31 марта 2023
Темы | Продажи
Нет времени читать?
Отправить статью на почту

Пайплайн: что это такое и в чем его преимущества

31 марта 2023
12 мин на чтение
102235
Пайплайн: что это такое и в чем его преимущества
author__photo

Задача любого бизнеса – это приносить прибыль, и в этом ему поможет пайплайн продаж. Для стабильного дохода нужен контроль всех процессов. Ведь как увеличить доходы, если руководитель не знает, как справляется с потоком заявок отдел продаж? Pipeline – это как раз один из таких инструментов, без которого здесь не обойтись. Благодаря ему менеджер отслеживает статус клиента, а руководитель контролирует работу всего отдела. Что такое пайплайн, как его использовать в менеджменте и причем тут CRM-система, вы сейчас узнаете из этой статьи. 

Что такое пайплайн

Пайплайн продаж — это документ, отчет или сводка для отслеживания этапов взаимодействия бизнеса с потенциальными клиентами. Обычно его делают в специальной программе или Excel-таблице. Пайплайн визуализирует процесс продажи от идеи до заключения сделки. Термин произошел от английского pipeline — «трубопровод», «канал».

То есть, можно сказать, что pipeline – это и старший брат воронки продаж. Оба инструмента призваны обеспечить планирование и оценить эффективность компании. Однако все-таки они отличаются друг от друга. Обычно в воронке продаж делается фокус на конверсию и этапы, а пайплайн – это сборник историй превращения заявки в сделку. 

Из чего состоит пайплайн: 

  • Идентификатор и наименование сделки;
  • Контактные данные клиента, ФИО менеджера, который отвечает за сделку;
  • Наименование продукта или услуги;
  • Стоимость сделки;
  • Этапы и статус сделки;
  • Вероятность закрытия сделки.

Пример пайплайн:

Пайплайн пример

Пайплайн содержит в себе множество данных и сведений о процессе сделок с клиентами. Если вы попробуйте построить на основе этого документа воронку продаж, то у вас получится это сделать. А вот создать пайплайн из воронки не выйдет, потому что последняя склеена из меньшего количества информации. Воронка не способна дать информацию, которую бы хватило для прогнозов, анализа и менеджмента по пайплайн. 

Цель pipeline – оценка качества, процесса и количества всех сделок здесь и сейчас. Также этот отчёт служит для составления прогнозов на конкретный период. 

Что такое Sales Pipeline Management

Sales Pipeline Management – это менеджмент на основе данных по продажам, управление по пайплайн. В данном случае менеджер отслеживает и руководит каждой сделкой на всех этапах продаж. Он доводит заявку до оформление договора, чтобы принести прибыль компании. 

А руководитель мониторит не одну сделку, а все сразу по каждому менеджеру. И чтобы объективно оценить результаты продаж, пайплайн надо разделять на несколько этапов. 

Этапы pipeline

Пайплайн можно и нужно делить на этапы работ, например: планирование на завтра и неделю вперед. Планирование на более долгий срок, например, месяц и квартал – это прерогатива высшего руководства. 

Этап планирования – на этой стадии менеджер и руководители оценивают ход продаж и прогнозируют сделки. Это нужно для того, чтобы грамотно перераспределить задачи, сфокусироваться на том, что требует скорого завершения. Помимо этого, планирование на день и неделю вперед служит для того, чтобы сделать набросок будущей стратегии.

Этап действий – в соответствие с выработанным планом менеджер и руководитель переходят к работе с клиентами из pipeline. Например, во время планирования выяснилось, что с тремя клиентами еще не согласованы встречи и не велись переговоры по согласованию договора. Вероятность успеха завершения сделки оценивается в 70%. Тогда сотрудники получают команду – как можно скорее закрыть этих клиентов. 

Этап анализа – подводятся итоги рабочего дня, руководители оценивают сотрудников, составляют отчетность. Менеджеры, довольные результатами, уходят домой, а руководители думают, над приростом каких показателей предстоит потрудиться. Здесь круг замыкается – снова возвращаются к этапу планирования. 

Как использовать пайплайн продаж в CRM

Пайплайн продаж используют в CRM, чтобы оценить объемы продаж с помощью фильтров. Например, когда надо посмотреть, как реализуется товар в разрезе конкретной товарной позиции. Для этого отфильтруйте выдачу по продаваемому ассортименту или конкретному менеджеру. 

CRM пайплайн

Сюда тоже попадают данные по лидам и статусам, но в автоматическом режиме. Тем самым исполнитель снимает с себя ряд рутинных задач с помощью CRM.

По сути, CRM-система – это и есть отчёт продаж, потому что там отслеживаются те же метрики и показатели, которые прописываются в pipeline. 

Бесплатно Электронная книга
23 действующих способа сделать свой маркетинг круче, быстрее, эффективнее, чем сейчас Получить бесплатно

Отчетность и показатели

Как уже было сказано выше, пайплайн продаж служит и для отчётности. Сотрудники и руководители стремятся улучшить ряд показателей, которые прописываются в этом документе:

  • Предмет сделки – продукт или услуга: нужно для отслеживания спроса и конверсии по каждой позиции;
  • Сумма сделки – на сколько продал отдельно взятый менеджер, в каких объемах, служит для прогнозирования продаж;
  • Этап сделки – как продвигается продажа и насколько она близка к завершению. Обычно статусы сделок соответствуют этапам продаж: поиск, установление контакта, презентация, устранение возражений, закрытие сделки. Например, в индустрии авто путь клиента начинается с рабочего листа/заявки, затем перетекает во встречу, тест-драйв и покупку;
  • Приблизительная дата завершения и денежного зачисления по договору – тоже нужно для планирования объемов продаж в долгосрочной перспективе;
  • Вероятность – привязана к каждому этапу сделки. Меняется в зависимости от отрасли и категории товара. Очевидно, что чем «глубже» клиент продвигается по воронке продаж, то тем выше процент;
  • Даты обновления статуса: от заявки до подписания договора – пригодится для отслеживания темпов работ как всего отдела, так и отдельно взятого исполнителя. А если клиент в итоге отказывается от сделки, то в pipeline указывают и дату отказа.

Именно эти показатели в обязательном порядке прописываются в этом отчёте. Чем короче даты и больше вырученной суммы, тем счастливее отдел продаж. И тут мы пришли к важному вопросу: что же надо делать руководителю, чтобы увеличивать эти показатели?

Основные принципы управления

От руководителя требуется придерживаться нескольких принципов, если он хочет управлять по пайплайн:

  • Регулярно проводить проверку всего пайплайн: многие советуют проводить несколько раз в день мониторинг статусов. Важно, чтобы это носило системный характер. Это поможет направить усилия исполнителей в нужное русло – так, чтобы это приносило результат;
  • Руководителю нужно донести до сотрудников чёткое понимание, какой должен быть результат и к каким результатам стоит стремиться;
  • Расставлять приоритеты и не зацикливаться на цифрах и показателях. Руководителю помогает менеджеру на ранних этапах продажи, если это нужно. Чем раньше он получит совет, тем быстрее лид подойдет к завершению сделки. 

Управление пайплайн

Преимущества управления продажами по пайплайн

У менеджмента по пайплайн есть несколько преимуществ:

ВозможностиПреимущества
Пайплайн помогает прогнозировать объемы продаж, исхода сделок и работы всего отделаПолезно как рядовому сотруднику, так и руководителю. Ставит перед командой реалистичные и достижимые планы, KPI
Указывает на этапы, где больше всего возражений, отказов и «проседает» конверсияПозволяет провести работу над ошибками, скорректировать техники продаж и улучшить результаты
Формирует подробную картину продаж в режиме реального времениИз вашего внимания ничего не пропадёт
Пайплайн – это альтернатива CRM-системеЕсли она еще не интегрирована в бизнес-процессы
Пайплайн позволяет грамотно распределить ресурсы отделаПроще планировать рабочие часы, дни и даже недели. Если в каком-то разрезе произошел «засор», то легко увидеть на этапе планирования
Требует постоянного обновленияПриучает сотрудников и их руководителей к дисциплине, эффективному менеджменту
Пайплайн универсаленЕго можно использовать как для отчётности, так и для планирования

 

Заключение

Хоть CRM-системы практически полностью заменили pipeline как журнал сделок, этот документ послужит вам на пользу. Управление по пайплайн помогает отделу продаж рациональнее расходовать ресурсы, указывает на зоны роста и задает темп работ. Пайплайн – это один из инструментов контроля всех бизнес-процессов компании. Используйте принципы управления по пайплайн в бизнесе и маркетинге, чтобы повысить показатели продаж.

Сквозная аналитика
Оценивайте эффективность всех рекламных кампаний в одном окне от клика до ROI
Вкладывайте в ту рекламу, которая приводит клиентов
Подробнее
Автор блога Calltouch
Нет времени читать?
Оцените
Поделитесь с друзьями
Лучшие маркетинговые практики — каждый месяц в дайджесте Calltouch
Подписывайтесь сейчас и получите 13 чек-листов маркетолога
Нажимая на кнопку "Подписаться", вы даёте своё согласие на обработку персональных данных и получение рекламной информации о продуктах, услугах посредством звонков и рассылок по предоставленным каналам связи.
У вас интересный материал?
Опубликуйте статью в нашем блоге
Опубликовать статью
Хотите получить актуальную подборку кейсов?
Прямо сейчас бесплатно отправим подборку обучающих кейсов с прибылью от 14 730 до 536 900р.
[contact-form-7 404 "Not Found"]
У нас тут cookies…
На сайте используются файлы cookies. Продолжая использование сайта, вы соглашаетесь с этим. Подробности об обработке ваших данных — в политике использования файлов cookie.
Вставить формулу как
Блок
Строка
Дополнительные настройки
Цвет формулы
Цвет текста
#333333
Используйте LaTeX для набора формулы
Предпросмотр
\({}\)
Формула не набрана
Вставить