16 августа 2019
23 мин на чтение
19504

Как продавать через интернет

author__photo
Денис Гордовский
Маркетолог-аналитик
Нет времени читать?
Отправить статью на почту

Чтобы разобраться, как продавать через интернет, необходимо рассмотреть полный цикл запуска продаж — от создания бизнес-модели до настройки непосредственно сайта и веб-аналитики.

Если вы не беспокоитесь о правовой составляющей и масштабировании, то запустить продажи в интернете можно буквально за один день. 

В случае же, когда целью является стабильный долгосрочный бизнес-проект, стоит посмотреть на вопрос шире и пройти больше этапов подготовки.

Наши продукты помогают вашему бизнесу оптимизировать расходы на маркетинг
Узнать подробнее

Разработка бизнес-модели

Под бизнес-моделью мы будем понимать:

  • Направление бизнеса — нишу;
  • Финансовый план;
  • Технологию работы с поставщиками, клиентами, партнёрами.

Выбор ниши

Ниша — это направление в бизнесе, которое характеризуется определённым перечнем товаров и услуг, процессов, правил.

Выбрать нишу можно на основе собственного опыта или изучив рынок.

Зная специфику определённого бизнеса, вам легче запустить своё дело, но даже тогда важно подтвердить своё намерение данными.

Изучите актуальную ситуацию на предпочтительном рынке, проведя поиск в интернете, поговорив со специалистами, посетив отраслевые мероприятия. Чем больше сведений вы соберёте, тем лучше подготовитесь к работе в своём направлении.

Если ниша всё ещё не определена, проанализируйте набирающие популярность направления. Отличным решением будет поиск ключевых слов и трендов посредством веб-инструментов:

В дальнейшем, расширив предварительный словарь до полноценного семантического ядра, вы более грамотно выстроите структуру сайта.

Поиск ниши по запросам Wordstat

Бизнес-план и финансовый план

Даже если вы не собираетесь брать кредит в банке или идти к бизнес-ангелам, составьте бизнес-план и финансовый план для собственного понимания прибыльности бизнеса.

Зная параметры окупаемости, доходы и расходы, вы сможете запланировать структуру затрат и избежать кассового разрыва.

Модель

Работать с поставщиками и клиентами можно несколькими способами:

  • Организовать доставку и упаковку;
  • Дропшиппинг — хранение и доставка ложатся на оптовика или производителя;
  • Фулфилмент — магазин закупает товар, но передаёт подрядчику хранение и подготовку к доставке.

Включите оптимальный метод в финансовый план и оцените свою выгоду.

Как начать продавать в интернете

Подготовка контента

Для начала важно приготовить контент. Он понадобится в любом случае, вне зависимости от способов привлечения трафика и этапов воронки продаж.

По возможности, контент должен быть хорошего качества, но следует обойтись без перфекционизма. Если важно начать продавать быстро, то не нужно медлить со стартом. Тюнинг лучше провести в процессе. 

Важно учитывать, что в некоторых случаях существенно лучше работают и вызывают гораздо большее доверие реальные фото и видео, снятые камерой смартфона, чем профессиональные изображения и видео.

К примеру, при продаже тюльпанов оптом лучше сфотографировать цветы с линейкой или другим предметом для наглядности масштаба, записать видео, на котором виден склад, упаковки, в которых хранится товар, и другие атрибуты.

Если же прибегнуть к услугам профессионального фотографа, то многие потенциальные клиенты будут думать, что фото просто скачали из интернета и к реальному товару они не имеют никакого отношения.

При наполнении ресурса желательно использовать отзывы. Для начала достаточно скриншотов переписок из мессенджеров. Хоть они и не выглядят презентабельно, но внушают доверие.

Рекомендуемые сервисы:

  • canva.com или одноименное приложение — для создания графики и оформления изображений;
  • supa.ru — создание видео для соцсетей;
  • glvrd.ru — сервис для улучшения текстов.

Редактор canva

Построение минимальных воронок продаж

На следующем этапе нужно продумать и построить минимальные воронки продаж.

Если ключевой фактор — скорость запуска продаж, то нет смысла задумываться о создании сложного многостраничного сайта или интернет-магазина, SEO-продвижении и прочих ресурсах, которые не принесут быстрых результатов в виде денег в кассе.

Как может выглядеть минимальная воронка продаж?

Самое главное — это получить контакты потенциального клиента или сделать так, чтобы он написал нам.

Даже, казалось бы, примитивная связка в виде объявлений на Avito с номером телефона продавца — это уже звонки и сделки.

Часто для того, чтобы начать продавать, достаточно просто оформить аккаунт в Instagram, накрутить несколько тысяч подписчиков, несколько десятков лайков на каждую публикацию и комментарии под каждым постом.

Для быстрого старта удобно использовать WhatsApp Business. Тот же WhatsApp, но с дополнительными функциями.

  • Сперва создайте сокращённую ссылку прямой связи.
  • При клике у пользователя откроется диалог с вами в WhatsApp.
  • В поле ввода заранее размещён шаблон текста — к примеру, «Здравствуйте. Интересует стоимость тура в Хорватию». Клиенту нужно просто отправить готовое сообщение.

Минимум действий. Потребители становятся ленивее, и чем меньше действий, тем выше конверсия. Мануал по настройке WhatsApp Business.

Автоворонку для Вконтакте можно настроить с помощью сервисов Senler, Гамаюн и SMMbro, а для Facebook есть конструктор ManyChat.

В зависимости от географии и возраста ЦА, могут использоваться разные мессенджеры.

Во многих случаях лучше сразу настроить автоворонку. Пользователь сможет выбрать удобный мессенджер:

  • WhatsApp,
  • Viber,
  • Telegram,
  • Facebook Messenger,
  • Вконтакте,
  • Instagram Direct,
  • Одноклассники,
  • Skype.

Далее ему останется инициировать диалог и продолжить дальнейшие коммуникации в выбранном мессенджере. Такую механику можно реализовать при помощи сервисов:

  • Leeloo,
  • TextBack,
  • Chat2Desk.

Серьёзное преимущество использования автоворонок состоит в том, что все лиды остаются в базе рассылки. Их можно сегментировать, «прогревать» полезным контентом, уведомлять об акциях и распродажах. Имейте в виду, что открываемость сообщений в мессенджерах близка к 90%. Для сравнения, в Email она в районе 15-30%. 

Домен, на который будет идти трафик, можно приобрести и запустить в работу довольно быстро. Даже с учётом регистрации нового имени весь процесс иногда занимает 2-3 часа.

Создайте несложный лендинг с лид-магнитом — очень полезной для потенциального клиента информацией — с помощью конструктора, например:

  • Tilda,
  • Wix,
  • LPgenerator,
  • Ucraft,
  • Ukit.

Лиды при этом могут мгновенно приходить в Telegram. Номер телефона будет кликабельным. Это позволит оперативно связаться с потенциальными клиентами и продавать с более высокой конверсией.

Лендинг Elementaree на Тильде

Использование квизов и опросов позволяет сегментировать потенциальных клиентов, уточнять их потребности, стадию принятия решения и прочие важные нюансы. Чаще всего квизы тоже повышают конверсию. Их можно встроить в лендинг, например, с помощью встроенных инструментов или специальных конструкторов.

Также полезно интегрировать виджет обратного звонка и чат со специалистом.

caltouch-platform

Виджет обратного звонка для сайта

50 минут в подарок новым клиентам
  • Повысьте конверсию сайта на 30%.
  • Экономьте на тарифах: от 5 рублей в минуту.
  • Настраивайте под ваш сайт. Адаптируйте под все устройства. Тестируйте разные виджеты.
  • Используйте гибкие настройки показа.
  • Стройте отчеты по звонкам: от показа виджета до ключевого слова.

При настройке таргетинга заявки поступают через лид-формы. Их достаточно просто и быстро настроить, но общее качество заявок, как правило, сравнительно низкое.

Многие люди даже не помнят, что заполняли формы, но их можно использовать. Для повышения качества лидов можно отключить автозаполнение форм или увеличить количество полей. Тогда заявки будут поступать только от тех пользователей, которые всё осознанно заполнили.

Также для сбора данных можно использовать Google-формы. К примеру, данная воронка вполне применима к организации мероприятий.

Дополнительно рассмотрите сервисы микролендингов: mssg.me, taplink.ru и подобные.

Микролендинг taplink.ru

Итак, в рамках MVP воронки продаж, могут использоваться:

  • Номер телефона;
  • Мессенджеры;
  • Автоворонки;
  • Лендинг;
  • Лид-формы;
  • Google-формы;
  • Микролендинги. 

Привлечение трафика

Следующий важный шаг — привлечение трафика в воронку.

Быстрые варианты: 

  • Доски объявлений

Желательно брать пакетные размещения и регулярно публиковать новые объявления, отличающиеся друг от друга. Тогда большая часть объявлений в рубрике будут вашими, и, какое бы объявление люди не открывали, с большой вероятностью они обратятся к вам.

  • Маркетплейсы

Яндекс.Маркет, Google Merchants, Etsy, livemaster.ru

  • Нишевые агрегаторы

drom.ru, n1.ru, delivery club, price.ru

  • Лидогенераторы

tiu.ru, pulscen.ru, blizko.ru

  • Контекстная реклама

Яндекс, Google

  • Парсинг комментариев в соцсетях

Подключите сервис starcomment.ru, укажите интересующие сообщества — тематические или конкурентов, ключевые фразы и слова. Вы сможете получать уведомления о комментариях, которые соответствуют настройкам, а затем связываться с тёплыми лидам, ссылаясь на то, что они интересовались определёнными услугами и товарами.

  • Таргетированная реклама

Facebook, Instagram, Mytarget

  • Сеть аккаунтов в Вк и Instagram

Эти профили могут заниматься масслайкингом, массфолловингом и масслукингом — просмотрами Stories. Купить аккаунты дёшево можно на deer.io

  • Реклама у блогеров

При правильном подборе блогеров с нужной целевой аудиторией, высокой степенью её лояльности и вовлечённости, продажи можно получить фактически сразу.

Имейте в виду: эффективнее закупать рекламу у большого количества «наноинфлюенсеров» — блогеров с несколькими тысячами подписчиков у каждого. Они лучше крупных, так как у последних подписчики устали от рекламы и выработали своеобразный иммунитет.

У менее известных блогеров рекламы мало или вообще нет, поэтому формат близок к нативному или вовсе воспринимается как личная рекомендация.

  • Аукционы

ebay.com, meshok.net, auction.ru

  • SMO

Быстрый вывод сообществ и аккаунтов в соцсетях, видео в YouTube в топ поисковой выдачи по ключевым запросам.

Также понадобится добавить подписчиков в Вк, предварительно оценив подписочную базу топовых конкурентов. Рекомендуется не добавлять более 200 пользователей в сутки, чтобы не привлечь лишнего внимания.

Для продвижения сообщества в топ поисковой выдачи, можно купить или взять в аренду наполненное сообщество, полностью заменив контент. В данном случае остерегайтесь блокировки.

  • CPA

Партнёрство с арбитражниками трафика. Оплата производится по факту покупки или за предоставленного лида,. Работать лучше через CPA-сети.

  • Партнёрство

Станьте партнёрами игроков, у которых есть клиентская база и способы коммуникации с ней. От партнёра вы можете получать трафик в свою воронку, идентифицируя его по UTM или по промо-кодам, и платить проценты с продаж. Также можно выставить свои товары на продажу в партнёрском интернет-магазине.

  • Купонаторы

В этом случае может затянуться бюрократия с документами и имеют место задержки платежей. Деньги перечисляются в течение одного-двух месяцев.

Вам будет необходимо делать большую скидку, но аудитория с низкой лояльностью редко конвертируется в адекватных постоянных клиентов.

  • Чаты в мессенджерах

Люди активно просматривают чаты. В них эффективны публикации офферов, но лучше преподносить их нативно в контексте беседы.

Попробуйте писать пользователям в личные сообщения, но не продавать «в лоб», а построить многоходовый вариативный диалог. Дополнительный вариант — использовать поиск в чатах по ключевым словам.

Прием платежей

Важно заранее предусмотреть способы приёма платежей.

Для работы в сфере B2B необходимо открыть счёт и отправлять клиентам реквизиты для оплаты.  В B2C необходимо приобрести кассовый аппарат согласно 54-ФЗ.

В конструкторах сайтов и интернет-магазинов можно легко подключить свой Яндекс-кошелёк или другую платёжную систему, создать страницу оплаты  и принимать платежи банковскими картами.

В конструкторах автоворонок, SMMbro и TextBack, Яндекс кошелёк подключается так же быстро.

Как продавать за границу через интернет

Начинающим предпринимателям выгодно выбирать страны Европы или США. По сравнению с местными производителями, ваши цены будут ниже. В агентстве Data Insight выяснили, что на 2019 год самым большим спросом за границей пользуются российские товары модной индустрии (одежда, обувь, аксессуары), товары для дома и интерьера, а также электроника.

Чтобы привлечь внимание покупателей, можно предложить товары такого рода:

  1. Уникальные и эксклюзивные. Продавайте оригинальный товар своего производства, если можете отвечать за качество.
  2. Товары производителей страны-покупателя. Это гарантирует клиентам высокое качество и привычный выбор.
  3. По низким ценам. Можно предложить более низкие цены по сравнению с иностранными конкурентами. Это выгодно покупателям, ведь им придется еще заплатить за доставку из другой страны и ждать посылку дольше, чем с местного рынка.

Важно ознакомиться с положениями местного законодательства о торговле и не нарушать их.

Изучение иностранного рынка

Для продажи через интернет на иностранном рынке нужно изучить его особенности. Важно в первую очередь обратить внимание на:

  1. Конкурентов. Проверьте, кто из них торгует такой же продукцией. Ищите на международных площадках Ebay, Etsy. Если нашли аналогичный продукт, изучите его и выделите свои преимущества.
  2. Покупателей. Покупатели в чужой стране имеют свои привычки и предпочтения. За границей могут не принять то, что хорошо продается у нас. Зарубежной аудитории важны высокое качество и оригинальный дизайн. Они редко скандалят и охотно оставляют отзывы.

Нужно правильно подобрать цены и соблюдать требования местного законодательства.

Создание сайта

Для торговли за рубежом нужно создать сайт на английском языке. Если у вас уже есть свой сайт на русском, полностью переведите его. Иностранных пользователей может отпугнуть чужой язык. При необходимости наймите переводчика или носителя английского. Важно проверить, приятно ли звучит название магазина для иностранцев — исключите нежелательные ассоциации. Тексты должны быть понятными и легкими для восприятия потенциальными покупателями.

Для сайта выгоднее выбрать доменную зону com. Так больше шансов получить высокие результаты по запросам на английском.

Организация доставки

Покупателю понравится, если на сайте будет несколько вариантов доставки.

При расчёте цены важно учитывать стоимость доставки. Сначала узнайте, сколько будет стоить товар на местном рынке, затем отнимите от средней цены стоимость доставки. В результате вы получите цену товара для продажи. Некоторые покупатели (например, в США) привыкли к бесплатной доставке. Попробуйте выставить разные способы для отдельных стран.

На сайте должна быть полная и подробная информация о процессе доставки и правилах возврата. Обязательно укажите, есть ли на товар гарантия и какова ее длительность.

Не забывайте о возможности отслеживания посылки по коду — его нужно сообщить покупателю сразу после оплаты. Используйте упаковку, которая надежно защищает товар от повреждений. Даже если всё сделано правильно, нельзя полностью исключить риск повреждения или пропажи посылки. Поэтому лучше страховать все отправления.

Выбор способов оплаты

Самый распространенный способ оплаты в интернет-магазинах за границей — PayPal. Система гарантирует возврат средств покупателю в случае мошенничества как со стороны покупателя, так и со стороны продавца. Но вы можете предложить ещё несколько способов расчета.

Указывайте цены в валюте, которую использует иностранная аудитория. Это может быть два вида валют, главное — не заставляйте посетителей сайта пересчитывать цену. 

Реклама

Принципиальных отличий интернет-рекламы за границей и в России нет. Но можно сделать упор на Facebook, так как эта соцсеть популярна за рубежом. Вот несколько вариантов для эффективной продажи товаров через интернет:

  1. Реклама в Инстаграме. Размещайте фото и видео, чтобы продемонстрировать товар потенциальным покупателям. Посты можно писать только на английском (если у вас один аккаунт), либо добавлять русский текст внизу.
  2. Реклама в Фейсбуке. В соцсети есть два вида продвижения: страница компании и объявления через Ads Manager. Показ каждого поста настраивается на определенный регион. Аудитория Фейсбука подходит для премиальной продукции.
  3. Реклама через Google. Объявления в Гугле размещают через Google Рекламу (текстовые объявления в поиске) и Google Покупки (товарные с названием, ценой и фото). Уделите особое внимание тексту рекламы, если продвигаете товар с помощью Google Рекламы.

Анализ эффективности

Часто выход на большие обороты означает автоматизацию и расширение воронок продаж. Вместо ручного привлечения у крупного ecommerce работает контекстная и таргетированная реклама по многим каналам.

Чтобы выстраивать комплексную стратегию и анализировать её результаты, лучше пользоваться инструментами сквозной аналитики.

caltouch-platform

Сквозная аналитика

 от 990 рублей в месяц
  • Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
  • Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
  • Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
  • Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
  • Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Нет времени читать?
Отправить статью на почту
Оцените
Поделитесь с друзьями
Что нового в интернет-маркетинге?
Главное в ежемесячной рассылке
Нажимая на кнопку "Подписаться", вы даёте своё согласие на обработку персональных данных и получение рекламной информации о продуктах, услугах посредством звонков и рассылок по предоставленным каналам связи.
У вас есть интересный материал?
Опубликуйте статью в нашем блоге
Опубликовать статью
Хотите получить актуальную подборку кейсов?
Прямо сейчас бесплатно отправим подборку обучающих кейсов с прибылью от 14 730 до 536 900р.
[contact-form-7 404 "Not Found"]
Конференция Callday.Agency
Для профессионалов агентского бизнеса. Спикеры: Real HR, «ПроКонтекст», TWIGA CG, DIGITAL TWIGA, Calltouch, Mango Office, VBI, Кокос Групп, Albato и другие
Регистрация
У нас тут cookies…
На сайте используются файлы cookies. Продолжая использование сайта, вы соглашаетесь с этим. Подробности об обработке ваших данных — в политике конфиденциальности.