Журнал | ГайдыПравильно ли давать гарантии по привлечению лидов и сделок? 29 октября 2020 9 мин на чтение64530 гайды гайды Николай БольшаковАвтор блога Calltouch Содержание Нет времени читать? «Работаем за лиды», «гарантируем заявки и продажи», «лидогенерация с оплатой за результат» – такое можно регулярно встретить, когда заходит речь о поиске рекламного агентства или специалиста по рекламе. Или же наоборот, в агентство приходит потенциальный клиент и интересуется, возможно ли договориться об оплате по следующему формату: гарантированный лид – оплата за него или процент с продаж. CalltouchПривлекайте, конвертируйте и анализируйте ваших клиентовПлатформа омниканального маркетинга Подробнее С одной стороны, заказчику услуг хочется согласиться на эти предложения, потому что во гарантия – это норма. Например, автомобили с гарантией – купили и уверены, что машина прослужит долгое время. Почему нельзя так же и с рекламой? Но все ли так просто на самом деле? Давайте разберемся в этой статье. Плюсы формата работы гарантии по лидам Рассмотрим преимущества такого формата сотрудничества – они могут быть довольными весомыми: Способ оптимизировать маркетинговый бюджет и получать только качественный трафик. Например, CPA-сети работают по такому же принципу: плата за совершенное целевое действие, например звонок в компанию. То есть сколько получили лидов, столько и заплатили. За проверку качества таких лидов отвечают CPA-площадки. Мотивация исполнителя услуг. Логика проста: чем больше привлечено заявок, тем больше вознаграждение или полученных процентов. Поэтому рекламное агентство или специалист по рекламе стремится привлечь как можно больше лидов. Такой формат стремится к максимальной прозрачности и прогнозируемости. Все обязанности и задачи четко распределены. В некоторых случаях это даже выгодно, а специалист и агентство получают полную свободу действий. Требование гарантий лидов можно понять. Вряд ли кто захочет вкладывать деньги в рекламу и быть неуверенным в том, что это принесет результат. Гарантия в этом случае считается своеобразной страховкой – в случае неудачи исполнитель обязуется это компенсировать. Однако иногда желание работать по гарантии способно нанести вред компании. Минусы гарантий по лидам в маркетинге Тем не менее, многие рекламные агентства и специалисты стараются не поднимать этот вопрос или же отказываются от таких условий. Бывает и так, что такой простой формат вызывает недоверие и у заказчиков услуг по продвижению. Накрутка некачественного трафика. Недобросовестный исполнитель может просто «гонять» фрод, желая получить как можно больше вознаграждения. При этом в отчетах все выглядит отлично: в компанию действительно звонили клиенты. Однако для этого используют одноразовые sim-карты, искусственные номера. Или «клиент» делает вид, что интересуется продуктом, но потом не совершает никаких действий. В итоге деньги уходят на ветер. Когда речь заходит о бонусе или проценте с продаж, агентство и специалист не всегда охотно идет на гарантии. Привлечение трафика и лидов – это их зона ответственности. Но то, как этот лид будет обработан, уже зависит от менеджера по продажам – а это маркетолог уже никак не контролирует. Только если не начнет продавать сам. Даже если приходят продажи, как будет начисляться вознаграждение? Если менеджер увеличил чек, например, к новенькому смартфону продал чехол и наушники – какой будет размер вознаграждения? Или тот телефон потом вернули – возвращать ли бонус партнеру? Об этом надо договариваться заранее и предусмотреть все сценарии, что занимает много времени. Банально сложно, а точнее, невозможно предугадать результат. На количество лидов, их конверсию и продажи влияет большое количество факторов. Мир и технологии никогда не стоят на месте. Конкуренция в рекламных нишах тоже постоянно меняется, как и сами рекламные технологии, тренды и аудитории. Даже в условиях самостоятельного управления рекламой Facebook написано в 8 пункте: «Мы не гарантируем охват или результативность вашей рекламы, например число людей, которые увидят вашу рекламу, или число кликов по ней». В силах специалистах – рассчитать и прикинуть примерную стоимость лида и их количество – и то после анализа детального анализа ниши. Журнал Читайте также: Как убедить руководство, что нужно больше бюджета на маркетинг Как убедить руководство, что нужно больше бюджета на маркетинг Так что же делать? Это не значит, что нельзя отказываться от контроля работы агентства и маркетолога. Выход – постановка и соблюдение KPI, например, по стоимости лида или количеству уникальных звонков. Нередко заказчики ставят планы по выполнению ключевых метрик. Например, в сквозной аналитике Calltouch можно отследить прогресс и соблюдение KPI вместе с отчетами по рекламе. Для этого достаточно добавить плановые показатели метрик в пару кликов. Например, по бюджету, лидам, сделкам, уникальным звонкам и многим другим, которые доступны в отчетах. При необходимости импортируйте шаблонный XLS-файл – пригодится, если работаете по медиаплану. И процент выполнения плана появится прямо в отчетах как отдельный столбец. Это также пригодится, если вы сотрудничаете по формату оплаты и гарантии за лиды. А с фродовыми звонками справится Антифрод Calltouch Для наглядности добавьте плановые метрики в виде виджетов в Дашборде, где собрана только главная информация по рекламе и продажам. Планы появятся в виде колец, в которых будет прописан процент выполнения по выбранной вами метрике. Из этих виджетов вы узнаете сколько за сегодня или конкретный период было потрачено маркетингового бюджета, пришло лидов и сделок, а также, сколько прогнозируется в будущем. Сквозная аналитикаОценивайте эффективность всех рекламных кампаний в одном окне от клика до ROIВкладывайте в ту рекламу, которая приводит клиентов Подробнее Николай БольшаковАвтор блога Calltouch