12 апреля 2020
14 мин на чтение
7492

Увеличение среднего чека: способы, мероприятия для повышения суммы среднего чека

author__photo
Денис Гордовский
Маркетолог-аналитик
Нет времени читать?
Отправить статью на почту

Основная выгода увеличения среднего чека очевидна: вы начинаете зарабатывать больше денег с каждой продажи. Таким образом, бизнес, будь то интернет-магазин или точка продаж в торговом центре, становится более прибыльным.

Часто покупатели, совершая онлайн-покупки, берут только то, что искали. Однако особые стратегии увеличения среднего чека, о которых пойдёт речь в этой статье, помогут эффективно предлагать клиентам дополнительные продукты, что способствует росту выручки с каждого заказа.

Что такое средний чек

Средний чек — это денежная сумма, которую покупатели в среднем тратят при оформлении заказа в магазине.

Формула расчёта среднего чека

Данную метрику можно рассчитать, разделив общий доход магазина на количество оформленных заказов. Это и есть формула среднего чека — быстрый и простой способ расчёта. Но имейте в виду, что он не учитывает затраты на маркетинг.

Выгоды от увеличения среднего человека

Увеличение дохода и прибыли

Когда средний чек возрастет, это естественным образом ведёт увеличению выручки и прибыли. Чем больше денег вы получаете с одного заказа, тем больше зарабатывает бизнес в целом. По мере роста показателя, при положительной динамике, сверхприбыль можно реинвестировать в расширение бизнеса и, конечно же, для поощрять всех его участников.

Рост рентабельности маркетинга

Если удельные издержки на привлечение одного покупателя составляют 2 000 рублей, а средний чек — всего 5 000, вы мало заработаете после вычета операционных расходов и налогов. Однако при положительном изменении среднего чека, инвестиции в маркетинг лучше окупаются.

Рост оборачиваемости

Это вряд ли относится к дропшипперам, но зато полезно для тех, у кого собственный склад — торговым точкам и некоторым интернет-магазинам. Продать больше единиц товара можно, правильно расписав стратегию повышения среднего чека.

Наши продукты помогают вашему бизнесу оптимизировать расходы на маркетинг
Узнать подробнее

Способы увеличения среднего чека

Бесплатная доставка

Самый простой способ увеличить средний чек — предложить бесплатной доставку, начиная с определённой суммы заказа.

Для примера, можно рассчитать текущий средний чек и добавить к нему 30%. Если он равен 5 000 рублей, то, увеличенный на 30%, он составит 6 500 рублей. Целевой порог можно устанавливать в зависимости от маржинальности в вашей отрасли, потребительских привычек аудитории и других факторов.

Согласно исследованиям, порог стоимости заказа, при котором осуществляется бесплатная доставка, составляющий 130% от текущего среднего чека — в среднем, оптимальная стратегия для многих сфер.

Также можно добавить уведомление на случай, когда клиенты оформляют заказ и сумма их покупки не превышает порог бесплатной доставки. Запустив это уведомление, вы с высокой вероятностью увеличите средний чек. Это легко сделать с помощью различных инструментов автоматизации маркетинга.

Скидки

Хотя это кажется не совсем логичным, предоставление скидок иногда помогает увеличить средний чек. Однако, предлагая скидки, обязательно привязывайте их к минимальному чеку, начиная с которого работает дисконт. Например: «Получите скидку 10% при покупке от 15 000 рублей».

Некоторые бренды также предлагают «лестницу» скидок. Например:

  • Скидка 10% при покупке от 15 000 рублей;
  • Скидка 15% при покупке от 30 000 рублей;
  • Скидка 25% при покупке от 50 000 рублей.

Допродажи

Предоставление клиентам комплексных предложений может повлиять на средний чек. Например, оно может звучать как: «Купи две вещи и получи подарок»,  — или: «Купи три вещи и получи четвёртую бесплатно».

Нужно только убедиться в том, что вы подбираете подарки, которые не слишком сильно повлияют на маржинальность продаж. Например, в дополнение к женским товарам подойдёт аксессуар — возможно, браслет, цена которого не превышает чистой прибыли с проданных товаров.

Если предлагается купить три вещи и получить четвёртую в подарок, нужно убедиться в том, что вы правильно оценили свои продукты. Таким образом, чтобы можно было позволить себе покрыть расходы на четвертую, при этом получив больше прибыли от всего заказа.

Подарочная карта

Подарочные карты — отличный способ увеличить средний чек, даже если бесплатно  предоставить совсем небольшую по номиналу карту. Например, если товару назначена розничная цена 3 500 рублей, покупателю можно предложить бесплатную подарочную карту на 500 рублей, которая будет использована им при следующей покупке. Поскольку теперь у клиента есть подарочная карта, шансы на повторную покупку возрастают.

Однако необходимо убедиться, что цены на товар достаточно высоки, чтобы подарочная карта не обеспечила клиенту бесплатную покупку. Это привело бы к потере прибыли.

Кроме того, не забудьте напомнить клиентам, что они не могут использовать подарочную карту при текущей покупке.

Наконец, предложение подарочных карт стимулирует покупки, что помогает сократить будущие расходы на рекламу. Это отличный бонус для клиентов во время сезонного спада продаж. Не предлагайте его круглый год, так как со временем предложения теряют свою актуальность.

Подарочные карты помогают увеличить средний чек, так как большинство покупателей в конечном счёте тратит гораздо больше, чем номинал карты.

Предложения для новых покупателей

Если вы являетесь относительно новым брендом, скажем, которому менее шести месяцев, большинство клиентов будут также новыми.

Специальные предложения для новых посетителей помогают увеличить средний чек. Можно предоставить клиентам из этой конкретной аудитории единоразовую скидку, если они покупают несколько популярных товаров или эксклюзив.

Если клиент заказывает несколько товаров и ему нравится то, что он получил, будет ещё проще стимулировать его делать новые покупки. Он уже получил личный опыт, совершая покупки в магазине или на сайте. Таким образом, появляется больше шансов превратить его в постоянного клиента.

Кросс-селл и апселл

Перекрестные продажи предполагают продажу вещей, которые отличаются от просматриваемых покупателем, но которые могут понравиться ему. Например, если клиент смотрит платья, в качестве рекомендуемого продукта можно предложить пару серёжек, которые сочетаются с ним.

Отличная идея для перекрёстных продаж — добавить товары, в которые одета модель, в рекомендуемые. Например, если клиент смотрит в рекомендации, что будет являться перекрёстной продажей. Поскольку клиент видит вещи вместе, он с большей вероятностью купит их в комбинации.

Апселл — это поощрение клиентов покупать более дорогие или дополняющие товары, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа или прибыль. Например, вместе с подушками можно продавать комплекты постельного белья, одеяла или другие предметы.

Эффективная стратегия апселла — продавать больше однотипных продуктов. Например, если вы продаете косметику или средства для ухода за кожей, можно продать больше, рекомендуя клиенту купить небольшой запас приобретаемого средства и несколько экземпляров других средств, которые работают в комплексе с ним. Реальность такова, что люди, скорее всего, купят больше товаров, которые они любят, особенно если в какой-то момент они могут закончиться.

Как для перекрёстных продаж, так и для апселла продавцу понадобятся одни и те же общие навыки: способность понимать, чего клиент хочет и что ему нужно. В конечном счёте, целью продавцов должно быть не «заработать больше денег», а скорее «обеспечить наибольшую ценность». Эта цель даст им стимул предлагать правильные продукты клиентам, а также делать из них лояльных покупателей.

Программа лояльности

Наличие программы лояльности также позволяет увеличить средний чек. Каждый раз, когда клиент делает заказ, он может зарабатывать баллы или скидки только за то, что является постоянным клиентом.

Преимущество программы лояльности заключается в том, что она помогает создавать бренд-евангелистов или амбассадоров — клиентов, которые постоянно возвращаются на сайт за покупками.

Согласно статистике, как правило, не менее 40% выручки любого магазина приходится на постоянных покупателей. Но только 8% всех посетителей магазина являются постоянными клиентами.

Стимулируя повторные продажи, вы создаёте более обширную базу поклонников, которые будут покупать больше и чаще. Среди них также дешевле рекламироваться через ретаргетинг, социальные сети или запускать другие виды привлечения. Таким образом, постоянные клиенты помогают увеличить средний чек.

Ограниченные предложения

Предложение может быть ограничено по времени — например, 48-часовая распродажа, в течение которой покупатель получает подарок или специальную скидку при заказе на определённую сумму.

Хотя это может не увеличить средний чек в долгосрочной перспективе, срочность помогает повысить конверсию. Чувствительные ко времени предложения отлично подходят для повышения среднего чека, если дать больше времени на покупку. Это ещё относительно легко. Предложение можно рекламировать в социальных сетях или разместить баннер на сайте.

Экономия на объёмах

Люди любят экономить деньги. Однако, когда клиенты заказывают много всего, они иногда чувствуют, что погорячились. Можно добиться высокого среднего чека, постоянно показывая клиенту общую экономию прямо в корзине. Это поможет избежать забытых корзин или удаления товарных позиций, ведущего к снижению запланированной суммы покупки.

Если показать покупателю, сколько денег он экономит на каждом товаре, он почувствует, что получил выгоду.

Розыгрыши и конкурсы

HoReCa часто запускает розыгрыши и конкурсы для увеличения среднего чека.

В ecommerce также можно проводить конкурсы, в которых клиенты могут выиграть призы, покупаю больше. Сообщите клиенту, что, делая покупку, он участвует в конкурсе, где может выиграть один из нескольких призов.

Заключение

Расчет среднего чека помогает понять, насколько хорошо работает бизнес. После определения среднего чека в настоящий момент стоит сформулировать стратегию его повышения. 

Все эти предложения позволяют повысить объем заказов и увеличить средний чек.

caltouch-platform

Сквозная аналитика

 от 990 рублей в месяц
  • Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
  • Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
  • Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
  • Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
  • Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Нет времени читать?
Отправить статью на почту
Оцените
Поделитесь с друзьями
Что нового в интернет-маркетинге?
Главное в ежемесячной рассылке
Нажимая на кнопку "Подписаться", вы даёте своё согласие на обработку персональных данных и получение рекламной информации о продуктах, услугах посредством звонков и рассылок по предоставленным каналам связи.
У вас есть интересный материал?
Опубликуйте статью в нашем блоге
Опубликовать статью
Хотите получить актуальную подборку кейсов?
Прямо сейчас бесплатно отправим подборку обучающих кейсов с прибылью от 14 730 до 536 900р.
[contact-form-7 404 "Not Found"]
Конференция Callday.Village
Про сквозную аналитику и эффективный маркетинг в сфере загородной недвижимости
Регистрация
У нас тут cookies…
На сайте используются файлы cookies. Продолжая использование сайта, вы соглашаетесь с этим. Подробности об обработке ваших данных — в политике конфиденциальности.