Реферальный маркетинг: что это такое и как он работает

Привлечение новых клиентов, рост лояльности по отношению к бренду основаны не только на привлекательных акциях и низких ценах, но и на доверии к компании. Реклама не всегда воспринимается как надежный источник. Охотнее люди доверяют сведениям, полученным напрямую от людей. В этом и помогает реферальный маркетинг. В статье расскажем, что такое реферальные программы и как они работают.

Что такое реферальный маркетинг

Реферальный маркетинг – это способ продвижения продукции или услуг через реальных людей. Участник рассказывает о продукции бренда, привлекая новых клиентов, и получает за это вознаграждение. Мотивацию к таким действиям подкрепляют специальные предложения от компании, например, скидки и прочие бонусы.

Участники

Люди, которые рассказывают и рекомендуют продукцию бренда, называются реферерами или амбассадорами. Те, кто решил воспользоваться предложением по реферальной системе, считаются рефералами. 

Реферальная система – это форма сотрудничества продавца и покупателя, основанная на награждении рефереров за привлечение новых клиентов. В рамках реферальной системы участники могут быть одновременно рефералами и амбассадорами. Последние разделяются на несколько видов:

• Послы. Обыкновенные клиенты, готовые подкреплять положительный имидж компании при должном уровне качества обслуживания и стоимости товаров.
• Адвокаты. Более лояльные клиенты, появляющиеся при достижении компанией определенного статуса. Они готовы публично оправдывать промахи бренда в проблемных ситуациях.
• Лидеры мнений. Знаменитости, чьи рекомендации способны привлечь внимание к продуктам компании. Они необязательно относятся к числу клиентов бренда, зато интересны его целевой аудитории.

Форматы

Существует несколько технических форматов по распространению реферальной программы:

• Ссылки. Удобны для онлайн-формата.
• Промокоды. Подходят для онлайн и офлайн.
• QR-код. Обычно размещается на стендах или рекламных листовках. 

Модели реферального маркетинга

Программы для продвижения бывают двух видов и отличаются участником, получающим реферальное вознаграждение:

• Односторонняя модель. За каждого приглашенного клиента поощрение получает только реферер.
• Двусторонняя модель. При подключении к реферальной системе выгоду получают как реферер, так и реферал.

Иногда в эту категорию включают и так называемое сарафанное радио. Однако такой подход не верен, так как в этом случае у реферера нет гарантированного бонуса от своей рекомендации.

Маркетинг

Читайте также:

Как создать вовлекающий плейлист во ВКонтакте, и зачем это делать

Как создать вовлекающий плейлист во ВКонтакте, и зачем это делать

Преимущества и недостатки

Реферальный маркетинг имеет ряд преимуществ для каждой группы участников:

• рекламодателю не обязательно тратить время на привлечение клиентов и подключать много каналов продвижения;
• реферер получает дополнительный доход или приятную награду;
• клиент находит качественный продукт через рекомендацию и получает вступительный бонус.

Среди минусов можно отметить следующие моменты:

• Высокие затраты рекламодателя на поддержание партнерской программы. Вложенные средства могут не окупиться, так как привлечение клиентов зависит от рефереров, которые могут преувеличивать характеристики товара или услуги.
• Изменение условий со стороны рекламодателей могут помешать партнерам получить обещанные выплаты в установленном объеме.
• Распространенной проблемой становится недобросовестная реклама, которая не оправдывает ожидание новых клиентов.

Реферальные платформы

Платформа реферального маркетинга – это техническая основа для продвижения, которая представлена небольшим количеством веб-страниц, предлагающих запустить реферальную программу. Среди них можно отметить:

• Getviral. 

Узконаправленная разработка помогает в проведении конкурсов в социальных сетях. Также через нее можно реализовать механизм реферальных ссылок, но без прямой возможности перечисления вознаграждений.

• Adwgram. 

Продвинутая платформа для рекламных кампаний, промо-акций, программ лояльности. Работает с платными каналами продвижения, привлекающими рефералов.

• Flocktory. 

Маркетинговая платформа с широким спектром услуг: таргетинг, автоматизация кампаний, лидогенерация и так далее. Работает с Big Data.

• Bitrewards. 

Сайт, занимающийся созданием реферальных программ. Предусматривает возможность перечисления вознаграждений в виде начисления баллов, скидок или денежных средств. Можно подключить модуль по работе с лидерами мнений.

Способы привлечения партнеров

Привлечение партнеров может происходить по бесплатным или платным каналам. В первом случае это можно сделать через:

• Друзей и знакомых. 

Лучше всего реализовывать этот метод с помощью вдохновляющего личного примера, если продукт бренда действительно качественный и может решить проблемы покупателей.

• Размещение объявлений. 

Поместить предложение можно на тематических сайтах, форумах или в профильных группах. Объявление должно выглядеть привлекательно и информативно, чтобы его можно было заметить среди других схожих предложений.

• Создание блога. 

Честный и открытый рассказ о своем опыте заинтересует аудиторию и вызовет доверие у потенциальных рефералов. Блог необходимо наполнять уникальным, познавательным контентом. Важно делать акцент на экспертности, рассказывая о трендах, новинках и тенденциях ниши.

• Социальные сети. 

Группы или личные страницы в популярных соцсетях будут информировать о деятельности компании, станут хорошей платформой для публикаций полезных материалов и привлечения клиентов. Здесь можно разместить реферальные ссылки для заинтересовавшихся инвесторов.

• Канал на YouTube. 

Механизм схож с созданием блога только в видеоформате. Некоторые пользователи предпочитают находить ответы на YouTube вместо чтения длинных текстов. На своем канале можно решить проблему пользователя с поиском информации и рекомендовать продукцию компании, приглашая к сотрудничеству.

Среди платных вариантов привлечения партнеров можно отметить:

• Организацию конференций и офлайн-мероприятий. 

Хорошо организованное мероприятие принесет много заинтересованных рефералов, успевших познакомиться с продукцией компании и оценить ее потенциал.

• Организацию онлайн-обучения. 

Этот способ поможет продемонстрировать экспертность сотрудников компании и завоевать доверие клиентов через создание положительного имиджа.

• Покупку трафика на профильных ресурсах. 

Это блогерская реклама, размещение объявлений на популярных площадках, коммерческие статьи и так далее.

Как запустить реферальную программу

Реферальная программа должна получать достаточную информационную поддержку, чтобы ее запуск и поддержание были эффективными и прибыльными. Для реализации этой стратегии нужно предварительно продумать:

• Вид и объем вознаграждения. 

Каждая модель реферального маркетинга состоит из определенного бонуса, который должен быть привлекательным для клиента, но при этом неубыточным для компании. При выборе вознаграждения нужно учитывать маржинальность и средний чек.

• Выбор места на сайте для размещения реферальной программы. 

Все подробности и условия программы должны быть легко доступны для изучения. Их можно расположить по ссылке в главном меню, через баннер, карточку товара и так далее.

• Анонс. 

Для этого желательно сделать промо-пост, запустить несколько уникальных хештегов, чтобы следить за всеми публикациями по теме. 

• Запуск программы. 

Информировать аудиторию о запуске можно через размещение информации на сайте и в соцсетях, отправку сообщений на почту, добавление ссылки на реферальную программу.

Когда лучше повременить с запуском

Не стоит торопиться с анонсированием реферальной компании в тех случаях, когда:

• продукт дорабатывается и еще не готов к презентации;
• техническая составляющая реферальной системы требует серьезной доработки;
• не хватает сотрудников, которые будут заниматься обработкой заказов;
• предприятие не сможет изготовить большие партии товаров, задействованных в реферальной программе.

Внедрять такую систему продвижения следует только при стабильных заказах и большом наличии уникальных посетителей на сайте. 

Оценка и контроль эффективности

Оценить результат после запуска программы можно посредством следующих метрик:

• Число пользователей, пришедших по рекомендации.

Благодаря этому показателю можно не только оценить, насколько предложение интересно клиентам, но и понять, какие площадки эффективнее всего привлекают рефералов.

• Виральность. 

Показатель демонстрирует число пришедших клиентов в соотношении с одной рекомендацией. Отслеживается при помощи специальной системы аналитики.

• Конверсия. 

Метрика иллюстрирует, сколько приведенных клиентов совершили покупку. Хорошим показателем считается 20% от общего числа пользователей, перешедших на сайт.

Для многих реферальных программ на старте актуален закон Парето. На языке маркетинга он показывает, что 80% трафика приносит 20% участников. Увеличение клиентов происходит постепенно, благодаря работе над продвижением системы и постоянному контролю за метриками. 

Как сделать эффективную программу

Чтобы реферальная кампания была эффективной, нужно:

• Доступно излагать информацию. Ссылка на условия реферальной программы должна располагаться на видном месте. Ошибкой будет ставить ее в подвале сайта, до куда пользователи редко доходят. 
• Внедрять двустороннюю модель реферального маркетинга.
• Придумывать бонусы: скидки, подписки, карты лояльности. Это поможет сильнее привязать клиента к компании и стимулировать его делать покупки для накопления бонусов.
• Подробно и красочно описать реферальную программу. Клиенты должны видеть выгоду от самостоятельного пользования продуктом и привлечения других покупателей. 

Усиление реферальной программы блогерами

Люди со статусом лидера мнений могут привлечь внимание к реферальной программе. У них большая аудитория в соцсетях, среди которой и потенциальные клиенты компании. Оплаченная реклама или бартер привлекут трафик и заказы за короткий промежуток времени. Участие в реферальной программе будет мотивировать блогеров ответственно и качественно продвигать проект, так как от этого напрямую зависит их заработок.

Маркетинг

Читайте также:

Что такое POS материалы и зачем они нужны

Что такое POS материалы и зачем они нужны

Получайте дополнительный доход с Calltouch

Мы в Calltouch тоже запустили свою реферальную программу для друзей и партнеров. В ней могут участвовать как компании — маркетинговые агентства или веб-студии, — так и отдельные специалисты — аналитики, блогеры, консультанты.

Для участия в реферальной программе Calltouch нужно сделать 2 простых шага:

1. Получить персональную реферальную ссылку.
2. Поделиться ей со своей аудиторией.

За каждого зарегистрированного клиента Calltouch ежемесячно перечисляет 15% стоимости его ПО на протяжении всего срока сотрудничества. Наши друзья и партнеры получают приятное вознаграждение, а их клиенты — качественную аналитику.

Узнать больше и зарегистрироваться в реферальной программе Calltouch можно на сайте.

Примеры реферального маркетинга

Крупные бренды нередко пользуются реферальными программами для увеличения клиентской аудитории. Среди них:

• Тинькофф банк. Использует реферальные ссылки. Применяет двустороннюю программу: реферер получает денежное вознаграждение, реферал – необходимую услугу.

• Альфа-Банк. Реферальная ссылка оформляется через приложение и размещается в социальных сетях. Выдает награду рефереру и рефералу.

• Timeweb. Хостинговая компания, работающая по односторонней программе с наградой для реферера.

• Airbnb. Реализует двустороннюю программу через реферальные ссылки. Обеим сторонам предоставляют денежные средства, которые можно потратить внутри сервиса.

• Skyeng. Языковая школа реализует двустороннюю программу и дарит по два урока рефереру и рефералу.

Нередко реферальная система используется и в оффлайне.

Заключение

Реферальные программы – эффективный инструмент, способный привлечь новый трафик и продажи. Он удобен для всех участников процесса, в котором каждый закрывает свои потребности. Бизнес получает клиентов, рефереры и рефералы — выгоду от использования предложений компании.

Эффективный маркетинг с Calltouch

• Анализируйте весь маркетинг и продажи в одном окне
• Удобные дашборды и воронки от показов рекламы до ROI

Узнать подробнее