28 мая 2019
10 мин на чтение
134

Как увеличить средний чек на 229%. Кейс Ай Пи Решения

author__photo
Виталий Колесов
Руководитель отдела маркетинга Ай Пи Решения
Нет времени читать?



Руководитель отдела маркетинга компании «Ай Пи Решения» Виталий Колесов поделился кейсом, в котором рассказал все тонкости настройки сквозной аналитики внутри компании, а также пошагово описал, как за пять месяцев увеличить средний чек на 229% вместо предполагаемых 25%.

Кто

«Ай Пи Решения» устанавливает современные системы видеонаблюдения, контроля доступа и охранные системы для защиты частной собственности и бизнеса. Компания образована в 2014 году в Москве. За 5 лет работы установили и поддерживают 2675 систем безопасности в Москве и Московской области с помощью 8-шаговой технологии подбора, проектирования и установки современных систем безопасности.

Работает с малым, средним бизнесом и частными клиентами. Системы защищают частные дома, офисы, склады, автобазы, школы, медицинские центры, производства, рестораны, магазины и строительные площадки.

Задача   

  • Выстроить систему сквозной аналитики, учитывающую все каналы поступления лидов.
  • Важно увеличить количество обращений в 2018 году, в октябре — январе на 20% и более по сравнению с 2017 годом.
  • Увеличить средний чек по обращениям на 25%.
  • Снизить бюджет рекламных кампаний на 10% в сравнении с началом июня 2018.

Решение

1 шаг. Внедрение Calltouch

Начало июня 2018 года

Подключили подмену номеров на сайте и лендинге, формы заявок с каналов продаж, коллтрекинг звонков с рекламных объявлений в социальных сетях.

caltouch-platform

Коллтрекинг

Покажет, какая реклама приносит звонки, а какая просто тратит бюджет
  • Отслеживайте все звонки с сайта с точностью определения источника рекламы выше 96%
  • Отслеживайте звонки с оффлайн рекламы и визиток с помощью статических номеров
  • Получайте чистый пул номеров, который выделяется именно вашей компании
  • Анализируйте подробные отчеты по звонкам: источник перехода, браузер, девайс, гео и другое
  • Слушайте записи звонков в удобном плеере для повышения качества работы колл-центра и отдела продаж

Это позволило отследить, с какого канала пришел практически каждый лид. Выявили следующее:

  • SEO приносит много конверсий с большим чеком. Соответственно, усилия направили на развитие этого канала.

Аналитика: июль 2018 года.

Аналитика: март 2019 года.

Рост трафика из поисковых систем.
Количество лидов на конец марта 2019 года.

2 шаг. Понимание источников

Социальные сети

С помощью сквозной аналитики определили, что социальные сети – неэффективный канал для «Ай Пи Решений» на данный момент. Приостановили показы по ряду социальных сетей (ВК, одноклассники), переработаны компании в Facebook, Инстаграмм. В отличие от остальных, FB демонстрирует положительный ROI.

Ключевые слова

При помощи отчета по источникам заявок и ROI, определили какие объявления и ключевики имеют больше ROI. Как следствие, отключили объявления с отрицательным ROI, которые не приносили доход в течение полугода.

  •  Пример неэффективных ключевых слов:
  • Видеонаблюдение комплект
  • Видеонаблюдение дешево
  • Wifi видеонаблюдение  
  • Скрытое видеонаблюдение
  • Видеонаблюдение дача.

Сконцентрировались на объявлениях приносящих больше всего конверсий, с большим ROI.

  • Проработали все объявления.

Добавлены все виды расширений, проведены корректировки текстов и заголовков. Проведена работа по подбору релевантных посадочных страниц к каждой группе объявлений.

  • Протестировали различные стратегии:

 — максимальный трафик и показ на первой позиции,

 — трафик на уровне второй-третьей позиций в спецпредложении.

  • Проработали ставки и бюджеты.

На более конверсионные фразы и кампании повышали ставки и бюджет в интерфейсе Яндекс.Директа и с помощью Яндекс.Коммандера.

  • Детально доработан список минус-слов для поисковых рекламных кампаний, также проведена кросс-минусация.

Внедрены подмены заголовков для разных объявлений. Лучшие результаты показал данный экран.

Экран для клиентов с частными домами.

Подмена для экрана «Камеры видеонаблюдения».

  • На основании аналитики Calltouch в рекламные кампании добавлены новые коммерческие запросы. Количество новых объявлений – 165 штук.
  • Было выявлено, что больше всего конверсий из расчета ROI на ключевое слово приносят общие запросы «Видеонаблюдение», «Установить видеонаблюдение», «Монтаж видеонаблюдения».

  • Основной акцент в развитии сайта был сделан на продвижение по общим фразам «Установка и монтаж видеонаблюдения», а также на ключевые слова с содержанием готового решения по видеонаблюдению «склад/ ресторан/ магазин/ офис/ производство».
  • Заменены креативы в сетевых рекламных кампаниях (до и после).

  • В отчете «Браузеры и устройства» выявили браузеры, с которых посетители конвертируются хуже. На основании этого было составлено ТЗ программистам по устранению ошибок.

С другой стороны:

а) Выявили, что мобильный трафик приносит конверсии, хоть их процент чуть ниже – отменили отрицательные корректировки на мобильный трафик в контекстной рекламе.

б) Выявили какие устройства конвертируют лучше – на них были повышены ставки в компаниях.

Благодаря сквозной аналитике Calltouch

1) Было выявлено время, когда клиенты чаще всего обращаются, когда в течение рабочего дня наблюдался провал в заявках. Приняли решение увеличить бюджет во время провала, за счет этого удалось увеличить количество заявок.

Приняли решение сократить расход в вечернее время и в выходные дни, когда количество обращений значительно ниже при относительно большом расходе.

  • Внесли изменения в лендинг:

1) Доработали мобильную версию, сделали ее полностью адаптивной и удобной, с возможностью быстрого звонка.

  • 2) Сделали новые блоки с преимуществами под все типы клиентов и разделили их по цветам:

Красный – яркие лидеры, энергичные и уверенные в себе люди, руководители. Показать – мы №1 и решаем задачи.

Синий – люди отличаются своей логичностью и рациональностью. За счет чего мы «лучше, выгоднее».

Зеленый –  достаточно консервативные люди, они боятся совершить ошибку – им нужна уверенность и стабильность.

Желтый – открытые, общительные, эмоциональные люди. Им показываем клиентоориентированность.

Блок с кейсами.

Блок с ценами для увеличения среднего чека, где можно посмотреть прайс для разных систем.

Выводы:

За 5 месяцев с июня по октябрь удалось:

Конверсия в лида выросла с 2,9% до 4,45% по Я.Директ. С Гугл .- с 1,74% до 7,94%.

Количество заявок увеличилось на 55% по отношению к октябрю 2017 года, плановый показатель – 20% при аналогичном бюджете.

— Средний чек вырос на 229% по отношению к октябрю 2017, плановый показатель – 25%.

 

    5

  • Месяцев
    +229%

  • Средний чек
    +25%

  • Количество заявок
Оцените
Rate this post
Поделитесь с друзьями
Подпишитесь на обновления
Нажимая на кнопку "Подписаться", вы даёте своё согласие на обработку персональных данных.
Пришлите свою статью

Комментарии:

Рекомендуем прочитать
Бесплатный вебинар
Как увеличить выручку в недвижимости в 3 раза
Записаться
У нас тут cookies…
На сайте используются файлы cookies. Продолжая использование сайта, вы соглашаетесь с этим. Подробности об обработке ваших данных — в политике конфиденциальности.