25 сентября 2018
2 мин на чтение
765

Как перевыполнить план броней квартир еще до старта продаж

author__photo
LionSale
Рекламное агентство
Нет времени читать?



Обычно сквозную аналитику используют для оптимизации уже существующих бюджетов и продаж. Но сфера ее применения значительно шире – можно прогнозировать продажи и интерес к объекту, а это затрагивает уже более важные стратегические вопросы с более значимой финансовой и репутационной ответственностью.
Чаще такие решения принимаются интуитивно застройщиками или на основании маркетинговых исследований.
Мы получили точный, практически подтвержденный вывод, что гораздо лучше, чем любые теоретические прогнозы.

Ольга Ерецкая, руководитель компании LionSale

Качественный результат оптимизации рекламных кампаний часто требует со стороны рекламного агентства не только эффективных инструментов, стратегий показа и стандартного «было/стало». Наравне с этим важно принимать решения, которые выходят за рамки рекламы и затрагивают, в том числе, управленческие регалии.
Рекламное агентство LionSale поделились кейсом, в котором разобрали именно такой случай.

Клиент

Компания ООО «Развитие» – инвестиционная компания, которая строит в Анапе жилье выше среднего класса с отделкой. На начальном этапе строительства «Развитие» инвестировали более 800 млн руб. в ЖК «Южный Квартал».

Проблема

В Анапе застройщики пытаются удешевить как себестоимость, так и конечную стоимость квартир. Эти условия диктует рынок. Предложений готового жилья с отделкой мало и большинство клиентов находят их сомнительными.
«Развитие» же решили сломать стереотипы и предложили смелое для рынка решение – квартиры с качественной итальянской отделкой. Они понимали риски и вероятность снижения спроса, поскольку цена такой квартиры на 20-25% выше рыночной. Однако решили рискнуть.

Нас все отговаривали от такого решения – и аналитики, и наши коллеги-застройщики, и агентства недвижимости. Нам говорили: «К вам даже присматриваться никто не будет, у вас минимальная цена выше нашей, а в то, что у вас классная отделка вникать никто не будет, никто не оценит ваши благородные порывы».
Мы не хотели отказываться от намерения строить жилье принципиально иного уровня, но неверное решение могло привести к ущербу более 1 млрд руб.

Ваграм Бабиньян, генеральный директор ООО «Развитие»

УТП компании

Квартиры с отделкой, которые экономят 30-40% бюджета на ремонт.
Задача
LionSale были поставлены следующие задачи:
 — определить потенциальный уровень спроса,
 — выполнить план предварительных броней за 1 месяц,
 — вывести отдел продаж на 100% окупаемость.
Важно отметить, что в случае с локальными застройщиками необходимо понимать специфику рынка. Классические приемы, которые актуальны в городах-миллионниках не работают. Специфика расположения жилья, цена, требования покупателей – все отличается. Более того, риски «прогореть» гораздо выше.

Шаг 1. Сбор статистики

Что сделали
LionSale собрали все запросы по покупкам квартир в Анапе – это более 10 000 запросов. Параллельно рассортировали по кампаниям следующим образом: каждый запрос имел одинаковый приоритет.

 

Что это дало
Началась работа с реальными покупателями, людьми, которые уже сейчас интересуются недвижимостью в Анапе.
Также в этом блоке определили, какие именно жилые комплексы отвечают потребностям разных групп клиентов и почему.

Шаг 2. Получение данных о спросе

В данном шаге приоритетно было выяснить настроения потенциальных клиентов, подготовить скрипты, отработать возражения и провести обучение отдела продаж.

Что сделали
Создали с нуля систему мультипродаж, где каждый клиент мог подобрать жилье по своему вкусу, заполнив форму опроса.

Что это дало
Получили информацию о реальном потребительском спросе – данные о том, какой процент всех возможных покупателей квартир претендует на квартиры с определенными характеристиками, и возможность формировать базу клиентов в amoCRM, которым подходит ЖК «Южный квартал». Отдел продаж получил возможность тренироваться и нарабатывать опыт еще до старта продаж.
Определили, что 4% покупателей готовы рассматривать объект в первом приоритете, а еще 12,5% готовы рассматривать этот объект наравне с другими новостройками.

Шаг 3: Первые предварительные брони

Что сделали
Аналитика показала, что из 100 лидов в продажи конвертируются 3-4,5. Так было определено количество лидов для выполнения плана продаж.
Что получили
В первый же месяц работы получили 36 предварительных броней, хотя план на месяц был такой: первый месяц – 9 броней, второй – 11, третий – 15.

В первый месяц работы план предварительных броней был перевыполнен на три месяца вперед. Появилось понимание кто клиент и каковы его ожидания.

Шаг 4: Самоокупаемость рекламы и рост конверсии

Что сделали
Начали искать возможность снизить цену лида по высокочастотным запросам в 2-3,5 раза относительно среднерыночной.
Мультисистема, после подключения Оптимизатора Calltouch и доработки по данным от отдела продаж, показывала конверсию в целевые лиды 3-4,5%
Что получили
Обычно весь трафик направляется на сайт застройщика. Чтобы не растерять преимущества мультисистемы, была внедрена система распределенного трафика – в зависимости от запросов, он идет на мультисистему или на основной сайт застройщика.
Таким образом, средняя конверсия по системе распределенного трафика достигла 7%, стоимость лида составила менее 1200 руб. И это при том, что на бренд-запросы пришлось не более 4% трафика.

За месяц удалось выполнить план предварительных броней на 324% и вывести отдел продаж на 100% окупаемость. На данный момент продается 40-50 квартир в месяц с весьма скромным бюджетом. Также ООО «Развитие» находится в списке лидеров продаж по количеству продаваемых метров.
Мультисистема успешно отслеживает каждый приходящий лид, некоторые из которых уходят коллегам-застройщикам. То есть работа отдела продаж полностью окупается. Конечно, некоторые неудачные эксперименты были, но слаженная работа руководителя отдела и команды LionSale существенно сократили период стабилизации отдела продаж. Также LionSale полностью окупили экспериментальный бюджет и существенно сэкономили среднемесячный, благодаря чему появилась возможность усилить другие рекламные каналы и инвестировать в социальную сферу.

Оцените
Как перевыполнить план броней квартир еще до старта продаж
5 (100%) 4 votes
Поделитесь с друзьями
Подпишитесь на обновления
Нажимая на кнопку "Подписаться", вы даёте своё согласие на обработку персональных данных.
Пришлите свою статью

Комментарии:

Рекомендуем прочитать