Кто такой аналитик продаж
Аналитик продаж — позиция на стыке двух направлений: маркетинга и информационных технологий. Он ответственен за сбор и анализ данных о продажах в компании, выступает советником при принятии важных решений. Его выводы важны для:
- Составления прогнозов;
- Получения информации о рынках сбыта;
- Исследования конкурентов;
- Повышения продаж и рентабельности деятельности;
- Сокращения издержек.
Требуемые знания и образование
Для аналитика продаж не предусмотрено отдельной специальности в образовании. Для работы по данному направлению обычно учатся на маркетинге, в финансах, получают специальности аудит и бизнес.
Наиболее важные для данного специалиста дисциплины:
- Математика;
- Информатика;
- Статистика;
- Финансы;
- Менеджмент;
- Бухгалтерский учёт.
Последний полезен в ситуациях, когда приходится анализировать корпоративную финансовую отчётность.
В целом, речь идёт о некой синтетической специальности, трансформированной под современные запросы рынка. Если раньше им мог быть узкоспециализированный финансит или бухгалтер, то теперь важно умение работать также с цифровыми инструментами анализа.
В любом случае, ему понадобится:
- Аналитический склад ума.
- Внимательность и способность формировать причинно следственные связи, видеть тренды, прогнозировать результат решений в области продаж.
- Умение считать, разбираться в больших объёмах данных, делать выводы.
- Хорошие навыки конкурентного анализа.
- Высокая обучаемость. Среди используемого профессионального ПО — CRM, ERP, платформы закупки и аналитики digital-рекламы. Возможно, оптимизаторы ставок, но только для понимания работы специалистов.
Оптимизатор
- Забудьте про ручное управление ставками, машинное обучение сделает все за вас
- Полная интеграция с Яндекс.Директ и Google Adwords
- Автоматическая оптимизация ставок для получения большего количества лидов
- Бесплатно для клиентов Calltouch
- Высокая дисциплина, организованность.
- Бизнес-интуиция и некоторое понимание психологии — в том числе, для того, чтобы предугадывать ожидания клиентов и партнёров.
- Умение работать как независимо, так и в составе команды.
Что делает аналитик продаж
Он помогает оптимизировать маркетинговые и операционные расходы, прогнозируя и объясняя рыночные тренды, анализируя статистику продаж компании.
Он имеет доступ к информации о:
- Клиентах — в том числе, профили и статистику из CRM.
- Конкурентах — какую линейку продуктов и услуг они предоставляют, каковы показатели их деятельности на основе открытых данных.
- Бюджетах — работая с отчётностью.
- Каналах поставок.
А также к другой важной внутренней информации компании, которая связана с продажами.
Всю эту информацию специалист анализирует и готовит для департаментов рекомендации, касающиеся плана продаж, стратегии роста и маркетинга.
Работа аналитика по продажам основана на данных и требует баланса между анализом рынка, менеджментом бюджета и экспертизой в конкретной индустрии.
Можно выделить несколько главных составляющих деятельности данного специалиста.
Анализ данных о продажах
Это одна из основных обязанностей. Она подразумевает оценку данных о продажах, содержащихся в отчётах за различные периоды. В ней сопоставляются плановые и фактические показатели, проводится корректировка целей, анализируются точки роста. Сюда же относится и анализ конкурентов.
Продажи — это то, вокруг чего, в принципе, строится весь процесс работы данного специалиста и всего отдела продаж.
Данные о результатах работы компании собираются из всех возможных каналов, по которым может поступать информация.
Так, аналитика интересует, в первую очередь, объём проданной продукции в единицах. Возможно, это будут отдельные товары или оптовые партии. Для digital актуально измерение в количестве выполненных и запущенных проектов. Для турагентства — количество путёвок. И далее по аналогичному принципу.
В отчёте необходима сегментация по продуктам. Основная часть — это валовые продажи — в них включены объёмы всех проданных товаров и услуг, различных их пакетов.
Следующий уровень — сегментация по категориям и далее — по наименованиям.
Сравнивая динамику продаж продуктовых линеек и отдельных единиц, можно выяснить, где проседают компетенции продажников или качество товара.
Соответственно, принимаются меры по улучшению качества обслуживания или самого продукта.
Другая плоскость сегментации — хронологическая. Продажи могут быть проанализированы с разбивкой по дням, неделям, месяцам. Так аналитик способен выявить сезонность и оптимизировать под неё продажи.
Аналогично и с денежным эквивалентом. Необходимо ясно видеть зависимость выручки от проданного объёма той или иной категории товаров и услуг.
Разработка целей и прогнозов
Составление планов продаж с использованием статистических данных, разработка планов по экспансии и прогноз рынка в целом. Также может быть поставлена задача оценки стоимости и эффекта внедрения новых технологий, методик работы, расширения штата, его обучения или переквалификации.
Участие в разработке маркетинговых стратегий
Многие бизнес-аналитики работают в тесной связке с отделом маркетинга и принимают участие в разработке стратегии продвижения. На основе его инсайтов маркетинговые кампании корректируются таким образом, чтобы быть релевантаными целевой аудитории.
То есть, выявляя самые эффективные рынки, каналы продаж и коммуникации, аналитик предоставляет ценную информацию, применимую в формировании рекламных стратегий. Также эти сведения становятся полезными для разработки УТП и позиционирования.
Контроль бюджетирования
Предполагает вовлечение в финансовые вопросы компании. Специалист не обязательно должен уметь сводить дебет с кредитом. Но ему следует очень хорошо понимать и учитывать на практике реальное финансовое положение компании. Именно на основе этого он будет давать актуальные прогнозы и рекомендации в рамках реальных возможностей организации.
Не будет лишним понимание материальной, производственной деятельности компании. Более ценные решения рождаются на стыке аналитики и физических процессов компании. Например, учитывая вопросы отдачи активов, эффективности оборудования производственного предприятия, можно давать гораздо более продуманные рекомендации.
Отчётность
Специалист регулярно предоставляет отчёты о текущей деятельности, прогнозы, и исследования.
Помимо аналитической работы важной составляющей являются коммуникации и даже построение команд. Аналитику придётся время от времени проводить важные совещания, выступать публично, убеждать и приводить аргументацию.
Измерение эффективности анализа продаж
Эффективность работы самого специалиста и его команды оценивается через постановку целей и KPI. Это повышает прозрачность его деятельности и помогает в реальной оценке эффективности.
Для наглядного отображения контрольных параметровиспользуют обычные таблицы в Excel, PowerPoint, либо специальные дашборды.
В них могут отражаться следующие метрики:
- Динамика объёма продаж. Ключевой параметр.
- Цели по продажам. Аналитик может поставить KPI на месяц, квартал, год. Это может быть число новых клиентов, количество сделок, объем продаж в деньгах, в единицах, а также целевые звонки, регистрациии и так далее.
- Коэффициенты и динамика прироста по сравнению с прошлыми периодами.
- Конверсии. Важно отслеживать, как, с помощью каких каналов и с какой эффективностью звонки и другие первичные контакты с клиентами превращаются в заключенные сделки.
- Доля рынка.
- Общие продажи и удельные на сотрудника. С поправкой на опыт, аудиторию, рынок, на котором работает каждый специалист.
- Средний чек.
- Продажи по регионам.
Где полезен аналитик по продажам
Коротко: везде, где есть продажи. Бизнес, нацеленный на реальное управление процессами, а не на хаотичные действия, обязан осуществлять учёт и контроль. Особенно в продажах.
Когда компания активно распространяет свой продукт — товар или услуги, по сделкам непрерывно накапливаются большие объёмы данных. Это тем более требует наличия специалиста, способного привести в порядок цифры и сделать на этой основе практически применимые выводы.
Выводы его должны заключаться в конкретной констатации явлений и в рекомендациях. Крайне важно правильно интерпретировать процессы, связанные с продажами, чтобы видеть их первопричину. Если аналитик справляется с этой задачей, бизнес всегда понимает, какие причины породили те или иные следствия и отразились в изменении динамики продаж.
Понимая истоки процессов, вы понимаете тенденции и строите прогнозы. Задача аналитика, проведя первоначальный этап анализа, предсказать направление развитие ситуации. Это касается рынка в целом и деятельности компании. То есть, он объясняет, в каком направлении движется бизнес при текущей «архитектуре» процессов.
Если прогноз не устраивает руководство компании, необходимо принять меры по корректировке направления развития. Здесь тоже вступает в игру аналитик. Имея на руках детальную информацию о происходящем и о перспективах компании, он должен предоставить на согласование конкретные меры по управлению продажам. Задача — улучшить рентабельность и производительность, начав с оптимизации процесса продаж.
Этот специалист берёт на себя своего рода функцию аудита внутри компании. Результаты своих изысканий он должен в лаконичном и понятном виде изложить коллегам, руководству, стейкхолдерам для того, чтобы те приняли эффективное решение.
Иногда аналитика нанимают на аутсорсе. Да, он окажется не настолько погружен в процессы, но для масштаба некоторых компаний это будет приемлемо. Тем более, если услуги или товар в большей степени реализуются через интернет, и все данные сравнительно легко доступны.
В крупном бизнесе с большой и сложной структурой производства, издержек и цепочек продаж такой аналитик будет важным сотрудником в штате. Его деятельность будет включать в себя:
- Анализ рынка и конкуренции. Для повышения доли рынка и охвата компании, поиска возможных направлений развития, формирования стратегии продаж, маркетинга, коммуникаций.
- Анализ отрасли в целом и прогнозы по ней.
- Сбор и анализ данных о продажах. Потенциально — более подробное исследование всех аспектов деятельности компании.
- Оценка влияния макроэкономических и политических рисков.
- Составление отчётов о продажах, исследования рынка, а также других информационных материалов по результатам работы.
- Работа с большими данными вместе с отделом разработки.
- Описание бизнес-процессов, связанных с продажами: поиск клиентов, коммуникация с ними, точки касания, обратная связь, гарантии, программы лояльности.
- Тесная работа с командой менеджеров по продажам и отделом маркетинга, предоставление консультаций и метрик.
- Поиск возможностей для оптимизации бизнес-процессов.
Настоящий профессионал должен отвечать на неочевидные вопросы. Почему объёмы продаж конкретного продукта неуклонно снижаются весь последний год? Упало ли качество или у конкурентов вышел новый продукт? Возможно, ваш сайт устарел и пользователи не могут разобраться в интерфейсе вашего интернет-магазина. Или же людям не хватает доступных способов оплаты и вы теряете клиентов? Всё это входит в область компетенций аналитика по продажам.
Учитывая обилие коммуникаций и процессов, завязанных на интернет, обязанность его также в том, чтобы отлично владеть софтом для аналитики и запуска продаж в интернете. Обязательно умение работать с CRM и сквозной аналитикой.
Сквозная аналитика
- Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
- Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
- Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
- Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
- Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды
