20 ноября 2019
8 мин на чтение
66

Почему нет звонков с сайта и что с этим делать

author__photo
Денис Гордовский
Маркетолог-аналитик
Нет времени читать?

Нажимая на кнопку "Отправить", вы даёте своё согласие на обработку персональных данных.


В процессах лидогенерации часто можно наблюдать ситуацию, когда реклама запущена, а лидов мало, либо они совершенно отсутствуют. 

Это явный сигнал того, что существует серьёзная проблема, которую нужно решать. Рекламные бюджеты сливаются впустую, не принося результатов в виде обращений от потенциальных клиентов.

Данная проблема может возникать из-за различных факторов, которые имеют место на одном или нескольких этапах воронки продаж, либо вовсе относятся к стратегическим ошибкам.

Разберём наиболее рапространённые причины, из-за которых возникают подобные ситуации.

Целевая аудитория

Одна из самых главных ошибок заключается в неправильном определении целевых потребительских сегментов или в недостаточной степени детализации портретов клиентов.

В результате люди переходят по ссылкам, видят нерелевантное для них предложение и уходят с лендинга или из интернет-магазина. Первыми признаками ошибок в определении целевой аудитории является высокий Bounce Rate и короткая длительность сеансов. Данные показатели можно посмотреть в сервисе Яндекс.Метрика или Google Analytics, если они подключены к сайту. Если нет, то крайне желательно сделать это. 

Bounce Rate — это процент от общего числа посетителей сайта, которые быстро его покинули, не совершив ни одного целевого действия и не достигнув конверсий.

Длительность сеанса — это фактическое время, которое пользователь провёл на сайте. При этом показатель средней длительности сеанса может казаться нормальным. В любом случае, обязательно нужно смотреть детализацию. Если многие пользователи быстро покидают сайт, а некоторая их часть задерживается, то средний показатель может вводить в заблуждение.

Ошибки в определении критериев потребительских сегментов приводят к некорректно настроенным рекламным кампаниям. В результате трафик может идти, но он не будет целевым, в связи с чем не принесёт заявок.  

Стадия формирования потребности

Очень коварной ловушкой для маркетологов является ситуация, когда рекламу видит именно нужная целевая аудитория, переходит на сайт, но ничего не заказывает и даже не обращается. 

Объясняется это тем, что потребности у людей формируются не мгновенно. Этот процесс чаще всего растянут во времени. Безусловно, в некоторых нишах бывают и спонтанные, импульсивные покупки. Но в большинстве случаев процесс формирования потребностей состоит из нескольких стадий.

Одной из них является потребительское исследование. Оно производится тогда, когда человек осознал наличие у себя потребности, но пока не знает каким именно способом лучше её удовлетворить.

В этот момент он не начинает искать продукт, который решит его задачу, а изучает варианты её решения. Происходит исследование сути вопроса, поиск информации и сравнение альтернатив. Покупатель не стоит перед полкой в процессе выбора товара.

Потребителям, находящимся на данной стадии нет смысла предлагать продукт напрямую. Они могут перейти по рекламе, посмотреть на продукт и покинуть ресурс в связи с тем, что в настоящий момент они заинтересованы в сборе, фильтрации и анализе информации.

Именно в этот момент открыто колоссальное по своему потенциалу окно возможностей, во время которого нужно предлагать потребителю не основной продукт, а информационный, ориентированный на вовлечение.

Если человек увидит, что нашёл важную информацию в удобном для восприятия виде, то она может его заинтересовать с высокой вероятностью. Особенно если её легко можно получить за пару кликов в удобном для пользователя коммуникационном канале. 

В этом случае ценностями выступают экономия времени, снижение риска ошибочного выбора и переплат.

Лид-магнит

Чаще всего информационный продукт на вовлечение — лид-магнит — предлагается получить бесплатно в обмен на контактные данные или подписавшись на рассылку .

Форматы данного продукта могут быть разными: PDF, видео, таблицы. По содержанию это могут быть инструкции, чек-листы, лайфхаки, часто распространённые ошибки, обзоры, сравнения, пробные занятия, тест-драйвы и прочее.

Получив информационный продукт, потребитель может с ним как ознакомиться, так и нет. В последнем случае он всё равно подписан на рассылку и далее происходит его «прогревание» дополнительным контентом по изначально интересующей его тематике.

Ещё более высокие показатели конверсии получаются при внедрении Tripwire — продукта-включателя. Его основная задача — превратить подписчиков в покупателей. При этом, не так важно что именно они приобрели. Главное — сломить барьер, побудить потребителя заплатить хоть за что-то и стать клиентом.

Как правило, трипваер косвенно связан с основным продуктом. В качестве продукта-включателя успешно используются электронные и аудиокниги, видео, различные расчёты, эскизы. Его стоимость, при этом, может быть совершенно символической и не покрывать себестоимости с расходами на трафик.

Важно понимать, что получить контактные данные пользователя или подписать его на рассылку в обмен на лид-магнит значительно проще, чем при прямом предложении купить основной продукт.

Когда люди переходят по рекламе и уходят с сайта, рекламодатель получает пополнение аудиторий для ретаргетинга и ремаркетинга. Но для возврата этих людей на сайт снова нужно тратить деньги на трафик.

При наличии лид-магнитов накапливается база контактных данных и растёт число пользователей в рассылке. Это позволяет с минимальными затратами обеспечивать высокий процент охвата при дальнейших коммуникациях с аудиторией, а также таргетироваться на похожие по социально-демографическим критериям и поведению сегменты lookalike.

caltouch-platform

Сквозная аналитика

 от 990 рублей в месяц
  • Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
  • Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
  • Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
  • Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
  • Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды
Оцените
Почему нет звонков с сайта и что с этим делать
5 (100%) 2 votes
Поделитесь с друзьями
Подпишитесь на обновления
Нажимая на кнопку "Подписаться", вы даёте своё согласие на обработку персональных данных.
Пришлите свою статью

Комментарии:

Рекомендуем прочитать
Продажи и маркетинг
Что такое B2B продажи: особенности и техники

Как продавать в B2B и какие особенности таят в себе продажи «бизнеса для бизнеса» в статье.

13 января 2019

Продажи и маркетинг
Сегментация целевой аудитории

Пошаговая инструкция по инструментам для сегментации аудитории.

15 ноября 2017

Продажи и маркетинг
Как составить чек-лист и правильно его вести

Чек-листы – наши любимцы. Это отличный способ запомнить все и поэтапно избавиться от всех нюансов, способных создать проблемы. Рассказываем, как использовать.

16 января 2019

Продажи и маркетинг
Обзор лучших современных техник продаж

Разбираем самые популярные техники продаж и рассказываем, какая и где работает эффективнее.

14 декабря 2018

Продажи и маркетинг
Сквозная аналитика: гайд по внедрению, советы по использованию

Предлагаем разобраться с тем, почему сквозная аналитика – «must have» любого предпринимателя.

5 декабря 2017

Продажи и маркетинг
Engagement rate (ER): расчет и значения показателей

Чем больше пользователей подписаны на обновления сообщества или канала, тем лучше. А так ли это нужно? Рассказываем про коэффициент вовлеченности и чем от отличается от просто «много».

30 октября 2018

Онлайн марафон. E-COMMERCE
3 дня - 9 спикеров: 1С-Битрикс, AliExpress, Яндекс.Маркет, Retail Rocket и другие. Присоединяйся
Записаться
У нас тут cookies…
На сайте используются файлы cookies. Продолжая использование сайта, вы соглашаетесь с этим. Подробности об обработке ваших данных — в политике конфиденциальности.