Маркетинг | УслугиКак получать дешевые заявки из контекста в B2B? Кейс поставщика товаров из Китая 28 ноября 2022 11 мин на чтение4273 коллтрекинг сквозная аналитика коллтрекинг сквозная аналитика Convert Monster Содержание Нет времени читать? Как наладить постоянный поток лидов из контекстной рекламы и за месяц работы снизить цену конверсии в 2 раза, — рассказываем на примере работы с компанией VEDLIGHT.Пара слов о клиентеКомпания VEDLIGHT с 2008 года занимается поставками товаров из Китая под ключ: от ВЭД и логистики до таможенного оформления и сертификации товаров. До обращения к нам в Convert Monster клиент не давал рекламу в поисковых системах, более того — он только недавно запустил свой сайт и еще не набрал аудиторию в сети.Перед нами была поставлена интересная задача — запустить контекстную рекламу в высококонкурентной нише и наладить постоянный поток заявок с сайта. Услуги Читайте также: Поженили офлайн-продажи с интернет-рекламой и снизили стоимость лида на 30%: кейс Profitator Поженили офлайн-продажи с интернет-рекламой и снизили стоимость лида на 30%: кейс Profitator Дано: абсолютно новый сайтУже при первом просмотре сайта мы заметили ряд недочетов. Хотя на нем и была размещена базовая информация о компании, сертификаты и лицензии, сайт все равно не вызывал доверия у пользователей и плохо конвертировал в заявки. Первое, что мы рекомендовали, — сделать сайт более информативным. Нужно было подкрепить официальную, «сухую» информацию о компании реальными примерами и кейсами, дополнить фотографиями, вычленить понятные УТП компании. В такой нише, как B2B, важно сразу дать исчерпывающие ответы на вопросы пользователей, более того — предвосхитить их. Именно поэтому мы посоветовали клиенту не только прописать выгоды от сотрудничества для каждого сегмента ЦА, но и создать понятное описание услуг с детализацией этапов работ, ориентировочными сроками и нужной документацией. Во втором блоке рекомендаций мы предложили оптимизировать структуру сайта. В шапке страницы посоветовали изменить последовательность пунктов меню на: «Услуги» — «О нас» — «Контакты».Окно с отправкой формы заказа нужно было упростить: поле «Имя» сделать необязательным для заполнения, оставить главное — контактный номер телефона. Такое решение позволяет пользователям экономить свое время, а нашему клиенту — получать больше откликов.И наконец, мы предложили добавить страницу «Спасибо» после заполнения формы заказа услуг. Такая, казалось бы, мелочь сильно влияет на восприятие бренда в целом. С одной стороны, она дает пользователю понять, что форма работает, и его обращение получено. С другой — создает положительный образ компании. Подготовка рекламной кампанииШаг 1. Проанализировали целевой рынок и конкурентов в Яндекс.Директ, разработали рекламную стратегию. Мы рассмотрели офферы конкурентов по трем основных направлениям: логистическим услугам, помощи в таможенном оформлении, поставкам товаров из Китая под ключ для юридических лиц.Выделили основные преимущества VEDLIGHT:Одни из самых низких цен на таможенное оформление и логистику. Собственный склад в Китае. Собственная компания-импортер (избавляет клиентов от ведения внешнеэкономической деятельности). Предоставление полного пакета документов и сертификация товаров.Затем составили портрет целевой аудитории каждой услуги:Таможенное оформление и логистика: оптовые компании-импортеры товаров из Китая; производственные компании, закупающие запчасти и расходные материалы из Китая; компании-импортеры товаров из Европы, у которых нарушились логистические цепочки поставок.Поставки товаров из Китая: продавцы на маркетплейсах (компании и ИП), для которых важна возможность закупки товаров из Китая без обналичивания денежных средств.На основе проведенного анализа мы составили рекламные объявления, которые учитывают и преимущества клиента, и потребности целевой аудитории:Шаг 2. Зарегистрировали аккаунты в Яндекс.Директе. Это формальность, на которую тоже нужно заложить время.Шаг 3. Подобрали и согласовали с клиентом базовые поисковые запросы. Так как бюджет был небольшим, а сфера высококонкурентная, мы решили использовать на поиске точные и конверсионный запросы. Проработали их «в глубину»: выделили средние и низкочастотные, исключили дорогие высокочастотные и информационные запросы, собрали минус-слова и фразы.Пример ключевых фраз из кампании «Поставки товаров из Китая под ключ».Шаг 4. Настроили цели в Яндекс.Метрике. Три основные цели на сайте клиента: телефонный звонок, переход в мессенджер, форма обратной связи на сайте.Все настроено — можно стартовать Что было сделано:Запуск рекламных кампаний по выделенным услугам (по регионам России и отдельно по Москве и Санкт-Петербургу).Для самых дорогих регионов — Москвы и Санкт-Петербурга — выбрали стратегию с ручным управлением. Это позволило нам установить ставку ниже рекомендуемой, чтобы показы были на первой странице, но не в премиум-блоке. Так мы получили больше заинтересованных пользователей на сайте по меньшей цене.Выделение целевой аудитории, внесение корректировок.После того, как накопилась статистика в кампаниях, мы сделали срезы по аудитории. Настроили повышающие корректировки для пользователей, которые чаще других совершали конверсии на сайте. Запуск кампании с условием показов «Ретаргетинг».После запуска кампаний в течение двух месяцев была собрана аудитория для ретаргетинга. В нее вошли посетители, которые были на сайте более 1 минуты и не совершили конверсию (звонок, переход в мессенджер, заполнение формы обратной связи).Оптимизация кампаний по конверсионным ключевым запросам.В каждой кампании были настроены utm-метки, подключены Calltouch и Директ. Благодаря этому мы смогли выделить ключевые запросы и объявления с максимальным количеством релевантных конверсий. Эти объявления в кампании «Таможенное оформление» привели на сайт больше всего пользователей, которые затем совершили конверсию:Ключевые запросы из этой же кампании:Оцениваем трафик Одними из основных инструментов для оценки приходящего трафика стали коллтрекинг и сквозная аналитика Calltouch — тариф «Старт+» для малого и среднего бизнеса. Эти инструменты помогли нам собрать в одном месте все данные, необходимые для оценки эффективности и оптимизации контекстной рекламы. С их помощью мы можем: — отслеживать заявки и цели на сайте;— автоматически выгружать расходы с рекламных площадок;— подтягивать необходимые данные из CRM;— получать подробные отчеты и видеть всю воронку продаж вплоть до ROI.С помощью Calltouch мы отслеживали 4 основных метрики лидов: источник, канал, кампания и запрос.Какие результаты получилиБлагодаря постоянной оптимизации кампаний нам удалось снизить цену конверсии с 2 500 рублей до 1 470 рублей — почти в 2 раза. За месяц продвижения мы получили:Количество конверсий — 171;Число заявок — 64;CTR — 2,2%.Подключение к Calltouch позволило нам принимать аргументированные решения по оптимизации рекламных кампаний. Отслеживая входящие звонки и заявки, мы понимали в режиме реального времени, какие кампании приносят больше лидов, и могли оперативно обновлять настройки.Все наши усилия привели к значительной экономии бюджета клиента, росту продаж и прибыли. В дальнейшем вместе с VEDLIGHT мы планируем запустить новую версию сайта — рассчитываем еще больше увеличить конверсию и улучшить имидж компании. CalltouchПривлекайте, конвертируйте и анализируйте ваших клиентовПлатформа омниканального маркетинга Подробнее Опубликовано на vc. Convert Monster