с помощью сервиса Calltouch поняли, что пациенты наших клиентов не особо спешат на дорогую имплантацию или протезирование. Зато рекламные кампании по терапии стали приносить больше лидов.

Рост звонков по терапии​

 

​Падение спроса на имплантацию зубов

Ещё до объявления режима самоизоляции мы сократили рекламный бюджет по дорогим услугам и перераспределили бюджет на направления, которые пока могли работать.

Сейчас стоматологии записывают на приём только пациентов с острой болью. Мы предложили клиентам не выключать рекламу полностью, а запустить рекламные кампании на срочное лечение и удаление зубов. Заявки понемногу идут, клиники работают. Дальше на проектах действовали по ситуации, но есть и универсальные меры.

Успокоить пациентов

Первое, что сделали клиники сразу после объявления пандемии — усилили меры санитарной безопасности. Чтобы сообщить об этом пациентам, мы сразу же разместили эту информацию на сайтах клиник.

Такие баннеры — первое, что видят пользователи, заходя на сайт. До введения режима самоизоляции это помогло московским и питерским клиентам не терять заявки.

По клику на «подробнее» — описание конкретных мер безопасности, которые приняла клиника. В основном это усиленная санитарная обработка помещений, бесплатные антисептики и маски, установленные бактерицидные лампы, озонирование кабинетов и бесплатное такси.

Если в вашем регионе ограничения пока не ввели, такой приём поможет успокоить пациентов, которые откладывают посещение врача из-за коронавируса.

Онлайн-консультация

Бежать в онлайн, насколько это возможно, — очевидный и правильный шаг. Внедрять новые направления и улучшать сервис обязательно. Если бесплатная консультация была частью воронки продаж и до карантина — самое время перевести её в онлайн-формат и предложить пациентам отложенную запись: консультация из любой точки мира сейчас, а лечение в клинике — сразу после снятия карантина.

Например, для медицинского центра «Эс Класс Клиник» мы уже ввели онлайн-консультацию по основным направлениям (проктология, урология, гинекология и хирургия). Для удобства пациентов реализовали на сайте клиники возможность оплаты картой через платёжный шлюз Сбербанка. Пациент может связаться с врачом по Skype, WhatsApp или электронной почте. Так же сделали и для московской сети стоматологий «Менделеев».

Баннер на главной странице сайта «Эс Класс Клиник»​

Баннер для сети стоматологий «Менделеев»​

Но не стоит сразу ждать шквала звонков — людям нужно время, чтобы привыкнуть к новому формату. Спрос на онлайн-консультации, возможно, будет не сразу, но его можно искусственно сформировать. Например, дать рекламу на радио, телевидение или интернет-СМИ. А это уже новые правила игры для частной медицины в условиях кризиса, по которым придётся учиться играть.

Сервис

Сперва нужно оградить пациентов с симптомами ОРВИ от остальных. Необходимо создать условия для приёма таких пациентов профильными специалистами. Если проблема заболевшего позволяет — переносить запись. Это риск для персонала и других людей, которые пришли за экстренной помощью в карантин.

Сотрудники персонала клиник, которые продолжают принимать пациентов во время самоизоляции, могут сейчас:

  • бесплатно выдавать маски и антисептики всем пациентам;
  • временно подавать чай и кофе только в одноразовой посуде;
  • заказывать пациентам такси от дома до клиники и обратно.

Это поможет проработать страхи тех, кто боится заразиться. Сервис теперь должен работать не только ради комфорта, но и безопасности.

Соцсети

После карантина будут помнить не только о тех, кто подарил бесплатную подписку на фильмы, но и о тех, кто часто и интересно мелькал в ленте. Приостанавливать SMM в карантин — точно не вариант.

Можно пересмотреть контент-план и поэкспериментировать. Например, мы вместе с врачами нескольких клиник придумали, что будем показывать подписчикам в соцсетях: публикуем, чем занимаются стоматологи в самоизоляции. Кто-то пишет музыку, кто-то посвящает свободное время кулинарии.

Сейчас, когда все проводят время дома, самое время показать, что лучшие стоматологи страны — такие же люди, как и их пациенты. Это возможность повысить лояльность аудитории намного быстрее, чем в обычное время.

Контент-маркетинг

Экспертный блог — это всегда долго и трудозатратно. Поэтому самоизоляция и много свободного времени — идеальная обстановка для запуска контент-маркетинга. Это может быть канал Яндекс.Дзен, отдельный раздел на сайте, статьи в группе ВКонтакте или YouTube. Главное, что теперь есть возможность создавать контент, над которым может поработать эксперт.

Контент-маркетинг повышает экспертность клиники в глазах пациентов и даёт на сайт дополнительный инфотрафик, который после кризиса будет потихоньку конвертироваться в коммерческий, не требуя вложений.

Заключение

Пока люди не смогут свободно выходить из домов — работать в режиме выживания будут все отрасли, включая медицину. Поэтому нужно:

  • Экономить за счёт отказа только от низкорентабельных вложений, а не на всём подряд. Оставаться на связи с пользователем просто необходимо.
  • Успокоить пациентов, которые боятся вируса. Таких сейчас много.
  • Обязательно сделать доступной онлайн-консультацию. Платную или бесплатную — по ситуации.
  • Реорганизовать работу персонала так, чтобы в приоритете был не только комфорт, но и безопасность пациентов.
  • Использовать «домашнюю» обстановку в мире, как возможность для повышения лояльности аудитории к бренду.
  • Потратить свободное время на развитие бизнеса. Поработать над тем, на что раньше не хватало времени.

Ситуация 2020 года для всех отраслей бизнеса — спад, которого не избежать. Но и это непростое время можно провести с пользой, подготовиться к выходу из застоя, чтобы потом вернуть позиции на рынке быстрее конкурентов. Желаем персоналу, врачам, руководителям и владельцам частных клиник здоровья и терпения. Действуйте на опережение — готовьтесь к росту в падении.

21 апреля состоится онлайн-конференция Callday.Medicine 2020. Еще больше инсайтов и кейсов от лидеров отрасли. Подключайтесь.

Опубликовано на vc.ru

caltouch-platform

Сквозная аналитика

 от 990 рублей в месяц
  • Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
  • Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
  • Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
  • Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
  • Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды
Оцените
Поделитесь с друзьями
Подпишитесь на обновления
Нажимая на кнопку "Подписаться", вы даёте своё согласие на обработку персональных данных.
У вас есть интересный материал?
Опубликуйте статью в нашем блоге
Опубликовать статью
Рекомендуем прочитать
Хотите получить актуальную подборку кейсов?
Прямо сейчас бесплатно отправим подборку обучающих кейсов с прибылью от 14 730 до 536 900р.
[contact-form-7 404 "Not Found"]
Callday.Fitness 2020
Онлайн-конференция о digital-технологиях, сквозной аналитике и маркетинге в фитнес-индустрии
Записаться
У нас тут cookies…
На сайте используются файлы cookies. Продолжая использование сайта, вы соглашаетесь с этим. Подробности об обработке ваших данных — в политике конфиденциальности.